外贸人&跨境人：非洲市场开发不可忽视！

近些年，随着中国出口的跨境电商进入高速发展，现在在欧美地区与日韩等发达国家的跨境电子商务已经十分成熟，在今年慢慢转变到红海市场，伴随着还有东南亚的平台进入了高速发展，放眼全球，非洲、中东、拉美等地区有部分国家的跨境电商也慢慢兴起。

在非洲，尤其是近两年，电子商务几乎是常见的创业方向，今年已经有不少的卖家涌入。那么面对这样的前景市场，作为外贸企业or跨境卖家又该如何提前布局呢？其实在开发非洲市场前我们可以进行以下方面的了解。

首先，我们对非洲的市场环境进行分析：

非洲的大陆面积是世界第二大洲，50多个国家的总人口数量也是世界第二大洲（约13亿），营商环境良好的有十多个国家，其中网络覆盖率达到50%以上的有13个国家，并且智能手机使用率也超过50%；在2019年，非洲大陆大约有2.4亿使用电商购物的用户，在疫情的影响下，预计到2025年，这一数字还将再往上增加1亿的用户量。随着非洲南非，尼日利亚、肯尼亚、加纳、摩洛哥互联网的发展和智能手机的普及在不断增加，以上国家都有数百个电子商务平台在竞争，部分已经在南非、美国上市，而非洲还有十多个国家的电商环境初步形成，本土的一些区域性电商平台越来越多，以TospinoMall聚焦加纳共和国为代表的中非电商平台也在不断壮大，在响应国家“一带一路”战略政策，已帮助数千家中国企业和品牌打入加纳的蓝海市场，计划2022年开拓尼日利亚、肯尼亚、乌干达、安哥拉站点，带领国内越来越多的跨境电商卖抢占非洲各国的市场。

其次，对非洲客户消费习惯进行分析：

从多国的消费者购物习惯分析，非洲这些国家的千禧一代的消费者喜欢购买国外电子产品，而且他们喜欢上支持移动在线支付的跨境电商平台，而不是本土提供少量可选商品的平台，让跨境电商有了更好发展的窗口期，TospinoMall通过自建物流、海外仓库、最后一公里的配送网点与快递，在这两年已经抢占了大量市场份额。非洲市场在外贸市场中扮演着很重要的角色，尤其是国内很多劳动密集型出口类产品目前主要集中在非洲， 东南亚以及拉美地区。 比如说服装， 建材，纺织等产品。但是就像中国存在南北差异一样， 整个非洲大陆也是根据地理位置不同， 分割为不同的小市场。进而不同小市场的采购习惯以及畅销产品都会有所不同。

最后，总结下非洲市场的特点和发展趋势：

（1）人口多，市场大，物质匮乏

非洲人口高达12亿，消费市场巨大，但物质贫乏。大到钢铁铝材，机械设备，粮食，电动车，小到深圳制造的手机，义务制造的工艺品，再到生活用品比如婴儿尿布，日用品尤其是塑料制品，礼品，装饰品，灯饰，等等都是需求量极大的产品。

这里重点讲三种在非洲供不应求的产品系列：

①假发、美发护发用品：在非洲有关头发的事都叫头等大事。非洲女人的真头发大概只有一两厘米长，而且是毛茸茸的小短发，所见的造型各异的发型几乎都是假发。

他们这样其实是为了避免夏天虫子在头发上肆意生长，同时也比乱蓬蓬的卷发舒服凉快，经济条件允许的非洲人都会去专业的理发店打理。大多数护发用品是从美国/中国进口的，而非洲假发大多数都是中国制造。

②布料、辅料、服装：棉花是非洲重要的重要经济作物，种植地区很广，但是产业链不完善是硬伤。他们缺乏加工能力，还是只能依赖进口的布艺，面料，甚至是成品的服装。

③包装材料：尤其是矿泉水标签和饮料瓶标签。由于气候和水资源稀缺，矿泉水和饮料很受欢迎，因此收缩膜PVC shrink label等标签经常会以一个季度/半年的订量在返单。

（2）中国产业有优势

对非洲的物资和技术等输出上，中国与印度的竞争也是相当激烈的。在科研技术，采矿，制造和建筑业我们占据优势，而在农业，纺织，食品等他们也同样占有优势。

（3）照明行业具有相当大的开拓潜力

一带一路的政策下，中非合作项目陆续启动，也带动建筑五金灯饰等装饰装修材料的需求。尤其是灯饰，非洲大多数国家照明业滞后，市场相当大的空白，照明行业具有相当大的开拓潜力。

附：非洲客户特点浅析：

1、很多非洲人的办事缩影

不慌不忙不紧不慢。尤其在工程设备，机械方面出单非常久，一定要沉住气，去配合和沟通各种细节。

2、非洲客户热情幽默

可以和他们保持每日互动，时不时发信息给客户日常问候：How are you?/Wish you have a lovely day today. 或者发一些中国的趣闻，美食等配上文字，分享给他们。

3、非洲客户书面英语普遍良好

但是像在多哥，摩洛哥很多被法国殖民统治过的国家地区，法语为当地商务主要用语。遇到绝大数黑人客户他们会随着你的口语速度去调节，发音也比较清晰，但也遇到一些口音又浓又重，因为性子急，还说得很快，有时有种好像要说唱RAP的错觉。如果能学一些土著语言，是拉近和客户距离的好办法，比如斯瓦希里语。

4、很喜欢称兄道弟

如果你是男人，你和男客户说HeyBro好感顿升，口头禅还可以是Himyfriend. 如果是遇到比较商务型喜欢邮件正儿八经说事的客户，就不建议这么做。还是以常规的跟进时不时发一个Gentle reminder , friendly reminder , warm reminder on+事情去提醒他们更新进展。

6、对价格很敏感

跟他们购买力有限的关系，追求性价比高的东西，甚至不惜牺牲质量，追求低价。不要太描述质量上有多好，因为他们关注点更多在价格。在讨价还价环节，要和他们解释的是，人工非常贵，做工非常复杂，成本比较高，工艺耗时特别久，等等影响到价格因素的原因。很多采购新手会经常货比多家，然后比较的时候又心中没谱，因此会纠结。通常遇到这样的客户，需要跟紧去打消他们的顾虑，多发视频，照片，或者其他客户的安装情况，购买情况，展会的动态，样板间的布置，工厂的流水线等去给他们更多信赖你们的依据。

7、非洲人很多很讲人情道义

深层原因是因为他们常年受到的种族歧视关系。不怎么喜欢欧美人，会更喜欢黄皮肤的人，尤其对中国人还是有好感。一定让他们觉得你不是只是为了做他生意，而是真的在帮他。

8、他们经济有些很紧巴

往往筹备很久才能拿钱出来做生意。因此一定要让他们很相信你们，不然他们会一惊一乍。可以从下单前的专业跟进，到过程中实时的汇报做货情况，做验货报告等，去让他们觉得你们做事很专业。

（来源：麦可谈跨境）

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