从平台转型品牌独立站：破解中国真丝品牌Lilysilk走红海外的秘诀

图片来源：图虫创意

很多企业在产品及供应链上有非常强的实力，也做过平台，但由于平台和独立站玩法有所差异，他们转型到独立站就玩不转。今天就给大家讲解一个从平台转型独立站的成功案例——轻奢真丝品牌Lilysilk，他们从0开始走品牌独立站的模式，现在独立站的销售占比已超60%。之所以能做大做强，我认为和以下几方面息息相关：

谷歌投放：精准投放抢占目标客户

01

谷歌投放：精准投放抢占目标用户

Lilysilk成立于2011年，品牌最早通过第三方平台做跨境买卖，之后扩充销售渠道，自建品牌独立站。和很多独立站转型企业一样，从平台转型独立站后，往往会困惑于独立站的流量来源。Lilysilk首先围绕出海营销的主要渠道——Google，进行推广，并根据两个维度制定营销策略：品牌关键词+客户。

品牌关键词是品牌策略的重要一环。很多企业理所当然地认为客户搜品牌词时肯定能找到自己，但这并不正确。品牌做上去后，品牌词很有可能被竞对恶意竞价，当品牌流量被抢占后再做品牌关键词，这就为时已晚。因此我们可以看到，不管是自然流量还是付费流量，Lilysilk的品牌关键词都能做的很好，且都能带来不错的流量。

Lilysilk：关键词布局（图片来源：Organic Research）

另一方面，Lilysilk通过营销记录以及谷歌后台数据发现，他们的受众主要集中在25-34岁且偏爱丝制品的女性消费者。因此，在谷歌广告素材方面，更多启用年轻女性模特，锁定目标群体。其成果在一年内，目标人群转化占比增加了77％，并使毛利增长131％。

图片来源：Lilysilk图片广告素材

很多企业错误地认为，只要在谷歌投放烧钱就能成单，但现实并非如此，谷歌投放需要根据核心优势、产品、目标人群等实际情况进行战略布局，而不是毫无目标与策略地盲目烧钱投入。

02

社媒运营：多渠道放大传播势能

除了品牌独立站搭建以外，社媒多渠道布局也尤为重要。与很多时尚品牌一样，Lilysilk也把社交媒体作为他们的重要营销阵地。即使现阶段品牌已有不错的沉淀，但社媒仍然能为独立站提供接近15%的流量。

图片来源：Lilysilk的独立站流量占比截图

首先，根据不同渠道规划不同内容。在Facebook与Instagram两个渠道中，维持品牌调性的同时，侧重发布时效性强的新品、活动类宣发；而TikTok作为短视频新赛道，用户更喜欢泛娱乐、泛知识类的内容，因此，更偏向于丝制品保养等科普知识内容。

其次，Lilysilk利用免单奖励，鼓励用户在社媒上做内容分享，分享内容带有#lilysilk品牌词，这样的做法即有利于提高社媒及谷歌关键词搜索排名；也有利于打通社媒与独立站，形成渠道优势互补，提高品牌影响力。

图片来源：Lilysilk官网截图

03

品牌建设：独立站树立品牌形象

很多企业对于外贸独立站，都保持着传统卖货思维，在网站首页上放置大量折扣信息，并摆放许多产品入口，尽可能地展现商品。而Lilysilk则在独立站品牌展示中下足了功夫，虽然也有折扣信息及爆款产品的展示，但在首页里仍然能看到大篇幅用来讲述品牌故事以及品牌文化，并以此塑造品牌形象。

在早期，品牌已刊登过许多国外知名时尚媒体如：marie claire嘉人、BAZZAR芭莎、VOGUE时尚。借助媒体背书，Lilysilk在独立站中成功塑造出高端的品牌形象。

图片来源：Lilysilk官网截图

同时，Lilysilk也从正面宣传环保用料的品牌理念。与美妆行业非常相似，因为真丝类产品直接触人体，所以用户十分关注产品材料安全问题。Lilysilk抓住这一点，对原材料采集、产品选料、生产设计等环节详细说明，从环保健康的角度给予消费者产品安全感，消除购买疑虑。

图片来源：Lilysilk官网截图

利用权威媒体背书以及环保品牌价值观的突显，企业打造出了高质量+环保的品牌印象。其目标用户主要集中在80、90后，有更加自主的价值观，在消费上不相信广告说辞，更相信自己的判断。树立品牌形象既能获取客户的品牌好感度，也能在同类品牌中形成非常高的品牌辨识度。外贸企业在出海过程中也要根据品牌定位打造出属于自己的品牌形象，这有利于在同行中脱颖而出，迅速能俘获消费者的心。

04

用户互动：用户好评+会员拉动转化

品牌独立站搭建好了，流量也有了，那么如何才能把流量转化成订单呢？Lilysilk从用户评价、会员制度两方面与用户形成互动，以此拉动产品转化率。

在独立站产品页面中，Lilysilk接入了知名在线点评社区Trustpilot。截止今日，平台上已超过1万+条评论，好评率达到79%，这数据与美国本土优质品牌相差无几。

能达到如此优秀的用户反馈主要在于Lilysilk认真对待每一个评论。1星、2星甚至3星评论，他们都会针对性地进行道歉，并给予解决方案，即使在4星评论中，只要客户提出小问题，也会做出相对回应。用户是品牌的一大重要核心资产，Lilysilk直面消费者的做法，在用户触达及用户信赖上形成天然优势，非常有利于产品转化。

Lilysilk：Trustpilot好评率极高（图片来源：Trustpilot截图）

同时，在其独立站中设有会员制度。客户只要注册成为会员，就能享受会员积分抵换现金券、会员日专享折扣、免运费、生日现金券等福利。通过会员制度的福利以及收集到的邮件等客户信息，Lilysilk能在后期进行二次销售，大大提高用户复购率。

图片来源：Lilysilk官网截图

品牌独立站的运营，看似非常复杂，要攻略的课题非常多，其实从Lilysilk的独立站发展道路中我们可以把握四个关键点：做好谷歌关键词排名；借助社交媒体扩大品牌传播势能；同时基于独立站，打造品牌形象，强化用户互动。这样既能拉流量，也能强转化，即使是创立短，品牌薄弱的企业也能走好品牌建设的每一步，实现流量、转化、品牌三增长，并在国际舞台上占有一席之地。

（来源：出海营销探达蜂）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果跨境立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。​