Lazada店铺诊断及整体运营规划

流量乘以转化率就是有多少订单，客单价就是平均每个订单顾客花了多少钱，在任意一个不变的前提下，这两者任意一个的提升都会促进销售额的增长。

对于这个公式，我们再进行进一步的细节划分，围绕Lazada的运营，来了解一下我们的流量、转化率、客单价分别受哪些因素的影响。

01

Lazada流量关联

产品展现

流量分展现和点击率两个方面，那展现从哪来？之前有朋友说上了一些货，流量都不是很理想。

我们从头思考一下，如果消费者下载了Lazada平台，想给孩子买一套文具，他们在挑选的时候会勾选不同的类目，平台也会出现不同种类的文具，对于商家而言，这就实现了商品的展现。

但是作为商家如何判断自己的商品是否出现在这些展现的商品中呢？我们说商品肯定是在商品展现列表里的，但是展现前后顺序取决于平台认为商品的名次在哪，也就是经常说的商品权重。

搜索展现

顾客在类目里找不到想要的商品，他们会通过定向搜索来获取自己的目标产品，当顾客搜索的关键词恰好碰上了自己的商品就实现了产品的展现，而双向关键词的碰撞就在于产品标题。

展现实现之后，同样展现的前后顺序取决于自己的商品在同类别产品中的名次。那这个名次具体怎么计算呢？平台有一个动态的计算机制，它会综合考量你的商品上架以后的整体表现，表现越好，排名越靠前。

同时，平台对新产品会有流量加权，以此来考察这个产品的销售情况和销售潜力，那这个流量加权的程度是怎样的呢？这个不得而知。因此一个新店铺建立以后，每天必须做的事情就是上新，通过不断上新来带动流量。

店铺展现

刚才讲过了产品展现和搜索展现，现在来看店铺展现，什么是店铺展现？举个例子：当你上新十件商品之后，平台就会告诉你你可以装修店铺了，装修完成之后，你就相当于在Lazada这个大的商场里面开了一家自己的门面店铺。

我们不光要对自己的产品进行推广，还要关注店铺，因为平台对店铺也会进行考察和排名，那一个好的店铺里面好的产品得到的就是双倍效果的展现，所以在Lazada平台运营要有一种思维，即精细化运营。

如果你光铺货其他一概不管，这种运营方式是不可取的，平台倡导的运营方式是在一个比较好的店铺经营一些比较优秀的产品。

活动展现

前面是我们不考虑促销，不考虑活动等一系列其他因素所得出的最终展现，那有的时候我们会觉得这种展现有点慢，想要加快商品推广速度，那我们就可以考虑使用Lazada平台的促销工具。

• 免费的Feed，它就相当于店铺每天发朋友圈，每天限发10条，商家可以发一些商品图片、优惠信息，也可以发一些顾客的商品反馈，商家可以通过顾客浏览这些来增加流量。

• 直播引流，也是一种很好的方式，有的商家说直播的流量的转化率不高，确实是这样。但是现在整体来看直播越来越成为主要的流量来源。

• 促销活动，这个促销活动主要指的是平台，平台提供的促销活动是我们拉流量最经济、便捷、有效的方式，它的流量端口是相当大的，有的时候比部分付费内容来的更加直接、有效。

• 分享优惠券，它是一个刚出的功能，它可以让很多新用户通过社交的方式开拓一些新客户。对于Lazada用户来说，如果能实现包邮，客户购买的欲望会比较强。

• 外部推广，我们可以看到Lazada无论是订单还是还是其他的一些模块后面都会有一个分享，这样我们可以通过组建自己的外部账号，将产品信息、优惠信息等对外部进行推广，最终引流。

工具展现

Lazada上面有CHAT和CEM这两个是客户服务工具，CHAT可以实现和顾客面对面交流，但CEM不一样，它能有效地激活你沉寂已久的粉丝。

当你开通CEM功能后，你会发现它有好多功能，它可以将粉丝分类，像没有购买过产品的粉丝，购买过产品后来没有复购的粉丝等等。这些免费工具，我们都可以进行组合搭配进行使用。

广告展现

对于付费广告，直通车广告和超级推荐是根据点击付费来带动流量的，而联盟广告是通过成交来带动的。

如果是展现差的话，那肯定是我们的产品质量和产品表现有问题，所以要考虑对产品进行优化。

02

Lazada转化率关联

这个转化率是指成交转化率。Lazada平台的优势在于商品详情页能够以图片的形式展现，能给客户带来视觉上的冲击，让其产生购买的欲望。那转化率的核心在于它的利益点、兴趣点和推动力。

利益点

是指我们的商品是否围绕顾客需求的商品卖点，包括商品品牌、功能、性能等。其中品牌是比较重要的一点，因为品牌能够拉开同类型商家，同时，更容易让顾客产生信赖感。

兴趣点

有的商家会在商品描述的界面中能通过创意、设计视频、场景化图片描述去激发客户兴趣。

转化推动

价格是一个很好的驱动力，同样的商品别人卖300，而你卖150。还有限时的优惠，倒计时，赠品等也是一种推动。

售前客服

当客户主动联系你的客服时，他是处于一种看了你的产品，但是还有一点犹豫的状态，那么在这种情况下我们客服如果能快速、准确的回复客户的消息和疑问的话，成单率会大大增加。

Review

有商家说信誉不好，不好出单，这是当然的，因为你没有品牌，也没有老牌店铺信誉的支持。那当你有了Review以后，就比如说如果有几个铁粉给你的商品好的评价再加上配图，这对其他顾客的决策会起到一个正面的引导，增强顾客的信任感。

购物体验

就是说让顾客在整个购物的过程中感觉比较安全，比如说商品发出时告知客户，或者说商品在运输途中有延误时，及时与客户沟通。同时Chat和CEM工具的使用能够增强与顾客之间的连接，增加复购。

03

Lazada客单价关联

其实，提高店铺产品的客单价实际上就是做关联营销。

第一点

定价，通过定价我们是要实现产品利润转化的，价格越高，购买的人就会越少；而价格越低，购买的人会越多，但是利润相对来说也越低。

第二点

产品线设置，就是说我们的商品一定不要特别单一，如果是消耗品，顾客可以一次买多件，但是不是消耗品的话，我们就要考虑围绕这个主营商品有一圈可以进行一些搭配销售。

关联销售的商品，而且在功能上最好能实现互补，让客户觉得通过我们的关联优惠、捆绑销售多买几件产品值得，然后我们从运输方面成本节约一点，从而实现销售额的增长。

其他点

另外包邮设置、满减多折、优惠券可以一起用，如果设置不恰当，效果可能就不是很理想。

举个例子，有件商品100元，然后设置了一张优惠券满100减30，满减多折设置一个满两件减5%，这时候顾客买一件就会比两件划算，也就是说有的时候优惠力度很大，满减活动就会失去作用。

所以我们的优惠卷可以设置成梯次型，比如说，100减30，满200减70。那包邮设置也一样，我们可以设置满金额包邮，满件数包邮，这主要取决于成本。

04

Lazada净利润关联

标价就是产品的售价，成本包括采购成本以及国内物流，末端运费一般是由消费者承担，但是如果包邮的话，就是商家需要承担的费用，另外优惠券和满减多折肯定是要算进去的，平台补贴有又加又减是什么意思呢？

比如说有的顾客在Lazada购买产品，使用了Lazada平台的优惠劵，优惠券的使用可能会导致我店铺产品的亏损，平台为避免这种情况，后期会补偿相应的金额。

如果我们开通广告的话，我们需要支付广告佣金或者联盟佣金。然后还有必须需要支付的平台佣金，汇率兑换费以及VAT。另外如果客户退货的话，退货损失也是要包含在内。

在Lazada的这个净利润关联的计算公式里面，我们可以分为固定的项目、可控的项目以及非可控项目。

（来源：K哥聊出海）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果跨境立场！如有侵权，请联系我们。