户外家居独立站Outer启示录——单纯卖货向品牌转变

图片来源：图虫创意

2020年1-5月，销售收入增加21倍，仅4月份，月销售额达200万美元，2020年全年仅凭一件单品销售额实现10倍增长。2021年1月，完成1050万美元A轮融资，同年9月，完成5000万美金b轮融资，一年不到的时间，翻了10倍。

以上是户外家居独立站Outer的优秀战绩。

Outer跨境电商独立站2018年成立，以家庭户外沙发为切入点杀进家居品牌出海赛道，由华人刘佳科和Terry Lin联合创立，靠着自主研发的环保面料，防水防褪色易收纳等产品优势，在户外家居小众品类里脱颖而出。

在重体验的家居产品领域，Outer一件单品、没有线下门店，走出了自己的风采，让同行只能望其项背。

取得如此成绩，Outer在独立站运营中，有什么过人之处，能给我们什么启示呢？今天就来和你深入探究一下。

启示一：深挖消费者痛点，从功能细节上优化

好的品牌或产品一定是解决消费者痛点，满足消费者功能价值和精神价值，如此才能带来销量正向增长，支撑品牌。

家庭户外沙发品类一般存在容易脏、不防水、不耐用、比较难收纳，容易褪色、霉变的问题。Outer专注产品本身，深挖户外家居品类的痛点，研发出了防霉、防褪色的面料解决难题，除此之外，Outer将沙发模块化，并设计出嵌入式保护膜，用户不用拆装笨重沙发便可以快捷收纳，精准解决消费者对户外居家产品的痛点，成功打开销路。

海外消费者普遍注重品牌文化的精神表达，在品牌精神价值层面，Outer主打环保理念。

产品研发上，Outer花了14个月去解决环保问题，追求耐劳、舒适可回收，Outer产品实现100%可回收，其中环保材料占30%。像Outer有一条户外毯，是由1188个回收塑料瓶做成，1188这个数正好是12年平均每个美国人对环境造成的塑料垃圾量。

除此之外，Outer加入公益组织，把公司全年收入的1%捐赠给环保机构，倡导“1% better everyday”。

启示二：丰富多样的营销渠道，精准触达客户

独立站引流是难题。绝大部分独立站卖家通过Facebook、Google以及社交媒体等渠道进行线上营销投放来实现网站流量增长目标。然而随着Facebook、Google等平台隐私保护政策的出现，广告投放的精准度下降，难度增加。

和其他独立站卖家一样，Outer早期在Facebook和 Instagram上营销，出现精准度下降问题后，Outer将推广方向改变，由线上转变为线下。

家庭传单、广告牌、电台、电视、杂志、邮政系统等和现在网络时代不符的传统营销渠道成为Outer解决难题的突破口。

创始人刘佳科表示：通过邮政系统面向搬家人口定向发放的传单，营销回报甚至比在Facebook还要高两倍。

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总结：

Outer创始人刘佳科曾说：“我们的营销团队并不会为了品牌效果，也不会为了效果失去品牌。”

Outer的成功是在产品和营销上塑造品牌，用品牌效益卖货。

Outer从户外沙发这个细分类目切入，借助线上和线下丰富的推广渠道，兼顾品牌营销和效果营销，精准触达消费者；在产品和企业活动中，用环保理念塑造品牌文化，深入人心的产品设计，符合环保的时代理念，获得了消费者对产品的认可，使Outer拥有了品牌溢价。

未来，品牌化是跨境电商不可逆转的趋势。从Outer身上，我们能看到一个企业从卖货到具备品牌效益的初步建立过程。

中国跨境卖家目前仍然是走单纯的卖货路线，在品牌塑造上，中国卖家还有一条艰难的路要走。

喊话家居品类卖家：

数据显示，2017-2020年，全球家居用品市场规模的年复合增长率为1.12%，受疫情影响，家居用品市场规模虽然有所减小，但是随着未来全球经济复苏，居民收入水平提高以及消费频次提升，全球家居用品的消费需求预计将保持稳健增长，2025年将达到8519.84亿美元。

而随着物流运输行业的发展、消费者消费习惯的改变、售后服务等配套产业链的完善，线上家居销售前景明朗。

家居品类卖家要从细分的市场类目入局海外市场，产品上追求满足消费者需求，解决消费者痛点；营销上，渠道多元丰富，同时，做好品牌打造工作，从单纯卖货向品牌转变，实现长效稳定收益。

（来源：跨境老司机）

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