过亿销量背后，看95后“成单大王”如何把外贸之路越走越简单

随着数字化经济浪潮的崛起，越来越多的中国企业不再偏安一隅，也不再畏惧行业垄断和市场围剿，开始走向国际化大舞台。

萨科特就是这样一家一体的太阳能光伏产业生产商，依靠数字化营销的转型，它不仅没有被省域市场垄断的局面打倒，更是在海外市场打开了全新的局面，硬生生在无锡这个城市开辟出新的领地，用一口不言输的精神，缔造了销量过亿的奇迹！

今天，我们有幸采访到无锡萨科特新能源科技有限公司运营总监范兴轩先生。通过了解他在萨科特企业期间的故事，去琢磨这个企业能够异军突起的原因。同时，我们也期望在思维的碰撞与精神的交流间，能够为更多的企业带来突破现状、成就未来的契机！

破局：“5天上新”出效率范兴轩是2019年进入萨科特的。在2年不到的时间里，他对萨科特运营部门进行了大刀阔斧的改革，不仅健全了内部复盘体系，完善了系统化培训流程，更是通过工作有条不紊的推行，扭转了整个运营部门散漫、不整体的状态。

一直接触阿里巴巴国际站，深受阿里运营思维影响的他，不仅自己善于学习总结，也擅长带动他人学习总结。刚进公司的那段时间，他没有冲动盲目地去对公司制度进行调整，而是在集中摸排和深思熟虑后，将工作落实在三个方面。

1、 运营人员的管理。他用周报月报的制度拾掇下属身上的散漫气，将员工拧成一股绳，阿里的管理制度和方法也被他引入萨科特，首先要有国际公司的气势在。

2、让原有的优秀的、有继承价值的东西，能够继续发扬，琢磨出更多的用途和方向。比如公司早就在使用的OKKI CRM（小满）系统，开发出更好更强大的功能仍有必要。

3、任何工作的落实，都依赖人员的落实。为扭转责任不明晰，业务易推诿的问题，他在员工培训上下足了功夫，通过详细的SOP（标准化作业流程）设计，用业务细分和KP识别，将员工的本职工作安排得明明白白。

在公司通力协作的改善下，产品上新的时间由原来的十多天缩短到五天。从市场调研、会议讨论，到研发产品、推广上新，五天全部搞定！“上新”快了一步，市场就能快一步打开。紧凑而有序的流程，让整个部门的时间显得紧张却又莫名充沛。随着市场被调动起来，生产节奏也随着加快，企业被盘活，整体经营局面也随之打开！试手：从2星店铺到5星范兴轩加入萨科特后，对运营的重心做了不小的调整。作为传统生产制造企业，萨科特虽然有电商运营部门，但在整体上的推广还是偏传统，通过邮件开发客户、去专业网站发布广告，在此基础上再去购买一些询盘，整体经营在数字营销市场的快节奏面前显得不温不火。

范总到岗以后，将工作的重心落在阿里巴巴国际站上，他认为只有面向更多的客户，去开拓更大的空间，才能带动更大的发展。

在梳理好运营部门内部关系后，通过有效的人员分配，做重度运营，加强出口报关等向线上流程的转变，从2019年10月正式着手店铺升星，仅用4个月就将2星商铺做成了5星国际站的成功升星，是范总小试身手的开始。紧接而来的是，销量的爆发性增长。

筑巢引凤，搭台唱戏。国际站的成功运作，直接让萨科特的产品销量实现了质的突破，外贸出口额在2020年实现了过亿的突破。在优秀平台的支持下，萨科特终于开始沿着数字化营销的道路向前狂奔！解秘：业绩都是“逼”出来的稳定的客户，成就着事业的基础。突飞的业绩，才是成功的未来！在范总眼里，所有的成就都是过去，只有眼望前看、心向远方，才能不断突破未来的方向。他坚信成长都是熬出来的，而业绩都是逼出来的。以不久前的阿里巴巴国际站九月采购节为例，为做好营销工作，萨科特的营销部门提前几个月就制定方案，期间不仅使用时间倒推法，推演整个工期流程，更借助线上工具积极进行客户宣讲、推出优惠活动，吸引客户下单。

不止这些，范总的团队还在预热环节、采购数据等各方面下足了功夫。预热期间，通过OKKI CRM的邮件营销批量群发邮件。他们设计有趣的邮件内容和签名，根据产品拟定吸睛的标题，立足优惠开展全面的促销，每一个环节都容不得半点马虎。

在此基础上，通过每天去看国际站的采购节数据看板，并借助OKKI CRM的商机管理和销售漏斗分析赢单概率数据，做好提前的业绩指标，在未完成销售前就已经全面摸清有可能成单的客户信息，做出重点跟进。

做好这些以后，就到了最后的“逼单”环节了。在最后的一到两周时间，范总会盯着业务员去跟进客户。这段时间，他会逼着下属每天和客户交流，直到成交落地为止。他认为销售工作的难点不在于开发客户，而是容易被人忽视的跟进环节，很多外贸公司业绩不振，问题往往就出在这个环节。因为，在网络时代，产品的可替代性已无限扩大，在跟单的过程中，任何一个出现问题，都有可能被其他厂家截胡。而在这个不断需要沟通的过程中，一个趁手的工具就显得尤为必要了。豪气：逐年业绩翻番壮语豪情

用范总的话来说，整个萨科特，都是OKKI（小满）的死忠粉。在萨科特，除了业务员，单证和跟单员也会选择使用OKKI CRM，提高工作效率。一方面，强大的功能满足了客户盘活和公海管理的需求。另一方面，实用贴心的功能在提高能效的同时，让人爱不释手。比如邮件防诈骗功能，能自动识别被恶意篡改的客户邮箱。邮件附件中PI金额的提取，方便了业务数据统计。防撞单功能有效识别重复客户，避免重复跟进。下属邮件功能可以实时同步下属邮件，方便实时了解员工工作、发现其认知不足等等。

在主要板块上，OKKI CRM可以轻松进行客户管理，维护上万名精准客户。客户开发方面，可以通过AI推荐开发新客户，也可以盘活公海，快速开发属于自己的资源。在商机看板上，更能严格管控正在跟进的项目，提升工作效能，提高成单率。

在范总的数字化营销思维下，OKKI CRM强大的辅助功能已经全面铺陈到营销部门的各个角落，随着制度的不断完善、培训体系的形成，以及不断创新高的业绩支持下，范总对未来的信心也万分十足。他给自己定了一个小目标，未来3年的时间里，每年的业绩翻一番。作为一家久经市场考验的生产厂商，萨科特有直面竞争的勇气。随着数字化营销模式的不断成熟，新工具的应用也带来了更多管理、经营上的便利。再者，萨科特新产业基地的落成，也同时在为走向更广阔的市场赋能。更重要的是，有一群志同道合的伙伴在一起共同努力。

“不通过努力去获得，哪来的什么人生值得？”范总说道：“梦想总是要有的，因为它迟早会实现！”

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（编辑：江同）

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