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亚马逊市场调研/产品开发超全知识框架

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亚马逊市场调研/产品开发超全知识框架

一、市场调研的意义(为什么调研) 

 1.筛选没有市场空间的行业,避开错误类目,避免损失 

2.筛选出不具竞争力的产品,避免投入无产出或防止过分自信投资 

3.精确的预估计划投入的资金并得出预期销量,避免滞销和断货 

4.开售前树立信心而非完全听天由命 

  二、市场调研的方向 

 1.调查市场和类目情况 

2.类目下与竞品的竞争分析 

3.基于公司财务分析产品计划的可行性 

4.了解目标产品的分类与行业参数 

5.了解是否侵犯专利和知识产权 

  三、市场调研判断不可选产品的指标 

 1.市场容量是否很小,门槛是否很低 

2.是否有品牌垄断 

3.前排大卖的坑位是否无可撼动,头部排名是否更新不动 

4.竞争是否过于激烈 

5.产品是否同质化 

6.定价是否远低于市场行情,利润低,内卷市场 

7.产品是否不符合本土文化 

  四、市场调研的步骤 

  1.初步意向 

(1)目的:了解产品的基本情况(是否可以进行项目立项) 

(2)确定产品所属范围:产品品类和供应链范围 

(3)反查关键词:确定所选产品线的主关键词/基础关键词 

(4)分析产品线(类目榜单分析):       

①判断市场容量:前台产品展示数,月销量,关键词月搜索量等         

②判断竞争情况:review数量,星级,卖家国家占比,配送方式,上架时间等         

③成本及回报粗算         

④判断季节性 

(5)根据分析结果进行产品所属类目的优先级排序(如派对玩具套装在party favors类目的优先级比在party supplies类目的优先级高),并决定是否立项 

2.项目立项 

(1)目的:判断某类产品是否有机会落地(彻底确定能不能做,如判断不能立刻停止立项) 

(2)产品属性分析         

①季节性(谷歌趋势、卖家精灵、keepa)         

②判断是头部还是长尾产品(头部产品——供应链/运营方面投入精力。长尾产品——产品开发投入时间进行差异化改进)         

③产品的生命周期/爆发力(短生命周期——快速生产推广抢时间。长生命周期——痛点卖点分析找差异化)         

④判断产品是否设计属性附加价值高(设计师参与,注意知识产权)        

⑤功能性(产品的主要用途是什么)         

⑥其他属性(判断产品是否具备其他卖点属性) 

(3)市场容量分析         

①关键词容量分析(关键词的月搜索量,月销量)         

②销量分布容量分析(类目榜单排名从高到低的销量递减幅度)         

③供需比(卖家精灵) 

(4)竞争情况分析        

①品牌竞争分析(品牌垄断情况、卖家账户垄断情况)        

②类目竞争情况分析(评论数、星级、销量分布、上架天数、评论数量、30天销量、本土卖家比例、配送方式、上架年份、上架月份)        

③重点品牌分析(品牌词站内热度,品牌旗舰店设计,品牌店铺产品线分布,是否做成类目闭环,品牌产品关联情况,品牌产品星级情况,品牌产品销售排名,品牌产品运营手法,品牌词站外热度,品牌官网,独立站,品牌外网社交媒体账号,外观专利、发明专利、产品关键词被注册成商标,图片,文案) 

  3.项目参数分析 

(1)目的:判断该类产品的产品分类,优选参数和卖点,描绘产品画像 (具体做什么产品) 

(2)诉求分析和痛卖点       

①诉求分析:诉求分解,场景分析,诉求挖掘        

②痛痒爽点与卖点分析:

痛点(发现问题,精准抓取用户痛点,爬review,确认问题,分析问题,分析各个痛点比例,排除偶然性和过高期望,确认行业痛点还是产品自身痛点,收集痛点是否可以作为参数项与参数选项,解决问题)

痒点(是满足虚拟自我,就是想象中那个理想的自己,分析竞品是否利用用户痒点

爽点(是即时满足,是超越人感官刺激,分析竞品是否利用用户爽点)

卖点(就是把客户痛痒爽点说清楚,引起用户共鸣,心里暗示,感同身受,提出如何解决客户问题,激起客户购买欲望,清晰展示产品的价值或超出产品本身价值的部分——分析竞品最终是如何呈现产品卖点内容)

PS:为了帮助大家理解,我描述一下这几个概念(我认为痛痒爽点统称为卖点,卖点的意思就是决定你产品销售出去的关键点,这个你无法提前规定概念,所以导致用户下单的原因就是卖点。那么什么是痛点,就是一个人没有鞋子他要买鞋不然他不能走路,什么是痒点,一个人自己有普通鞋,但是他在网上看到了一双粉色网红款跑鞋很想买,什么是爽点,就是一个人有普通鞋,但是他觉得热,直接用外卖软件30分钟送上门一双凉拖鞋)

 (3)产品分类与参数分析(长尾产品必须进行分析,头部产品分析意义不大)        

①步骤(准确定义产品——分析目标产品有哪些参数项和参数选项——记录目标产品的产品参数——产品参数项分析——正交法分析耦合参数项——产品盐度效应与市场热力点分析——通过各关键词/节点地毯式寻找对手产品——挑选主副参数与相关参数——发现市场洼地——分析目标产品参数的热点与空白点——精确财务分析)

②四步法则(找规律、找原因、找例外、回归规律) 

(4)根据卖点及竞品参数进行产品画像

①判断(市场接受度、市场门槛、流量、转化率、需求状况)

②落地

Listing差异化(图片文案、SKU设计、产品搭配、产品本身产异化) 价格(与知名品牌的破冰价差 20%以上,多数30%、价格弹性计算、多SKU的价格漏斗) 外观与功能(材质、功能、包装、品牌色彩) 人群(年龄、性别、专业度、爱好) 

4.项目运行规划 

(1)目的:判断具体产品的运营方法与销量预估(怎么做,做多少)

(2)运营手段规划分析

       ①自身运营规划:

常规(广告、站内deal、调价手段、高价 money off、低价 percent off、站外deal 红人营销)

非常规(连秒、绑僵尸、挂直评、恶意竞争、其他)

       ②对手运营手法分析(仔细分析keepa 数据、价格变化、排名剧烈波动、review、LD、断货前后 ) 

(3)新品销量预估方法(分析对手的营销手段——对比自己与对手的差距——确定链接表现的系数标准——产品竞争力判断——价格——评论数与星级——文案——图片——SKU数量——站内外投入——其他)

(来源:亚马逊WIER)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果跨境立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。​

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