欧美发达市场还是非洲第三世界国家？这家新能源企业说：“我全都要！”

图片来源：图虫创意

2021年以来，很多国家的用电方式正在发生剧变，全球能源的紧张与环保主义风潮的兴起，让新能源成为了一个炙手可热的行业。海外买家迅速增长，大量专业采购需求纷至沓来，而中国的新能源产能持续在全球领先。

数据显示，作为全球第一大光伏生产国，2021年中国在全球光伏的20强中占据15席，光伏产品出口量占全球90%，电池总产能占全球70%。

近期国际站举办了首场新能源行业数字展会，参展的企业中不乏全球领先企业，德兰明海就是其中之一。基于储能市场的系统性痛点，德兰明海把所有部件“All in one”，用专利技术和品牌打开了全球市场。目前，公司产品远销全球70个国家，是全球分布式储能行业领先企业。

今天，我们请到了德兰明海的市场运营部经理谢房恩、非洲业务部负责人孙占峰，一起和我们说说，中国新能源企业如何从代工工厂，成为全球市场份额TOP3的行业头部品牌，并通过新品发布会的形式打爆新品。

#01

技术+品牌

是全球市场的通行证

我们常说，在发电、储能、用电三大新能源模块中，储能是整个产业链的核心。

而作为企业而言，技术和品牌是全球市场的通行证。

作为一个新兴的行业，储能跟传统能源24小时供电相比，其特点之一就是供能不连续。比如风电只有有风的时候才能发电，光伏也只有在阳光充足的白天才能发电——这就意味着我们需要在有电的时候把电储存下来，然后才能在没电的时候使用，所以说储能是整个产业链的核心，而它的核心地位在于它连接了发电和用电两个环节。

德兰明海2015年加入国际站，在摸索自有品牌BLUETTI的过程中，我们洞察到传统储能市场的系统性痛点。

比如，客户购买了一套太阳能系统，其中太阳能板是一家供应商，充电控制器却是另外一家供应商，部件之间标准有差异，品控也有参差，就导致了同一个产品各个组件之间存在不兼容的问题。

这种不兼容还导致另一个问题，售后服务基本没有办法实现，电池供应商会说是逆变器的问题，逆变器的供应商会说是太阳能板的问题。总之，一旦有部件损坏，客户基本就只能买一个新的。

为了解决这个痛点，德兰明海选择“All in one”，把所有产品模块集成成为一个完整的商业方案。针对不同国家使用场景，我们也做了不同的技术储备，比如欧美有电网的户外产品技术体系，以及非洲等无电地区，我们也有平价化的产品做对应的市场需求匹配。

在市场渠道上德兰明海一开始还选用众筹的方式，去直达终端的消费者。因为我们发现，越接近终端消费者，越看重质量；而越接近渠道上游，越看重价格，要在两者之间达成平衡，就需要统一他们对品牌的认知，我们觉得不要惧怕不同客群的麻烦，就同时都做！同时也是想着可以用C端的需求来撬动更多B端客户对我们的采购。

而且国外因为人工贵，所以消费者有个特点，就是能自己动手就自己动手，他们也很享受自己组装的乐趣，所以我们在产品介绍上会把安装步骤写得很清楚，消费者自己组装完全没有问题，这其实另一方面是在展现我们的服务能力的同时为我们的采购商节省了人力成本。

同时，我们转型品牌后更加注重国际站的运营，做店铺的直播、参加平台举办的数字展会，参考数据参谋的信息来调整产品策略；另一方面我们还加大了全球各社交媒体的广告投放，像在Youtube上做一些视频内容的推广，来植入买家心智。很多专业的客户在看到我们广告后，就会习惯性地回到国际站来搜索、询盘和下单。

外国人生活方式的不同，造就了新能源市场的不同，发现海外有不少c端客户对我们的产品感兴趣并且在国际站上陆续自助下单后，我们认定这种C端品牌心智撬动，对最终的转化的推动是显著的。特别是在2020年末的时候，我们的品牌店铺还没开多久，有一个采购商就找到BLUETTI，在没有下样品单的情况下，直接下单了400万人民币的订单，后续经过合作对我们也有相当的认可，进行了复购。

目前，德兰明海在国际上已经卖遍70多个国家，无论欧美发达国家市场，还是有亚非拉等发展中国家市场，我们基本无死角覆盖。

中国是制造大国，如今国内实力企业也都纷纷进入到建设全球品牌的新阶段，不再像以前那样，只赚取贸易加工的差价，而是进一步拿到品牌的溢价，提升企业整体的利润率。

如今我们在品牌建设上初有成效，离不开我们过硬的技术——如果不把所有技术和服务掌握在自己手里，它是成长不出来一个品牌的，更无法用品牌去做全球的生意。

#02

新品发布会

是我们在这一次数字展会中

收获的最大惊喜

在很多人的印象中，户外基本就是小市场，室内才是大市场，其实不然。

西方人中国人生活习惯的不一样，他们每天上学工作的时间很短，喜欢享受生活，喜欢自由，喜欢去户外，享受在路上的感觉，特别是开着房车到一些远郊的地方游玩。

无论户外还是室内，在国外都是一门大生意。

德兰明海AC200MAX 中文名：户外电源

这次参加新能源展会，BLUETTI拿出了：

户外电源AC200MAX、储能电源AC300、家用储能系统EP500三个产品作为主打爆款：AC200主打户外场景，携带方便，可以满足海外顾客家庭出行等户外场景，特地配置了物联网功能，可以进行远程控制；

AC300是升级款，容量更大，户内户外都可使用，并能集成到家用电网中，在紧急情况下可以满足家庭基本供电需求数天；

EP500家用储能系统则装有逆变器，额定功率有2000W，这是专门针对国外客户热衷户外大派对的使用场景准备的，如果用户想开个小型的草坪音乐会，EP500就很合适。

德兰明海AC300&B300 中文名：储能电源

我们的这一场直播海外观看达到了近1300人，后续还有600多人看回放，直播当场就有八九十要产品目录和样品的，其中有3个客户直接下了6个订单，一位客户当场付款。店铺不到一天就收获了160多个询盘，其中80%来自这场直播。

市场运营经理谢房恩感叹道：我们第一次尝试线上做新品发布会，极大地超出了我们之前预期的三十四个索要产品目录的效果，导致我们安排专门回复客户信息的同事说，第一次经历“根本忙不过来”的状态。这种新玩法大大加速了新品孵化速度，让我们这种有新品研发能力的商家对新品未来在平台上的曝光充满信心。

更重要的是，通过新品发布会，我们的直播方法论也得到了升级，有很多经验我们都认为可以复制在日后的店播中。

德兰明海EP500 中文名：家用储能系统

首先，必须用英语思维来直播。英文和中文之间不是直接翻译这么简单，它代表着两种不同的思维和逻辑，你用中文的思维去写，再翻译成英文，老外会感觉很奇怪。只用英文的思维写英文的脚本，才能变得流畅。

其次，互动很关键。直播是一次在线的沟通，而不是一场“你说我听”的会议，这跟线下的展会是一样的。很多时候一连麦，气氛就起来了，气氛起来了互动就会变多，你就能更精准地把握客户的需求，接下来的沟通、询盘、成交也就水到渠成了。

最后，主播的熟练度也很重要。在阿里巴巴国际站，我们面对的都是专业的采购人员，他们会问非常多细节的问题，因此，业务人员需要对每个产品的参数、使用场景都了然于胸。同时要，也不能一味死板地讲产品信息，现场氛围要靠主播来带动的。

非洲市场负责人孙占峰说，我专门推迟了国外出差的机会来做这场直播。我和负责欧美市场的女同事张莹琴提前半个月就参与流程脚本的研究和设计，结合我们各自的专业优势，在介绍产品的时候除了一个讲一个演示，还对买家对产品性能可能存在的疑问进行讨论和讲解，同时随时关注进来的买家，当场就进来五六个老客户，我们不停地跟他们打招呼，他们也很开心地在评论区与我们互动。

疫情让我们习惯了用线上展会的方式去做获客和成交，但在我看来，无论有没有疫情，线上展会都是更快更高效的展会方式。

#03

做一家使命驱动的公司

在这次新能源展会上，德兰明海特别安排了一个公益举措，作为本次线上展会的主推的储能电源，品牌决定每卖出一台AC300，都会赠与非洲无电家庭一台小型储能设备。

这既是拓展第三世界市场的需要，也是公司使命感的驱动。

生活在电网最发达的国家，用电对我们来说就如同水和空气一样，稀疏平常又不可或缺。但在非洲的偏远地区，还有近10亿人生活在一个无电的世界。很多家庭没有灯，需要搭建专门的树坝，抵御野生动物和强盗的威胁。同时，没有电，也意味着没有收音机和电视机，他们的生活与世隔绝，甚至很多时候国家换了总统都不知道。即便是有手机，也需要骑自行车去镇上走老远才能充电。

这时候，一个小小的储电产品，就能彻底改变一个家庭的生活状况，甚至改变家庭小孩的未来。因为有收音机，就能知道外面在发生什么，用电视看看足球，或许就能找到去往世界的机会。

针对这一市场，我们发起了“照亮非洲”项目，通过研发一系列的产品，用公益的方式拓展市场。第一批1000台已经捐赠完毕，第二批的1000台还在生产，马上也会捐出去。我们把它当做一个长期的公益活动，准备常年地做下去。我们认为非洲比其它任何国家和地区都更需要储能的普及，因为他们不具备第一二世界国家雄厚的基建能力和财力，通过新能源光伏和储能产品的应用，是帮助非洲人民尽快摆脱用不上电这种贫瘠生活的最有效途径。

另一方面，无电也意味着将来有巨大的市场潜力。世界银行数据显示，在非洲，每个家庭每年要消费1000美元用于煤油灯照明，整体市场规模达到300亿。

这意味着，“煤油换电”是一个长期增长的好生意。

为了让非洲家庭用得起我们的产品，德兰明海对产品设计了操作简单，普通人可消费的分期信用付款模式，也通过与海外金融机构的合作，以分期的方式来把更大容量的光伏储能设备卖给当地的家庭。我们认为，当用电的习惯被培养起来以后，需求自然而然就来了。

这既是我们培养全球市场的策略，也是驱动我们让世界变更好的使命。

目前，世界的能源需求正快速地新能源切换，它不是一个国家的需求，而是全世界的一种趋势。欧美国家有欧美国家的需求， 非洲国家也有非洲国家的需求，能把其中需求做透，就能成就一家百亿甚至百亿级别的公司。

对德兰明海来说，开设了二厂缓解了产能压力，由于供不应求，引进了更多的全自动化设备，全面使用MES 生产系统，大大提高的生产效率，产能逐步得到释放。

最后，能源是人的基本需求，全球市场已经摆在眼前，中国企业想要拿到更多份额，就必须拿出核心技术和做品牌的姿态，形成强势合力，共同出海。

（来源：阿里巴巴国际站）

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