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2022-12-24 20:00
定义一下Shopify Flow，它属于一个什么工具
——SUGA苏嘉很多时候是从互联网产品角度去观察独立站生态
——但从卖家角度去看，其实非常简单，工具好用就用，不好用就专心搞流量
简化一下理解，Shopify Flow是一个链接器(Connector)
通过Flow，使用特定应用并基于应用信息创建触发器(Trigger)，或创建使用应用的操作(Action)
使用触发器(Trigger)时，应用向Flow发送数据
使用操作(Action)时，Flow会向应用发送信息
关于Flow，还有一个要点：在加入到Flow的APP中，需要预先安装——否则无法唤起启用
问题来了，Shopify Flow有这么多优点，为何国内卖家圈子中传播并不多？
一)存在硬性条件：Shopify Flow属于Shopify Plus的功能，而且对于大部分卖家来说，更希望在工具上零投入
——不要问我们为何，我们也觉得不能理解
有个卖家朋友讨论的时候说过，大概就是说投入到人力，起码可以看到人在工作，而投入到工具，总觉得可能会亏，因为不确定效果
二)思维存在差异：大部分独立站卖家由于培训商误导，又或者从电商平台转为独立站，因此大力发展投放团队，类似在传统企业中只发展销售，不发展其他——因为销售(投放)团队变现最快。
MarTech Stack → Marketing Funnel Automation Stack
近年来，跨境电商圈子都会提到漏斗模型——营销广告效果不好，就需要提升方法论。
但从管理上说，漏斗模型其实不合适目前大部分独立站卖家团队
本段内容只从实际商业模式谈论，不涉及任何公司/团队，也不存在对于其他卖家“指指点点”
大部分独立站卖家从事更多是投流型营收
通过1688/DSers(现在和Oberlo合并)/速卖通等B端采购平台采集产品 快速上架产品，调价，测试广告 测试成功，投入预算/不成功，继续采集
出现的情况就是
撞产品/撞广告，竞争对手(其实挺怪的，因为投流型卖家是没有产品，本来应该是不存在竞对)增加，加上IDFA对Facebook广告的影响，已经无法获得过去高ROI回报
——其实我们对于Facebook跑爆品模式的利润一直存疑；
——固然Facebook对于LAL人群定位是所有社媒信息流广告平台中最准确，但如同传统公司最大投入在于销售团队，那么其后的供应链和履约服务是不能最大化保证的；
——今年PayPal对于独立站卖家收款账号的封杀，其实是属于市场滞后性的体现。另外大部分投流型卖家都存在灰色或者擦边，否则很难维持高ROI回报。
因此，从管理上——计量投手ROI是管理投流型独立站团队的，最佳又或者说唯一方案。
经济学里，团队如果追求的是长期战略目标，自然趋向稳定曲线做法；
但如果追求的是短期快速变现，本身就不合适做长期而且顶层支出没有回报的漏斗模型
——单单在兴趣层的投放，90%的独立站老板就非常抗拒。
题外话，我们在数字化独立站的无Cookies时代营销（上）归因篇中也针对单渠道广告模式进行拆解，其中我们分享的一部分就是：
假如在广告投放阶段，在Facebook进行纯展示的CPM广告，然后在Google广告投放关键词CPS
事实上通过归因工具的追踪，多渠道联合广告转化效果远比单独投放FB或者Google更好
但还是依然会有90%的独立站管理层拒绝类似的多渠道联合投放：
道理很简单，对于大部分独立站管理层，哪怕认知确认多渠道联合投放的效果，但涉及到管理团队(涉及投放团队提成)&拒绝新的做法，对他们来说，是最不冒险的决策。
回归正题，在数字化营销广告效果衰退的当下，营销漏斗是每个长期战略的独立站团队都绕不过的。
问题是如何做？
我们曾经也介绍过什么是营销技术堆栈(MarTech Stack)，这是用于业务增长的营销技术工具集成。
“堆栈(Stack)”一词已在技术开发中使用多年，用于描述他们的各种技术和代码库，因此也产生技术性的描述——全栈开发人员等等。那为何会同样应用在MarTech上？
随着最新一版MarTechMap发布，营销人员可用工具增加的数量已经超过测试的数量(真话)，“堆栈(Stack)”现在比过去更常用十倍——毕竟现在从工具细分来说，不会找不到想要功能的工具。
从MarTech的发展历史上看，营销人员只是一直在割裂地使用各类工具，导致从数据重复，浪费时间精力。
割裂的工具系统，会不断产生很多重复的数据——不同的部门(投放/运营/财务/技术)都在产生数据。
但每个部门必然更关注各自的渠道、流程、KPI和指标，而不是专注于整体的业务闭环和消费者本身。
尤其当团队添加新渠道和工具，在没有正确集成的情况下单独保存信息，这使得在不同团队之间共享客户信息几乎是不可能的，更不用说使用它来改善客户体验了。。
因此具有前瞻性思维的营销部门都有一个共同特点，就是他们以精简的方式同时使用工具的同时，将工具像链条一样链接起来——也是为何我们觉得最后工具必然会存在聚合性
和产品技术堆栈一样，营销技术堆栈(MarTech Stack)更像一个有凝聚力的单元运行，改善销售和营销运营，嵌入一个集成分析平台并使各种流程自动化。
也是本章节的标题——从MarTech Stack到Marketing Funnel Automation Stack
营销漏斗自动化
什么是营销漏斗自动化？
我们在Hubspot提到入式营销(Inbound Marketing)，营销团队吸引客户购买是一个过程：
TOFU(漏斗顶端)——搜索引擎、社交媒体网络内容/广告、博客Blog等公域渠道——信息素(广告为主)
MOFU(漏斗中端)——来帮助客户将访客转变成为有质量的潜在用户LEAD——信息素(私域)
BOFU(漏斗底端)——通过包括Review、咨询内容形式，最终线索转化为销售的达成——信息素(Earned-Media)
每一个营销漏斗都从顶部的广泛客户群开始，他们可能从某篇文章或者广告触达到我们的产品业务。
然后我们得到一些感兴趣的用户，并开始向下旋转。
而对于测试成功的获客文章/广告，增长部门将其扩展为“全渠道”，其中重复推送包括已购买的客户。
而聪明的营销人员（包括增长部门）正在寻找使这一过程自动化的方法和方法。
正如SUGA苏嘉在订阅电商的实践中，我们发现了有太多工具可用于在潜在客户通过渠道时对其进行跟踪和监控。
营销自动化使营销团队能够处理越来越多的客户并扩大他们的活动。这种工具和自动化的组合通常被称为营销科技堆栈（Martech Stack）。
是不是非常眼熟——营销科技堆栈（Martech Stack）其实也是一种自动化生产力工具。
我们在本文RPA部分解释过，为何RPA成为生产力工具？
在过去自动化无法超越应用层来完全处理端到端业务流程（End-to-end）的时候，无法形成完成业务流程的能力——只能完成团队单体单元的任务。
但随着随着自动化技术不断发展，尤其通过API来整合基于规则的后台管理的批量处理，实现了跨应用程序自动化后，自动化的用例（Use Cases）得到了极大的扩展。
同时开展了自动化的“工业革命”——能够使用现有的UI来复制必要的业务流程，并且能够利用UI和API来复制员工工作的细节。
Shopfiy Flow&Marketing Funnel Automation Stack
两者的对比有异曲同工之妙，我们再回到上文开始提出的低代码的核心价值：
构建基础业务元素的能力，并且基础业务元素可以被转换、嵌套、自定义 链接器：通过开放的接口，使用触发器(Trigger)/条件(Condition)/操作(Action)将各类元素连接
暂时无法在文档外展示此内容
这也是为何SUGA苏嘉出海数字化小组一直研究工具/数据/UX&CX的原因，
良好的营销技术堆栈(MarTech Stack)研究带来的竞争优势
是我们的业务将能够快速增长并适应不断变化的商业环境并抓住新机遇。
想要测试新频道？只需为该渠道插入一个新工具，连接数据集成并进行测试，就能看到新举措对产生新客户的影响，以及新客户对我们的业务的价值。
吸引新的有价值的客户是任何营销活动的核心。
我们生活在一个营销技术工具无处不在的商业世界中。
依赖过时营销手段的团队，只会越来越落后于营销技术驱动的竞争对手。
比如Facebook广告投流过去有多风光，此刻就有多落寞
如同新技术正在颠覆行业一样，营销技术堆栈(MarTech Stack)研究正在颠覆传统的营销广告方式。
有没有发现，关键因素中的条件(Condition)，没有详细展开细说？因为它不重要吗？
恰恰相反，是因为它最重要
创造团队价值
如果提到一个跨境圈子最熟的工具名词，我们相信最熟悉莫过于ERP
然而有没有小伙伴知道ERP的起源？——笔者是信息管理与信息系统专业，毕业论文也是写ERP的
首先ERP (Enterprise Resource Planning)，直译的意思是，企业资源计划
是的，不是库存管理，不是上架操作
——和大部分现在卖家使用的操作不同，ERP原意是一个企业流程管理
ERP是由Gartner Group Inc(对的，又是他们，所以我们一直强调，世界上最强的订阅公司是他们)提出的一种供应链的管理思想。
企业资源计划，是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。
ERP系统支持离散型、流程型等混合制造环境，应用范围从制造业扩展到了零售业、服务业、银行业、电信业、政府机关和学校等事业部门，通过融合数据库技术、图形用户界面、第四代查询语言、客户服务器结构、计算机辅助开发工具、可移植的开放系统等对企业资源进行了有效的集成。
用简单的话来说，就是ERP是用于管理企业工作流程——从个人单位到部门的工作流程(WorkFlow)
我们为何绘制独立站生态图？
因为这是我们根据我们对于独立站的理解，将独立站运营的整体工作流程(WorkFlow)完整展示
从内容工程，到流量架构，到支付+物流的供应链，最后客服+用户数据的整理，实现的一个完整流程挖掘。
因此为何，条件(Condition)最重要，因为涉及到内容+流量+支付+物流+客服中的流程挖掘(Process Mining)
流程挖掘(Process Mining)
什么是流程挖掘(Process Mining)？
事实上，全球企业，从大品牌大公司，到DTC品牌小企业，都面临着两个严峻的挑战：
一）人力成本飙升使得企业经营成本不断增加；
二）业务的快速发展导致企业内部流程纷繁复杂，工作效率的提升跟不上业务的发展要求。
因此，如何通过有效的技术手段降低企业的人力成本，以及找出企业流程自身的问题并解决，以便于提高员工的工作效率和实现企业数字化运营
简化来说，如果将独立站卖家团队的数字化过程比作看病，那么流程挖掘就是体检中心，从梳理流程中找到在哪里出了问题；而RPA/低代码/自动化就像是一场手术，直接帮助企业解决部分环节的病痛。
近年来大部分独立站卖家都会陷入一个误区，引流能力增长=规模增长
但实际很多独立站通过融资的资金，通过营销广告从而增长体量，结果往往是增量不增利。
实际上，独立站团队真正的盈利，不仅仅在于引流能力和规模大小，而是客户在独立站生态完成闭环
触达→转化→履约→传播
而完成闭环的关键，在于客户在我们站点流程是不是正常/我们站点对用户的触达&转化流程是否合理
全渠道客户旅程(Omnichannel CX)
如果把流程挖掘(Process Mining)逆转过来，是什么？
对消费者而言：
他们不会关心独立站内部的各个资源壁垒、部门政治、数据孤岛的，他们视品牌为一个整体 他们不关心CRM，不关心和品牌的关系，不会想如何讨好品牌 他们在意和品牌接触中的全方位体验（CXM）他们期待个性化的体验
那么如果说他们期望品牌在营销阶段的个性化输出为4-5/10分的话，在销售阶段他们的期望会在9-10/10分。在销售阶段：
他们要求品牌针对他们的特殊情况给出解决方案 他们需要我们在更短的时间内进行反应、回复 他们希望面对的销售更富有人情味，能体现对自己（保姆级）的关爱
大量正面的客户体验产生忠诚度，而客户的经验往往会影响客户体验，这也就是为什么会有像爱马仕绕口令一样的话：
Customer Experiences enable the Customer Experinece.
Hermes Ma
不管是多少几率，也不管是一次还是两次，只要没让客户满足购物体验，他们就会抛弃我们。
所以呢，面对“即死”危机，对那些零经验的新客，我们需要百般呵护。还需要让他们在接触品牌/站点/产品/服务之前就对我们有正确的预期，尽可能地获得一些间接的接触经验。
从这个角度而言，我们要管理好客户体验就必须回归到2014年谷歌提出的ZMOT(Zero Moment Of Truth)的理论中，对产品或品牌的研究的早期就将该品牌纳入或摒除在考虑消费的范围之中，最后消费决策是基于价格/性能/线上评论/店内体验和社会化媒体来进行。
某方面，要完成全渠道客户旅程(Omnichannel CX)，需要
统一信息素
增长黑盒研究在完整版-《2022内容增长战略白皮书》.pdf展示了感官刺激吸引力的量化公式：
有些时候，Facebook的广告投手挂在口头的一句话是——广告素材决定客户的下单动机
实际上，是广告包含的信息素是否足够打动消费者。
什么是信息素？
Allbirds的信息素，是环保 无印良品/Lululemon的信息素，是生活理念 凯迪拉克的信息素，是高尚生活
独立站和DTC品牌有着若即若离的关系，不少独立站卖家，即使垂直细分类目的独立站卖家，销售上更像是产品贸易买卖，比较缺少针对用户感受上的理解——我的产品很好，所以我就是品牌。
在内容和品牌建设层面，我们大部分都缺少统一信息素
Ps：从流程挖掘(Process Mining)到全渠道客户旅程(Omnichannel CX)，是开启数字自动化的必经之路，而是否统一信息素，是我们是否能从普通卖家蜕变为品牌卖家的要素。
赔率
回到事实，我们都必须正视的是，独立站无人自动化在我们看来，是对卖家团队百利而无一害的前进方向
问题是——投入产出比是多少？
我们理解大部分卖家想赢但也同时怕输，因为都面临着团队生存压力。
先举一个例子
https://www.36kr.com/p/1497565025630336
Hour Loop是一个倒卖型亚马逊卖家，从品牌商或批发商那里采购商品，上架亚马逊平台转售并获利——听起来很简单，但通常这个模式，有经验的亚马逊卖家都会知道就是纯铺货型模式，差异在哪里
差异在——无论是收集产品数据也好，还是对碰历史/同行销售数据，这都是RPA的工作范围。
从招股书上，60人(而且只有一部分是运营人员，其余的则是仓储、后勤、财务等支撑部门人员)管理10万SKU，ACoS远低于平均水平（27.59%）的公示数据，足以看出他们商业模式+技术的优势。
利用RPA/低代码/自动化不断发现和流程自动化简单和复杂的过程，提高操作的效率和弹性，固然不是零成本投入的数字化转型，但同时是最可控以及投资回报最快的。
1)发掘数字脚印，汇总流程
2)聚焦流程
3)调试然后优化
4)量化效果并合规化操作
从独立程序到自动化平台再到完全自动化，自动化(RPA/低代码/)实现盈利提升过程，都是可控可观察可干涉，而且因为易于安装、学习并使用，能最大限度地减少耗时且昂贵的安装和培训。
总结
为何生产力工具重要？
——某程度上说，跨境电商圈子，无论是服务商还是卖家都应该有充分的体会。随着云技术和软件即服务（Software-As-Service，上文提到的SaaS）的普及，传统的软件组合已被分解为点解决方案。
——正如越来越多人从Server建站奔向SAAS建站一样，大部分企业已经从管理少数几个多用途（主要是内部部署的）应用程序过渡到管理数百个甚至数千个跨内部部署、云和混合环境部署的专用点解决方案。
而所有应用工具通常不是为互操作性而设计的，它们与长期运行的遗留技术一起运行。这些应用工具数量的增加对业务流程的复杂性和支持它们的IT环境产生了复合效应。现代企业应用程序支持深入细致的功能，例如进行个性化营销活动、预测性服务交付，以及跨供应链的货物移动的实时可见性。
意味着，不是我们想故意把独立站产品营销描述得如何复杂——而是这个数字化的世界，已经是如此复杂。
数字化营销，是人类通过生产力工具在数字化时代提高生产力的过程
因此，我们希望发掘出优秀的跨境电商生产力工具
——过程我们不收费🐶
——是的，因为我们希望以客观的角度去探讨到底这个工具能如何提高跨境电商的生产力
——因此，直播分享工具和推广，我们不会收取任何费用
——而标准就是，我们觉得该项工具能确切有效提高生产力
最后，用一句总结我们的愿景——找出构建完美的跨境自动化营销技术堆栈的新方法
（来源：JaronTam）
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