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亚马逊是个重资产项目，库存对于卖家来说，等同于命门所在。卖得不好，库存滞销，资金周转不动；卖得很好，一不留神，库存断货，前期所有的推广积累都白费，又要重头再推。

大卖家都有开发的智能监控软件，通过对库存数据、销售数据的抓取，计算分析后得出库存情况，对运营工作有提前预警功能。那小卖家该怎么办呢？

今天给大家介绍一个智能库存推演表格，解决这个难题！

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盘点库存周转难点

1）经常性出现积压、断货问题

库存积压是个非常严重的问题，一单解决不好，可能整个公司资金链都会断掉。据说现在一些家居类目、电子产品类目，积压的库存已经够美国人消费3年了，而卖家们还在疯狂涌入，开发新品，试想一下，再过1-2年，还有哪些卖家能撑得住？

断货容易让卖家心痛，有个朋友运气很好，选了一款泳池周边的产品，赶上了旺季，表现很好，但是由于对市场趋势预期不足，导致爆单，即使提了好几拨价格，依然卖完，后续的补货又没有及时跟上，排名一落千丈，再想推上去，只能花费两倍的精力。

2）备货提前期掌握不好，导致该发货的时候，才发现货不能按照预期时间发出，从下单到发货，个别流程时间未合理计算，导致发货延期，影响产品到货时间

备货提前期=下单天数+供应商接单天数+供应商排产天数+供应商生产天数+验收天数+头程运输天数+亚马逊上架天数

每个流程都需要耗费时间，在备货前，必须提前确认好备货提前期是否有变动，变动了多少，再来决定下单量

我在这篇文章详细讲解了备货技巧，可以参考

学会这些亚马逊备货技巧，告别断货、积压风险！

3）小卖家佛系发货。每次发货，都是等到货快卖完了，赶紧用空运补货。头程成本高居不下

来自深圳五和的廖总闲聊时说，他做亚马逊佛系的很，曾经也有机会做成大卖。

公司做的是竞争比较激烈的3C类目，有工厂资源优势，曾经有几款产品上线时，时间赶的比较好，一个半月冲到TOP50。

公司内部几个业务员运营水平不高，对站内较熟悉，但是对于全流程把控不准，备货量、发货量基本是运营给出建议，由廖总拍板决定。

廖总想的是看着卖得挺好，就等快卖完了，再补货。于是，补得都是急单，每次都发空运，运费高居不下。

虽说产品卖得好，最终算下来，利润却没多少，运费占了大头

02

备货类型有哪些

总结起来，备货类型分为两大类

1）常规备货

日常备货指：产品按照每周销量计划预测，未来在1-6个月内，需要的销量，根据销量预测和备货提前期，测算出需要的备货量

2）活动备货

活动备货是指：产品为旺季、节日、促销活动（BD/LD/DOTD/Treasure truck/站外deal）产生的销量增量，而备的货

由于不同的活动，折扣力度不同，需要产品数量不同，因此要具体问题具体分析

一般BD、LD备货是以往此类型数量的2-3倍

DOTD折扣力度大，要按较大数量备货，可以用JS软件，爬取竞争对手做DOTD时，出货量作为参考依据。方法是先通过keepa找到竞争对手做DOTD的时间点，然后通过JS软件看对应时间点的销量。

JS在爬完数据后，点击总销量，就可以看到该产品历史销量，如果不会，可以参考下面文章

亚马逊选品-手把手教你做市场调研

库存推演表主要是给备货、提货、发货做数据推算依据的，同时，根据库存推演看是否有断货、积压风险，也能反过来看，我们的推广计划、年度目标、提货计划是否有问题。

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库存智能推演表

1）是怎么样的（表格包含哪些内容）

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该表格分为4个分表，分别是：推广计划、年度利润目标、提货计划、库存智能推演，4个表格环环相扣，其中的逻辑数据要都能对得上，才能保证整个库存推演是正确的

推广计划分表：这个表格是通过对产品上线时，有哪些推广策略，以及对推广策略的结果做出预估，估测出产品销量、排名。有了合理的促销手段，你才能推测出合理的日销、排名，然后根据日销，指导下一个分表做出合理的年度目标

年度利润目标分表：年度目标是通过对产品销量合理预测，扣除预计会出现的运营成本（BD/LD/COUPON/仓储/佣金/RMA）以后，预测出该产品一年的净利润。只有净利润能够达标，这款产品才能做。那做出来这个年度目标以后，一年的销量就出来了，这个数据是为提货计划、库存推演两个分表，提供合理的数据支撑

提货计划分表：根据年度利润目标、备货提前期，做出来的发货计划，这个发货时间以及发运数量要跟库存智能推演表一致，如果不一致，就会产生销量积压或者断货风险

库存智能推演分表：根据产品发运时效、备货提前期、产品日销，推演出自己做的推广计划、年度利润目标、提货计划是否精准，有没有积压断货风险

2）怎么运行(表格每一列的运算逻辑)

表格是这样子的：

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最上面一行：

A1 模拟日期：即模拟推演当天日期

B1物流时效-快海：快海发货及亚马逊上架时间，快海25天左右，亚马逊上架3-10天，可以按最大时间填35天

C1物流时效-普海：普海时效50-60天左右，亚马逊上架3-10天，可以按最大时间填70天

我们公司一般不走普海，一般是空运或快海模式，所以我会把快海填入空运时效，普海填入快海时效，更换下表头即可，不影响推演结果。

D1当日结：意思是在我们进行库存推演当天，海外仓、亚马逊FBA库存在库数量是多少

G1采购LT：即采购交期，每个产品都可能对应不同供应商，有不同的备货提前期，算出来是多少，就填多少天

H1物流在途：意思是在我们进行库存推演当天，海外仓、亚马逊FBA库存在途库存数量是多少

J1 Open PO: 指VC账户，亚马逊下的Purchase order订单，亚马逊看好的产品，下单数量较多，如没有VC账户，则无需参考

A5 日期：从推演日期开始，依次排列

B5 月份：对应日期所在月份，自动填充，无需填写

C5 星期：对应日期的星期

D5 模拟销售：填写日销量，这个日销量对应推广计划和年度利润目标计划里面的日销量，可以不用完全一模一样，但是要在同一个水平，比如说推广销售计划本月日销都是5个左右，排名450，那模拟销售这里可以填3-8个，但是总体加起来，应不超过年度利润目标对应月份的月销量，比如你填15个一天，排名可能就到了200名了，那反过来推你的推广计划、年度利润目标销量和排名做的就不对了，一天15个销量，拆解下，自然单多少？广告单多少？促销单多少？没有对应的促销手段，就没有做15个销量的数据支撑

E5 快海：此处为使用快海方式发出的产品数量，对应B1的物流时效

F5 普海：此处为使用普海方式发出的产品数量，对应C1的物流时效

G5 快海到货：此处内嵌公式，即发货后，算上快海时效，产品到货时间，因为上面的时效都已经默认加了亚马逊上架时间，因此，此处到货意思就是货物到达亚马逊仓库，且上架开售

H5 普海到货：此处内嵌公式，即发货后，算上普海时效，产品到货时间，因为上面的时效都已经默认加了亚马逊上架时间，因此，此处到货意思就是货物到达亚马逊仓库，且上架开售

I5总到货：对应日期，快海和普海总到货数量

J5 FBA结存：扣除当前及之前日期以前的销量后，FBA剩余可用库存

H5 周转情况：对应日期FBA库存剩余库存的可售天数，用当天可售库存数量除以前三天日均销量，预算出目前库存可售天数

L5 Review总数：通过对自然回评率的设定，计算出Review总数增加情况

P5：自然回评：按照0.5%-1%的回评率，乘以日销，算出当天回评数量

Q5 当天新增Reveiw：公式计算

R5 Reveiw动态留评率：留评数量与销量的比值，监测该比值，防止留评率过高，导致亚马逊审核

3)如何用分表配合智能库存表进行推演

分表各个表头内容大家搞清楚以后，接下来就是要实战演练。

这个时候分为两种情况，

一种是新品，我没有产生实时的销量，没法做销量预测，这种要根据年度利润目标来做销量预测，可以推演12个月的，一般也不用推太长，3-5个月就够了，毕竟5个月以后的市场环境变化挺大，需要到时候再稍微提前一点时间，去推演即可

举例来说：卖一款风扇，5月销量450，日销15；6月销量1200，日销40；7月销量3000，日销100；其他月份依次填入

这个销量放进推广计划中，就要拆解，我每个月定的日销目标是否合理，这个月做了什么样的推广动作才能达到这个销量，这个销量根据JS抓取的数据看，能排在多少名，排在这个名次上，我的关键词搜索排名要做到第几页第几位

拿着这个销量和销量增长的趋势预测，做出年度利润目标，看是否合理，是不是达到公司规定的净利润目标，如果没有达到，是不是需要加大推广，提高订单量，或者加大促销提高单量，还是要控制广告，控制couPon折扣力度，来提高利润

如果年度利润目标达到预期，把日销填入库存智能推演表，看库存表推演，什么时间，需要多少数量货物，倒推什么时间应该发货

一种是老品，已经产生实时销量，我完全可以根据过去销量、市场容量变化预测，做出销售计划，来推演库存情况。这个地方用到的是销售计划分表，一般销售计划是每周做一次，来预测未来半年的销量情况

老品已经有实时销量，要简单一些。

直接拿销量预测填入库存智能推演表，看表格推演的情况，来决定什么时候发货，发货数量是多少

4)每周review

由于市场趋势变化比较大，Listing和账户都可能遇到预料之外的审核、下架、变狗等因素，这些变化对产品推广影响较大，也直接关系到库存是否健康。

我们需要每周去review产品库存情况，把这件事变成常态化工作

只有这样，才能最大程度降低产品库存积压、断货风险。

（来源：跨境知识汇）

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