年终旺季榜+【持续行动】2022年终广告复盘--怎么能不卷？

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自从做了亚马逊，变得更关注身边的资讯，大到国际形式，气候节日，小到平台政策或各行业的人员变动。和往年相比，今年尤为明显。2022年马上就要结束了，我们见证了很多历史性的时刻。风险和机遇也会同样频繁的交替。有准备的人才能相对扛得住波动，每当感到浮躁的时候写点东西总会平静不少。

广告可分为新品，老品，清货阶段。广告类型可以分为进击型，防守型

今天主要分享新老品阶段，进攻型广告如何有效布局同时避免内卷

（图片来源：亚马逊官网截图）

一、准备阶段

1. 数据调研，简单点直接用第三方插件爬出强关联竞品数据，有条件的可以再找服务商买asin报告，两方面综合确定出：

核心词的最低/平均/最高出价

竞品流量/转化词

类目产品大词，长尾词

关键词平均转化率

类目平均退货率

2. 数据评估，根据以上数据列出竞品分类，区分主推asin，防御asin，强竞品，弱竞品。确认关键词平均和最高竞价花费，计算前期推广总花费和流量，制定前期广告单量，转化率，流量目标。

图片来源：富贵跨境

3. 计划立项：通过市调，确定切入点，如目标人群，首要关键词位置，阶段性数据跟踪及止损数据红线。

例如，确定目标人群为价格敏感人群，首要关键词位置广告位在首页前三，自然位在首页前10，4周时间范围内广告ROAS不低于3.5等。

二、广告框架搭建阶段

1. 自动广告，开始1周每天要刚好花完给的预算，每隔3天检查次搜索词避免预算只集中花在1-2个词或商品上。

区分关键词组和商品关联组

否定类目垄断品牌词及商品

价格从低于建议价开始跑

策略选择只降低/固定

2. 手动广告，2种策略方向，一个是不超过7个关键词和竞品集中转化率和点击率做数据（适合库存和预算充足的），另一个是做长尾细分20+的投放数据有点农村包围城市的感觉（适合精力充足下，可以频繁跟进每个词数据变化的）

区分大词和长尾词

区分高价和低价

区分广泛词组和精确

区分品牌和商品投放

价格从高于于建议价开始跑

策略选择只降低/固定

区分高低bid+首页和商品页（相差100%以上）

3. 品牌和展示型广告，避免出价内卷的关键！

这部分建议整体广告预算占比调整到50-60%，避免陷入现在sp广告超级内卷的漩涡。这3个的比例可以参考sp：sb：sd=5：3：2。（个人感觉sb，sd之后会是高增长的阶段）

收集投放展示素材2-3张，视频2组

除大词外，sp所有出单都需要在sb和sd再次投放

Sd前期只投PAT商品定向，精力有限的情况下费用类型选CPC即可

竞价优化选择针对转化率优化

（图片来源：亚马逊官网截图）

三、数据复盘再调整阶段

周期从短到长，目的是逐渐释放精力，降低广告花费整体占比

1. 数据分析时段

当天跟进购物高峰花费情况，规划分时段投放

第二天调整花费占比确认当周每个部分跑出数据

周度分析商品推广广告报告

14天分析品牌/展示型/视频广告数据

2. 自动和手动广告调整

自动广告否定，高花费无转化，高花费低转化

手动否定同上

手动投放调整，广泛/词组-精确递推，参考数据决定是否否定广泛组里的精准词（持续跑相关长尾，集中花费在该词的精确组）

精确低价投放数据中高花费低转化词

精确高价投放低花费高转化，卡住首页位置

3. 品牌和展示型广告调整

集中高转化投放

对于低转化的大词不要害怕投放，数据表现实在不行，低价去跑，测素材的同时优化品牌防御组

复购率高的产品打sd的AUDT人群定向，参考后台aba数据

针对自家竞品表现不好的广告活动调整成反向投放asin

同样活动vcpm表现不好的换cpc策略再跑1个周期

四、总结评估阶段

1. 目标完成率，月/季/半年等实际目标完成率要在70%以上

数据参考值一般是，利润，单量，增长率等

2. 排除极端情况数据影响，或者在关键时间节点备注突发状况影响

断货

星级低于4.3

产品前台禁止显示

被跟卖影响最低价

站外低价爆单

3. 完成率70%标准

超过70%：持续完善细节，加大备货，控制广告占比增加利润率，开发或升级新品，周边产品等

低于70%：迭代产品，根据转化率，点击率等优化产品功能，包装等。

对比竞品页面和自己产品优劣势升级listing页面信息

参考整体目标完成情况调整订单占比，短期看重销量和增长，中长期看重利润和增长。

结语

广告是放大镜也是照妖镜，合规的方式不存在一劳永逸的术。如果说开广告还有什么其他目标，我开广告的最终目的就是为了不开广告......

（来源：富贵跨境）

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