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2022-06-13 14:39
图片来源：图虫创意
有一种模式，在国外已经有几十年的历史，且能够帮助品牌无论是从影响力还是从销售来说，都能有不错的提升，虽然在国内也有类似的，不过依旧没有国外那么成熟，这种方式大家想必都略有耳闻，就是联盟营销affiliate Marketing；
全文7094字，阅读需10min
Affiliate Marketing对于没有了解过的人来说其实会有一些难以理解，因为里面的角色很多。
市面上大部分的分享都是在讲作为一个publisher如何去做affiliate，是从个人或者小团队的角度去分享的，而站在商家品牌方的角度去分享的很少，所以这也就是我今天想讲的内容-作为一个商家品牌方如何利用联盟营销去扩大自己的业务，去提升自己的品效。
今天的内容呢一样是从最基础的开始：
目录：
什么是联盟营销？联盟营销的基础认知。
联盟营销中有哪些推广方式？
为什么要做联盟营销？对我们品牌方DTC卖家来说有何重要性？
联盟营销当中有哪些合作的方式？
如何做？联盟营销的操作流程梳理
常见的联盟营销平台推荐
独立站如何运用KOL资源
什么是联盟营销？
首先我先来说下联盟营销这个板块其中包含的4个角色，
广告主:Advertisers/Merchants/Retailers/Brands
流量平台:Affiliate network/Affiliate platform
联盟客:Affiliates/Associates/Parters/Publishers
消费者：Customers
广告主就是品牌方、产品方，想要让自己的产品获得更多的曝光、在用户中获得更多的认知认可以及能够获得更多转化的角色。那广告主就是负责提供产品和服务，提供相应的推广素材以及推广资金的，
联盟流量平台就是一个中介平台，无数符合要求的品牌方会将他们的推广产品计划托管在上面，流量平台相当于是一个“上接商家，下启营销人员“的角色，他们通过在中间管理商家，对接推荐推广人员资源，精准跟踪推广人员的效果数据，准确反馈结算佣金，然后在中间赚取服务费等，这就是联盟流量平台作用；
TIPS
那目前呢，也有很多的大品牌会在自己的网站中设置affiliate页面，有的是直接匹配插件自行管理，包括数据追踪、佣金结算等等，但是也有些的是依旧和联盟平台合作，品牌方收到申请后，会引导publisher跳转到流量平台上去进行注册申请。
推广者/联盟客也就是我们常说的Publisher。Pubilsher去到各大联盟平台注册角色为联盟客，首先提交资料给AM（Affiliate Manager）进行申请，通过审核后，就可以进入Marketing Place找到合适自己的offer，或者根据感兴趣的方向寻找适合自己的Niche，然后通过各种营销方式去进行推广，一般都是按照CPS（按成交）/CPA（按目标行为）等方式进行分佣；
当然也有一些联盟平台会和一些品牌方合作提供专属的offer，也就是向品牌方申请的offer通过后，虽然用的是联盟平台的追踪系统，但是你的账号并不是完全进入联盟平台的，只是专属于这个品牌的，例如impact里面的namecheap的aff计划就是如此。
整个逻辑就是：
品牌方广告主准备广告素材、落地页、一定的资金给到合作的联盟平台；
联盟平台提供项目管理、数据追踪、联盟客Publisher的对接、以及佣金结算数据反馈；
联盟客Publisher接受任务后，会按照自己擅长的方式开始推广，一般按效果付费；或者是按双方约定的方式付费。
消费者看到这些广告之后，如果达成有效转化，那么数据就会回传到联盟系统中，在核实无误之后，佣金归于联盟客。
联盟营销中有哪些推广方式？
很多人会把联盟营销理解为一种推广方式，但是应该理解为一种模式，而里面包含了无数中推广类型，其原因在于，当一个联盟客接到了offer后，只要能按照要求转化成功，那在不违背广告主的投放要求的前提下，所有推广方式都是可取的。
主要分为这几类：
直接广告投放：用广告主已经做好的各种广告素材直接到Facebook、谷歌等渠道去进行广告投放，只要平衡好广告支出和佣金，那么联盟客就有盈利；广告投放形式很多，还有push广告、pop广告、sidebar等等（有些广告主不允许publisher投放广告到fb、gg等。）
博客Niche站：围绕不同的Niche搭建博客网站，通过seo的方式去获取流量，一般来的都是比较优质的流量，但是效果来的慢，需要有一定持续性。
KOL/KOC红人营销：网红、youtuber、KOL/KOC这一类的，通过自身影响力去分享推荐，一方面是能够扩大品牌声量，另外一方面也能促成交。这个目前是比较有潜力的一个部分，后面我也会详细讲一讲。
返利网/折扣站/测评站：往往在这些站点上都会有大量的网站相关的折扣码之类的，价格对比、返利或者是一些人专门写的测评分享，里面穿插着联盟链接，不过这种类型的网站要筛选，如果网站质量不高，放太多这种链接出去，会导致网站垃圾外链很多；
还有其他一些方式，不过主要就是这几项
为什么要做联盟营销？
本身联盟营销中的推广方式就是各种各样的，这也就意味着我们的品牌能够随着Publisher的不同营销方式，渗透进不同的领域和流量渠道，这是单纯靠自己做不到的。
一般刚开始的合作都是以CPS或者CPA的方式去合作，也就是说，产生有效转化后广告主才需要付费，所以对于广告主来说，广告消耗成本是相对性降低了。
这是一种相较于自营的广告投放或者运维更容易用低成本获取高roi的方式，品牌方获得了流量，流量平台获得了服务费而发布者也获得了应有的佣金，这是一种非常良性的运作模式，
在这个三角关系中，营销成本相应降低，用户体量/价值和粘性有效增长。
我总结出了以下6个我认为比较重要的原因，我们一起来看看：
01 对品牌有利的信任背书：
对于承接Offer的Publisher来说，当他选择开始宣传这个产品的时候，说明他对这个产品品牌是认可或者是他擅长的领域，那么他的推荐是基于他的认可信任，所以他的受众、粉丝先入为主的是由于信任他而信任推荐的品牌，这样的用户对于我们来说成交成本会降低非常多；
这种模式不限于kol，像权威的网站、博客等都有这种效果。
02 营销成本相对性降低：
联盟营销意味着品牌方的推广压力被分摊到了Publisher的身上，不仅扩大了推广营销的规模，但实际的营销成本并没有增加；因为大部分的合作方式都是CPS/CPA类型，也就是按实际效果付费结算佣金，只有推广人成功做出结果才有佣金，而不是有一笔前置合作费；
但是如果是和红人kol合作的话，有些会有合作前置费用，那种一般都是粉丝基数比较大的了，不过也不是说粉丝基数越大会越好，有些粉丝量大的，他的受众精准度可能就没那么大，一般用于品牌广告会比较多，所以根据我们自己品牌的需求去选择。
03 Audiences受众人群破圈
不同的Publisher都会有自己的受众群体Audiences，当他们帮助品牌方开始进行营销时，那么Publisher的受众群体就会被渗透，从另外一个方面来说，品牌方靠自己的营销推广，流量圈子是有限的，当流量到达一定极限后，是很难得到突破，如果这个时候加入了联盟营销，那么当我们渗透进这些Publisher的受众圈子中，我们的流量就得到了有效破圈，每一个Publisher都有自己的不同的受众圈子，那么品牌方的流量圈子就在和众多Publisher合作过程中获得不断累积。
04 直接客观聆听用户的真实反馈：
我们的营销路径往往就是筛选出核心受众后，再根据相似受众相关的去拓展流量，但是就像我之前说的，品牌方自身的流量圈子是比较固定的，这也就导致如果我们后期想要流量破圈，很难知道新的用户圈层对我们的看法和适应性，那么通过Publisher的推广，品牌方就能直接接触到的品牌方自身流量以外的新用户，通过新流量圈层中用户的反映，就可以客观的了解到陌生用户市场对于品牌方的看法，这对于开拓新的流量市场是比较高效的做法。
05 品牌方获得有效增量：
这个方面往往需要品牌方和Publisher互相配合，Publisher通过广告营销后，让用户产生了有效转化，这部分的转化是Publisher带来的，Publisher作为品牌方的一把镰刀，促进了品牌方对用户的收割效率，虽然说需要支付Publisher一定的佣金，但是由于广告实际支出是Publisher所承担，所以品牌方本身的广告支出是降低的，但是无论是用户量/订单量都在增加，这对于品牌方和Publisher来说都是双赢的。所以来说这是一件很好的事情
06 Publisher资源的有效利用：
这个板块主要针对的是视频类博主，我们与其合作后，那么他的视频资料素材都能长期为我们所用，无论是广告投放还是品牌宣传，这些真人类视频呈现的效果远比单纯的介绍要好的多。即使当时转化效果一般，但是利用价值是长远的。
如何做？联盟营销的操作流程梳理
商家想要做联盟营销其实很简单，但是前期需要有一个比较合理的规划。基本上的流程就是按照以下4个步骤
01 对自己的品牌在线业务进行评估
如果你的网站处于一个刚起步或者比较新的阶段，那么其实很多大的联盟平台一般是不会考虑的，要么就是自己在网站里安装追踪插件，自行管理打佣，比如shopify里的goaffpro，wordpress里Ultimate affiliate Pro等等，但是当你的品牌知名度没有那么响亮的时候，其实能来申请offer的publisher也很少，主要是因为不知道你后续是否会真的结算，或者是品牌理不佳，浪费他们流量消耗。
亦或者是找联盟代理公司，让他们根据你的情况去定制化一套营销策略方案，并协助实施。但是这个就需要自己有一定的预算，同时代理公司也会评估你的实际能力。
02 根据自己的品类、面向市场选择合适的平台
我们要针对我们的目标地区和经营的品类去筛选联盟平台，不同平台中会有一些偏向，虽然说大部分平台都是多品类，但是还是有一定的侧重，比如有一些是趋向于3c产品，有些趋向于虚拟产品，有些又是着重于网红kol资源等等。
03 与平台团队进行沟通
作为Advertiser入驻进平台，正规的联盟平台一般都会有专门的团队进行沟通，包括产品、项目规划、预算、技术对接等方面。
同时也会具体商讨入驻前置费用，后续的合作方式，包括品牌方的规划、参考指标等等
04 团队专人跟进、管理
入驻后续也需要有专人管理，首先一部分是网站系统的管理，追踪系统归因和放作弊系统的检查维护、另外一部分是针对于产品的素材、包括营销联盟中的一些合作Publisher提出的特殊要求制作一些落地页、素材等等。
以上这四步都准备好，那么联盟营销就算是基本开始运作了，但是由于联盟营销是一个需要多板块沟通，同时也需要一定的时间和人力物力去沉淀的，对于一些喜欢快节奏的卖家来说可能就不太适应，亦或者说可以花更多的钱和联盟平台沟通一些special版位，增加曝光机会，不过我认为每种模式都有他良性的运作逻辑，还是不要太心急的好。
接下来给大家介绍几个常见比较好用的联盟营销平台。
常见的联盟营销机构推荐
这里我介绍的主要是以CPS为主的一些联盟机构，每家的优势缺点我也会介绍下：
01 impact.com
这家公司的实力是挺不错的，不过适合在品牌已经有一定规模的品牌方，在Impact上无论是实物还是虚拟产品都有很多，特别是大牌非常多；
目前Impact主要有三个板块，联盟营销、网红营销还有移动设备营销，如果你的品牌有app，那么就可以用impact实现销量闭环。
品牌方想要和Impact合作的话，可以直接提交申请，国内是有专门的团队进行接洽的。
前期是会有一笔合作的费用，是固定的还是根据公司来制定目前不明，朋友跟我分享的他们手里的品牌合作前置费大概在1500美金左右，这个具体添加他们的AM团队详细沟通应该就有个实际的数字了。
02 shareasale.com
SAS是一家非常有名的老牌联盟营销推广平台，同样的他也是有一定的入驻费用的，$625的开户费以及$125的押金余额金，那么在这个平台上除了前面这些费用，在产生有效交易的时候，SAS平台还会在你自定义的佣金上收取20%的服务费，如果本月的消耗未超过$35,那么同样会扣除$35作为月租。
打个比方你产品售价100美金，佣金30%，那么佣金就是30美金，SAS就要收取6美金的服务费。
那其实比较好的一点是，在成功入驻后，SAS会帮你创建一个你的联盟页面，你可以直接把这个页面放到你自己的电商网站当中作为你的Affiliate Program Page，那么你的佣金、项目介绍等等，就能够很直观的体现。
他家的优点就是商家在设置佣金的时候可以有多种针对性和方式，新老客、专属佣什么的，都可以自定义，这点比较灵活比较好。
03 Clickbank
同样是一个非常老牌的联盟网站，这个上面实物虚拟产品都可以推，类别也很多，不过就是在认证阶段要做很多页面上的配置，代码、还有图标啥的一堆东西，很多卖家没有技术能力的话很容易昏头。
这一点也导致如果你不是独立站建站的话，如果是平台卖家你的产品是不能上clickbank的
他属于单品推广类型，所以单次认证费用是$49.95，之后有效成交他会收取一个7.5%+$1的服务费。
在注册账户的时候，cickbank上会有些问题，中国身份的话被封的概览很高，之前注册过3个商家账号想要申请推广，实名之后秒封了一个，只有一个存活，另一个也在提交账号认证的过程中封了，最后邮件也没给解封。
不过方法总比困难多，我想聪明的你们肯定有办法解决的。另外，真诚和AM沟通也是个非常好的办法。
04 Awin
很多人会把Awin和shareasale混淆，其实SAS是Awin的子公司，不过Awin更适合欧洲市场，所以如果你target欧洲市场的话，Awin可以尝试。
目前入驻费会比Saleasale低一点，$550的入驻费，$35月租费（首月免租），有效转化佣金中再抽20%，最低是3个月合作期限；
不过我记得好像Awin入驻的时候会有AM打电话过来联系沟通的，那反正正常回答问题就好了，如实去聊自己的情况即可。
05 Cj Affiliate
Cj也是非常有名的联盟营销平台了，上面像Godaddy、等等一些大的虚拟服务商，包括很多实体品牌都在上面，所以他对于审核是非常非常严格的。
Cj也是有前期的入驻费用的，但是是根据你的品牌以及指标去提供一个价格，可以说Cj是主要针对品牌，一个完整的Branding去进行宣传的，而像Clickbank这样的则主要是针对一个产品一个落地页这样子。
服务费是佣金的3%，最低收$0.3，每个月最少消耗$500
总的来说和其他的几家都差不多，但是就是最低 消耗有点高，入驻条件挺苛刻的。
还有很多很多联盟平台，每家各有各的特点，后期有时间我来做个整合统计测评的文章。
下面来讲个不一样的：
06 TikTok Affiliate
目前TikTok上的aff合作我觉得主要还是以宣传和扩大声量为主，但是也不妨可以先了解铺垫一下，因为后期割草环节是必然的。
TikTok目前有两个板块，一个叫TikTok Shop Affiliate，一个叫TikTok creator Marketplace
这个呢是我单独拉出来说的一个联盟营销产品，他是TIktok系统内的服务，专门提供给已经有小店的商家，直接到TikTokTiktok Shop Affiliate上去筛选适合自己品牌的tiktok红人，一般合作是给定向佣金，也就是我们所说的纯佣或者是互相私下约定一个前置金额后，再加一个低佣。
而TikTok creator Marketplace则是会有tiktok红人的报价、他的视频数据、他的受众等等很详细的信息，我们只需要去联系他们，谈妥即可，目前上面主要还是以合作费用为主，但是这类达人他的质量相对会比纯佣的高一些，不过还是要看具体商家的宣传需求
其实这种方式属于是红人KOL类型，红人的影响力如果是利用好的话，效果是非常好的，但是在红人营销中，最关键的就是红人的筛选和沟通效率问题，所以这个也是我们需要操作的时候注意的地方。
独立站卖家如何正确使用KOL？立站卖家如何正确使用
关于KOL、KOC这个话题，为什么我要放在联盟营销的后面去讲，主要原因就是，我认为他只是联盟营销中一个部分。我想说的是，我们应该先建立一个大方向的全局观，再从小的板块开始精耕。
KOL全称"Key Opinion Leader",关键意见领袖，他们之所以能被称之为kol，那是因为有一群认可跟随他们的粉丝听众。
我们和KOL合作，主要就是通过在其领域拥有号召力和影响力，让他们在社交平台上为品牌宣传，并且长期保持一个良好的互动关系。
KOL根据粉丝量大小我们分为小、中腰部、头部，不同体量的kol其实在合作的时候转化的参考指标是不一样的，我以我的理解简单的带大家了解下。
根据广告传播模型AISAS（Attention注意力-Interest兴趣-Search搜索-Action行动-Share分享）以及ISMAS（Interest兴趣-Search搜索-Mouth口碑-Action行动-Share分享），来进行对比分析。
作为一个品牌方，我们首先应该通过A Attention以及I interest去扩大品牌的声量，那么这个时候我们要合作的应该是一些有较大粉丝体量的头部KOL，通过他们的宣传来达到尽可能多的用户认知的、感兴趣的状态；
同时，他们的宣传也是给品牌提供了很好的品牌背书，用户通过他们，增加了品牌信任感。
而在Search和Mouth阶段，中腰部的达人紧跟而至，批量的产出推荐、测评、开箱、分享等相关类型的营销广告，这一波操作会让感兴趣或者正在犹豫的人成功“种草”。
在Action阶段，品牌方和Kol配合在一起，诸如开始投放广告、kol素材再利用投放广告等方式，把控好价格，亦或者定期做一些小活动，就能在比较短的时间内快速收割。
大概的一个KOL合作流程就是如此的，不难看出，这种模式光靠一两个kol是完全不能达成的，所以说我们需要有一定的预算、一定的合作规划才能去做这件事。
无论是kol还是koc，只能说是我们在营销中锦上添花的一种营销方法，不能单纯为了做红人营销而选择进入跨境行业，那么在你的基础条件、产品力、品牌、售后等方面不太理想的情况下，这些kol引流进来的流量都是浪费的。
好了，以上就是今天分享的内容，主要讲的还是比较大框架的，如果深入细化去讲，那能讲的东西实在是太多了，后续有时间，可以选一些比较感兴趣的点展开来聊一聊
（来源：花虞HY聊跨境电商）
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