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订单起飞篇!Facebook助力B2B企业降本增效(二)

上节课我们分享了Facebook7大影响效果的因素(订单起飞篇!Facebook助力B2B企业降本增效(一)),接下来我们进行第三部分的讲解,如何降低广告成本,提升转化。

订单起飞篇!Facebook助力B2B企业降本增效(二)图片来源:图虫创意

上节课我们分享了Facebook7大影响效果的因素(订单起飞篇!Facebook助力B2B企业降本增效(一)),接下来我们进行第三部分的讲解,如何降低广告成本,提升转化。订单起飞篇!Facebook助力B2B企业降本增效(二)

图片来源:李羽昕

01

我们有妙招

在了解了广告成本的因素后,我们接着看下如何利用这些因素提升B端广告效果。对于B2B企业做广告来说,可以从目标导向入手,然后再整合这7大因素。广告设置端,从预算配置进行调整,人群从测试期到逐渐清晰化,有数据后,按照数据挑选适合的版位,降低广告费用,根据广告相关度得分,看是否需要进一步优化广告目标。

在投放期间,如果有重要节日要抓住时机蹭热度、增加曝光,针对主要国家调整时间段投放,但这个时间段建议有历史数据,否则会错失有价值的流量。对广告监测优化来说,关注广告质量相关度,设置匹配转化目标提升转化率,添加行动按钮刺激用户,提升点击率。

通过对7大因素的综合利用,我们还需要将产品投放进行一定的阶段规划。通常我们把B2B的整个投放分为三个阶段:启动期、投放期、成熟期。

◆启动期

建议时长1—2个月。投放国家可以设定广泛一些,版位选择自动版位,受众选择核心词、产品词、上下游产品词。兴趣受众选择行业归属。

启动阶段的目标主要是:

1.预算匹配。

2.测试受众、核心词、地区、版位。

3.提升曝光。

这里也给大家列出测试期的预算建议:20$—50$,预估每日会有500以上的关注量。

◆投放期

建议时长3个月左右。这个阶段主要广告目标可以设定为潜在表单。投放位置按照启动期的数据进行。

投放阶段的目标主要是:

1.积攒数据,提升预算。

2.优化广告质量。

3.产生客户咨询。

这里行动按钮也很重要,可以影响点击率,建议选择联系我们。

◆成熟期

成熟期广告已趋于稳定,在投放位置和受众选取上更有针对性。

成熟阶段投放目标为再营销,加速获客:

1.优化转化目标。

2.行动号召建议是引导性更强的按钮,比如:立即询价。

这个阶段预算要根据受众的增加而增加,建议100$—200$,从而保证日表单量能在35以上

订单起飞篇!Facebook助力B2B企业降本增效(二)

图片来源:李羽昕

02

案例剖析—测量机器行业

订单起飞篇!Facebook助力B2B企业降本增效(二)

图片来源:李羽昕

了解了以上广告的逻辑背景,我们结合真实客户案例探讨下整个降本增效的具体实施方式。以测量机器行业为例,看下如何帮助客户降低广告成本,提升FB转化。

1.客户背景

主要产品是测量机器,核心产品是动平衡机、平衡设备,在业内有4年以上的线上推广经验。作为线上搜索推广的老客户,他们遇到了一定的获客瓶颈,需要通过社媒做一定的线索补充。

2.推广目标

表单成本从4+美金降低到3美金,订单翻倍。

3.时间周期

2021.11—2022.4实现业绩翻番。

按照7大因素分析客户以往推广的问题,汇总分类:

1.在预算,版位,受众设置上,预算不足而且没有按照广告增长的需求调整预算,其次受众有一定局限性。建议明确人物画像,增加自定义受众,版位按照历史数据修改为手动版位,主要是FB和Ins版位。

2.部分国家地区转化率低,按照客户销售端的反馈,对非主要投放国家,进行删除。

3.客户广告素材单一,应用场景类少,缺少展示说明。针对这一点,给客户视频做剪辑处理,丰富素材多样化。

4.优化目标,时间设定,表单优化,从混合国家投放、按照区域投放到精准时间段投放。

订单起飞篇!Facebook助力B2B企业降本增效(二)

图片来源:李羽昕

接着看账户部分的操作。之前分享过三大受众定位方式,针对机器测量客户,我们主要从核心受众入手,明确人物画像,调整核心受众。年龄从18—65岁调整为25—60岁。测量机器客户在起初拓展市场时,受众的年龄范围是18—65岁,但经过一段时间的了解,我们将受众的年龄缩小到25—60岁,这个操作使广告成本降低了约1美金,因为用户群体越精准,转化率越高。其次明确目标人群职位及收入范围,配合实际出口地区,按照区域分组投放。

对于类似受众部分,建议客户提供行业数据库或展会数据等,从外部数据上进行表单质量的提升,同时启用像素数据,比如对到访网站但没有留下线索的用户进行再营销,提升获客率。

关于提升转化率,给大家做一个思考题:

订单起飞篇!Facebook助力B2B企业降本增效(二)

图片来源:李羽昕

对于以上两种广告结果,您更倾向于哪一种?对于B端企业,建议选B。因为越贴近目标客户时,广告的转化率越高,虽然随之而来的广告成本也会更高,但这样带来的效益是比较高的,通过不断调整,筛选出相匹配的受众人群,提升广告转化,提升利润,是我们给推广后期的客户做优化调整的核心。

我们知道提升点击率可以间接提升转化率,点击率越高相关性越好,这条广告的表现越好。那对于提升测量机器的客户广告的CTR,我们可以:

1.关闭无转化的广告展位。

2.使用适当的CTA按钮。比如“立即询价”,“立即注册”等带来更多点击。

3.文案简单明了,不要让用户去猜。

再看下广告相关度的优化。通过这个个板块,我们了解到广告质量的优劣对广告有很大影响。影响广告质量的因素有:人群是否精准、广告素材是否吸引人、广告语和行动号召的设定等。对于B2B企业来说,普遍存在转化率低的问题,所以这是主要优化的部分,其他排名只要在平均水平以上即可。

如果所有广告指标都低于35%-10%,就需要创建新广告。这里分享一个小技巧:我们一般会给客户通过A/B test来进行广告调试,通过保持广告组只有一种素材的变化,尽可能使广告接近平等广告,并在相同的预算下,相同时间内投放两个或多个广告,一定时间后通过数据表现来判断广告效果好坏。

订单起飞篇!Facebook助力B2B企业降本增效(二)

图片来源:李羽昕

优化目标以提升转化率为主。刚提到的转化率其实是B端账户提升的难点,我们从结果导向去匹配优化目标。这里给大家列举出测量机器使用的优化目标。主页赞/帖文互动可以选择优化目标:公共主页获赞数/帖文互动/单日独立覆盖人数/展示次数,这里优先推荐前两个;表单目标优化目标选择:潜在客户人数(后期选择有意义的潜在客户);流量优化目标:落地页浏览量/链接点击量/单日独立覆盖人群/展示次数,这里建议落地页浏览量。

订单起飞篇!Facebook助力B2B企业降本增效(二)图片来源:Facebook广告后台

对于精准时间段,我们统计了机器测量客户的投放数据,从启动期数据可以看到,当目标地区为全球时,测量机器账户表单获取有两个低谷时间段:9—13点和16—17点。凌晨3点和下午2点则是获客高峰时间段。这种获客数据对于有一定基础的B端客户有着重要的作用,可以利用这些流量高峰时段,增加获客的效率。

订单起飞篇!Facebook助力B2B企业降本增效(二)

图片来源:李羽昕

再看下测量机器客户的数据表现。结合整个投放,可以看到机器测量客户数据还是不错的,2021年广告费用20万人民币,成交额800万人民币。整体广告表单数在2021年6月份是421个,其他时间段均在450个表单以上。表单成本呈降低趋势,从35元人民币到26元人民币。表单总数累计3000封以上,其中11—12月达到峰值。在2022年,广告成本4月份统计数据是18元人民币左右(约2.7美金)。从数据看超额实现了客户的预期。

订单起飞篇!Facebook助力B2B企业降本增效(二)

图片来源:Facebook广告后台

对于测量机器的结果数据,是客户和平台共同努力的结果,对其他B2B企业的降本增效,也是一样的道理。汇总下来,怎样才能实现Facebook订单起飞,降本增效呢?首先明确企业线上推广的目标,选择对的推广平台。其次,了解平台获客的优势点和影响获客效果的主要因素。

今天剖析了Facebook的7大效果因素,要有阶段性目标规划,结合企业对整个线上推广的目标进行,尤其要重视每阶段目标和预算的配比。以上就是我们这两期分享探讨的内容,希望能助力大家所在的外贸行业订单起飞。


(来源:李羽昕)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果跨境立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。​

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