为什么wayfair的广告总是不及预期

经常会有学员问老冯，wayfair平台的广告能不能做？该如何做？预算比例多少比较适合？等等。老冯在也详细介绍过wayfair平台的广告应该如何对待。

在正式分析wayfair广告之前，首先我们要明白一个道路。做任何一个电商平台之前，你都要搞清楚这个平台的商业逻辑，底层逻辑。并且是对这个平台的底层逻辑和规则全面的、整体的、系统性的了解；而不只是瞎子摸象了解部分内容。

经营超过2个电商平台的卖家应该都有体会，不同平台，其实底层逻辑是有非常巨大的差别的。这些底层逻辑是这些平台与其它平台竞争的生存之本；也是我们卖家必须全面弄懂的基础。万丈高楼平地起，了解电商平台的底层逻辑就是经营这个平台的地基。

今天先不展开分析wayfair的底层逻辑，单独分析wayfair的广告现状。首先回答一下wayfair的广告是否可以做。我们都知道wayfair我们是vendor，不是seller，花钱做广告好像不是很匹配。

亚马逊不做广告是基本不会有单，wayfair其实不做广告照样天天有订单。但我们运营总觉得要做点事，不能刷单就做广告吧。而且wayfair会经常发邮件建议你做广告，还有一个充值250美金赠送250美金的活动。

于是老冯公司测试了6个产品线，接近400个SKU的广告测试，每个SKU的预算每天50到200美金不等。整个时间周期持续了6~8周，得到的结果是：

1，预算根本花不完。

2，广告点击率很低，低于0.5%。

3，广告转化率也低，普遍低于5%。

以上广告测试的listing都是表现比较好的，review数量在100~500之间，星级4.2~4.8之间；30%左右的产品有3D图,大部分产品有waymore。总体来说，广告的作用非常小，甚至可以忽略不计。wayfair的广告后台功能也及其简单，关键词广告还是最近新增的。之前都是展示型广告。

除了老冯自己的测试，老冯也收集了数十个好友和学员的情况。表现基本跟老冯的情况一致。后来老冯详细研究了一下wayfair的广告为什么作用不大，总体来说有四个原因：

1.wayfair整体竞争不算非常充分，特别对比起亚马逊。很多类目，产品供应并不多。

2.wayfair的广告系统还是比较粗糙。wayfair的广告主要展示在搜索结果页，买家很容易就绕过广告。没有像亚马逊一样穿插在listing详情页面不同位置，让人防不胜防。

3.买家更愿意点击、购买review&销售表现好的产品，或者朋友&意见领袖的推荐，而不是硬广。

4.wayfair前台是个性化推荐，买家看到的结果是千人千面。这种机制让买家更容易找到适合自己的产品，而不需要通过广告。

今天老冯特地跟wayfair一位老买家，也是超级大卖家交流了一下wayfair广告的现状。这位卖家的产品线会比老冯更加丰富，规模和经营时间也更长。他也在wayfair广告上做了不少尝试。得出来一致的结论是：部分竞争充分的产品可以投放不超过8%销售额的广告预算。大部分产品没有做广告的必要。

（来源：跨境电商老冯）

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