他月销2万单！利基选品公式冲刺双十一，爆品更爆单！

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吸血鬼头箍、南瓜发饰、麋鹿耳环、骷髅头项链……

凭借着Match Mate移花接木式的“基础热卖单品+节日元素”的利基选品，义乌饰品卖家黄总（化名）乘风逐势，拉满了双十一、万圣节的爆单氛围。

从义乌小商贩，到Lazada小白卖家，他的开局可谓普通，而运营的结果却令人惊艳：今年3月，彼时的黄总还是泯然众人的新手卖家——空有货源，缺团队、不懂运营店铺销量寥寥无几；而短短3个月后，摇身一变跻身“黑马”卖家行列——知人善用，重原创、挖掘爆款月均销量20000单！

他的蜕变，是义乌饰品卖家的进阶典型，也是千千万万个小白卖家厚积薄发的成长缩影。锚准平台、切中品类、蓄力深耕、聚势爆发。

“韩流”来势汹汹，饰品类目吸金表现不俗

与其他紧盯快钱的卖家不同，2019年，黄总之所以选择Lazada正是看中了其在东南亚饰品新兴市场中的长期效益。

“初期的两年多，我们的业务多集中于欧洲市场，并未成立专门的Lazada运营团队。2021年，当得知东南亚稀缺饰品的空位机遇恰好契合我们的供应链优势，且公司也需要开发其他市场平台和业务项目，便于今年3月增设了开发人员和运营团队，开始重点开发Lazada平台。”

在他看来，作为韩流文化的深耕腹地，东南亚市场突出的优势在于：消费者的购买需求能够帮助卖家选品，对应的潮流趋势也可以反哺产品需求流量，形成订单转化率，为饰品卖家的选品、测款、爆单带来连锁效应。

（Lazada供图）

黄总指出：“思考再三，最终瞄准了日韩系的饰品品类。短期的爆发量，确实超出我们公司的预期！从零单，增加几十单、几百单、上千单……甚至于3-6月的月均销量更是突破了5五万单，这完全超出我们的想象！个别站点订单增长也达到了20-30倍的增速。”

选品、运营人员到位的前提下，黄总在品牌进阶、销量维稳上的运营手法也更加大胆。同步的，品牌也在平台的类目赋能中找准了前进方向。

作为平台跨境业务的优势类目之一，饰品类目的单量（Orders）、买家数（Buyers）和转化率在Lazada的排名均名列前茅。有关数据显示，2021年Lazada平台服配总销售成绩迎来指数性增长，发饰类目单量年同比增长250%，时尚配饰单量年同比增长200%。

“饰品目前在东南亚有很大的发展空间，就像很久之前的淘宝一样，谁看准了当今的趋势，谁就掌握了发财的动向。”包括黄总在内，受益于平台集中的流量和人力资源扶持，饰品卖家基于品类丰富、高性价比、风格多元以及新品更迭周期短等优势，精细化产品开发、注重原创设计，最终“滚雪球”般一步一步在Lazada平台稳扎稳打，爆单东南亚吸金无数。

“老”品类走新路！转守为攻，冲刺年终旺季

饰品类目一派欣欣向荣。截至目前，东南亚消费者各类风格需求都能够在Lazada平台上得到满足，诸如日常通勤、服饰穿搭以及派对宴会等不同生活场景下的配饰需求。

面对双十一、万圣节等年终旺季，持续涌入的海量流量和购买刚需，让黄总开始思考饰品类目在节日大促中的突破点。

“转守为攻！”根据市场需求结合元素搭配、流行配件开发新品，达成老品类走新路的转创新路径。为此，他一改常规的纯色蝴蝶项链、镶珍珠项链和镶珍珠耳环的爆款思路，产品研发上以万圣节、圣诞节为抓手，将基础热卖的饰品单品与南瓜、麋鹿、雪花等节日元素相结合，借助风格元素的微调获取旺季大促流量的层层加码，借此虏获节假日消费者的欢心。

（Lazada供图）

“除了品类设计开发上的改良之外，事实上双十一前期预热也十分重要，比如优惠券、买赠、商品折扣价，站内引流、站外推广，以及要充分利用平台大促资源位、运营工具和跨境物流等诸多赋能！如此一来，才能使爆品更爆！”黄总建议道。

这意味着，在饰品类目的存量市场中，卖家还可以基于底层品类“蹭上”节假日营销的热点元素，培育市场需求，引爆双十一等年终旺季。更重要的是，吸血鬼头箍、南瓜发饰等产品的面世，以及当下东南亚消费者对此类商品需求和搜索量的上涨，也佐证了这条路径确实可行。

可以确定的是，这也将会是未来饰品类目以及其他类目卖家同时吸纳类目常规流量和大促旺季流量的有效玩法。同步的，如果各个层级的卖家希望借助双十一等年终大促实现更大突破，运营和选品沉淀之外，相关双十一预热筹备和大促营销布局也要加紧跟上哦。

爆品更爆单！我们期待您在Lazada的蜕变，也期待您在跨境类目中的进阶成长。

（文/雨果跨境 钟云莲 头图及封面图源：图虫创意）

（来源：Yura zhong）

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