【老板会员精华】下一个阶段，投资人看好哪种类型的企业？

从2021年到2022年，再到今年，跨境电商行业业态发生了非常大的变化，从亚马逊到独立站等风口的变化，如纯销售商，再到现在品牌趋势，企业的发展战略方向一直在发生改变，随之而来的资本投资方向也在发生改变。

在2023年2月23日雨果跨境老板会员闭门私享会（资本专场）上，康煦资本创始人张思坚、复星资本执行总经理潘根峰、坚果资本合伙人孙鸿达、华泰证券投资银行家李嘉伟、安永合伙人刘则治围绕投资逻辑、未来判断等话题进行讨论与分享。

张思坚：

现在确实有一个信息的差别，二级市场不太认可没有品牌的B2C，因为它议价能力有限。但相反，我们认为大卖长尾型的还是非常多的竞争，这里面的原因比较复杂，我就举一个点，比如说一个新消费者看到一个商品卖了2万个好评的bestseller，另外是2000千个，我肯定买2万的，因为反馈也好，复购也好，在这里面，亚马逊大卖的壁垒越来越高，包括子不语已经是依靠IT来控制整个流程，而不靠人，不靠凶狠的打法，因为IT是一个十项全能的竞争，新的品牌上来要做很大的话是非常困难的。

规模性的项目，假设子不语一年卖2000万件衣服，一件衣服省一块钱的供应链成本，就能省出2000万的利润，一个新来的卖家，很难有这样规模性的竞争。

所以我认为现在二级市场其实是没有意识到这个行业是个规模性的竞争，它的估值还没上来。如果二级市场给的估值是10倍15倍，我给的就是7倍，等到二级市场意识到这个企业非常牛逼，我们就有机会了。

这是一个规模性的问题，SHEIN现在一直在投资，因为它流动资金的压力非常大。虽然SHEIN销售利润都在增长，但是每进一个市场，每上一个平台都是很多的现金流。所以这个是完全不同的竞争，即使是长尾，我感觉到也是一个规模性的、效率的竞争。

孙鸿达：

之前像早期的华南城四大天王、坂田五虎、亚马逊三杰我们都看过，都没有投，核心还是说明了我们态度。做资本跟做生意不一样，我觉得大部分的人适合做卖家，但不是每个人都要搞品牌，看每个人、每个团队自身的基因、天赋，以及所掌握的资源。

从投资的角度来看，如果你已经是一个相对大的卖家没问题，因为你的listing的优势是很大的，listing的优势对于大部分在亚马逊的卖家是够的。

如果没那么多钱的准备，还是尽量挣钱。相对于大卖，小卖家或者刚进来的卖家，层次小了好几倍，又没有找到其他相应的资源，去打大卖listing根本打不动。如果小卖家能够在一片红海里面找到一个差异化的小品类，或者在某一个品类里面做出一些差异，否则不建议进来。在这个时代，如果不是大卖家了，你就不要做品牌了，但如果你原来就坚守这个优势，那就是另一回事了。

更长远来讲，当卖家资源积累到一定程度的时候，原有的这个东西能维持住现金流和品质，有的卖家也会慢慢的从某一个擅长的品类再去切入，再去做深。

还要强调一点，做品牌跟做独立站还是做亚马逊没有关系，DTC也不代表就是做独立站，因为独立站本质上也是一个渠道。

李嘉伟：

看怎么定义卖货型，如果对标SHEIN，壁垒是非常高的，不是所有的大卖都能成为SHEIN。毫无疑问，SHEIN这种大卖是一定能融到钱。

如果是一个比如说收入10个亿，利润1个亿的大卖，这种公司目前来说没有资本化的途径，在港股的话它规模就偏小。如果是一个纯大卖的话，但没啥品牌，白牌，或者说这个牌子牌子可能三天换一个，打一枪换一个地方，这种公司还是不要资本化，先以发展业务为主。

有些大卖根上是通过铺货、刷单、控评，把业绩做的非常漂亮，虽然在收入上跟Anker差距不大，但如果真的来一轮财务大洗澡，以IPO的视角来看，跟Anker的差距是非常大的。这种企业上市的风险是非常大的，因为合规不是一句话的事，大家都知道做企业有多难，如果老板只是简单的想要上市而上市，但为了上市，要做的事有很多，可能要投入大量的钱，要裁掉一个部门，要看业务线。要做的事情太多，我觉得在这个阶段还是以发展业务为主，不要去做关于资本的尝试。

但这样企业永远没有资本化的可能？肯定不是，如果成长得特别大，或者有非常强的供应链，在某个品类内强到无以复加，通过打造品牌，就有机会提高毛利了。

我相信这就是所谓的时间价值，这才是做企业的本心，什么样的时间干什么的事，什么样的企业适合干什么的事。

（来源：雨果跨境编辑部）

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