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亚马逊排名前50SKU曝光!户外沙发这么爆

中国卖家在亚马逊美国站露台沙发类BSR榜单前10名中占比达到了90%。

海外疫情大环境下,长期居家隔离让越来越多的美国人开始重视打造家庭户外生活空间。因此,包括与家庭泳池、私家花园、阳台等空间有关的产品需求量急剧增加。

2021年,全球户外家具市场规模约为20.28亿美元,预计2021年到2027年年间,户外家具市场规模将以2.79%的复合年增长率持续正向增长。按最终用途,户外家具可分为住宅用(如露台,家庭花园等)及商用(如酒店、度假村)两大类。相较于商用,兼具装饰性及实用性的住宅用户外家具销售仍占主要市场份额。

在美国谷歌上搜索庭院/天井家具及配件类相关信息的人数每月高达650万,平均CPC约1.13美元,市场较为成熟。点击此处,可下载户外家具品类出海指南。

01中国卖家销售配件为主,SHEIN也投资

数据显示,在亚马逊美国站,每年的3月-7月是户外家具的搜索高峰期,5月尤甚。在流量高峰期广告竞价均值本就上升的情况下,建议卖家特别关注listing各项数据(如,标题、review、主图、价格)的维护,为高峰期的高流量营造出单“土壤”。

在亚马逊美国站露台沙发类目BSR榜单中前50名中,中国卖家占比为52%,其余48%为美国本土卖家。虽然中国卖家在BSR榜单前10名中占比达到了90%,但其中有三分之二销售的是露台沙发的配件产品(如,藤条,卡扣等)。

亚马逊排名前50SKU曝光!户外沙发这么爆

(图片来源:亚马逊平台)

由此可见,在户外家具(露台沙发)保有量较为稳定的情况,非大件货且价格低廉的沙发配件在亚马逊美国站的市场需求度高。

此外,数据显示,亚马逊户外沙发BSR榜单前50名销售沙发主题的卖家中,超50%链接销售的是藤编材质的户外沙发,木制及金属架制的链接数量分别有1个、2个,且排名比较靠后(排在15名往后)。

亚马逊排名前50SKU曝光!户外沙发这么爆

(亚马逊美国站户外沙发BSR前25名中,60%链接销售的是藤编沙发)

造成此现象的原因,可以从几个方面来分析:从消费者端看来,藤编材质的户外沙发价格接受度更高;导热系数低,使用感舒适处理过程相对不复杂,对环境影响更小,符合外国人追求环保的消费偏好;相对木制户外沙发而言,重量更轻,相对金属架户外沙发而言,则灵活度更高;在使用年限基础上,重新更换藤编家具带来的经济负担相对更小。而从卖家端看来,首先是采购成本及物流成本的把控,其次则是“消费者导向型”选品,平台的受众及其偏好款式均有一定影响。

家居品牌Outer,无疑是踩中风口。据悉,Outer公司在2018年由两位华裔联合创办于美国加州,一开始便走电商直营DTC模式,切入定价高端的环保面料户外家具领域,主要面向美国市场,是2021年全美家具增速第一的品牌。目前,Outer的总融资额已达到了6500万美元,除了美国的投资机构之外,红杉资本中国基金以及大家熟知的跨境电商品牌SHEIN都是它的资方。

Outer对准的是美国中高端消费市场,坚持走小众路线,一张高功能环保面料的沙发定价为5000美金。尽管如此,这样的价格对比美国其它高端家具品牌来说,仍然极具性价比。究其原因,Outer的供应链功不可没。

02卖家运营策略:多方下手,白嫖”BSR流量

亚马逊卖家想要在这个类目上拔得头筹,难免需要在运营上下足功夫。

1、发货地标“本地发货”,更能激发消费者购买欲

在平台销售的话,为了获得更高的评分,卖家需要考虑物流的及时性、库存的稳定性以及退换货的成本。综合下来,使用海外仓是比较合适的选择,且同样适用于FBA卖家。虽然海外仓需要收取储存费用,但家具卖家可以将其视为“中转站”——走海运先将货转入海外仓,以避免旺季断货的或是备货预测不准确的情况发生。

2、产品细节图必须“到位”买家秀是补充“说明书”

除了产品主图及附图,在详情页的图片最好能使用细节图+场景图的组合打法。以在亚马逊美国站户外沙发BSR榜单上排名前列的中国卖家为例,如上图所示:产品详情页中表明了该产品包含的详细配件,以及产品的详细尺寸(尺寸单位采用了美国人常用的计量单位)。

另外,相比棚拍的产品图,买家秀的“真实感”和丰富性,能给消费者更强的代入感和购买欲望,如下图:

亚马逊排名前50SKU曝光!户外沙发这么爆

(图片来源:亚马逊;在产品详情页中增加买家秀板块)

3、增加跳转板块,白嫖”BSR流量

在类目靠前的产品详情页中,添加店铺其他listing与本款产品的性能对比,能为店铺其他产品引流,一定程度上实现在平台打造品牌:

亚马逊排名前50SKU曝光!户外沙发这么爆

(图片来源:亚马逊)

4、优化运营质感,有效降低退货率

和服饰或家纺等普货不同,户外沙发等户外家具退货成本普遍较高。卖家需要特别关注运营细节,最大程度在提销量的基础上降低退货率:比如,创建listing后,利用卖家精灵/JungleScout等亚马逊三方工具选大词并根据广告成果选长尾词来做站内广告。拿以下listing的标题为例:选用了“Furniture”(PPC均价1.38美元)/“Sofa”(PPC均价1.07美元)/“RattanSofa(PPC均价1.27美元)”等大词,以及“3-SeatOutdoorBrownRattanSofa”/“SeatingFurniturewithNon-SlipBeigeCushion”等长尾词:

亚马逊排名前50SKU曝光!户外沙发这么爆

(图片来源:亚马逊)

对广告数据结果进行分析后,卖家可以再通过细化listing标题、卖点描述等途径提高广告转化率。另外,客服问题(产品质量反馈、产品解答)也需要时刻注意。

Wish中国区客户经理Ritta表示,根据Wish官方数据及多名Wish园艺家具类卖家分享的经验看来,季节性产品/冲击旺季产品/节日性产品,至少提前2个月布局产品,以在产品旺季或者节日到来之前建立良好的数据基础,拿到更多平台旺季和节日带来的流量福利。

另外,卖家应当多关注被多次提及的、有价值的消费者评论,以优化/解决普遍反馈的问题,去提升账户表现和店铺等级。针对家居园艺类产品,想要获得好评,物流环节很重要,快速的物流时效,稳固的产品包装都能给卖家带来更好的销售和产品评价。

更多户外家具的内容,请点击此处,可下载《户外家具品类出海指南》。

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 封面/图虫创意

(来源:叫我趋势菌)

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