跨境老兵“二次转型”，他如何在Shopee取得200%的GMV增长？

（图片来源：图虫创意）

“站在全球的角度，中美英的市场最为成熟发达，但同时会导致市场增速较缓且竞争激烈。”谈及出海布局，深圳欣盛商科技创始人姜振阳颇有感慨。

（深圳欣盛商科技创始人姜振阳）

从2009年9月独自入局跨境电商“倒腾”华强北电子产品，到2012年成立公司，逐渐重视品牌建设。创业的近14年时间里，姜振阳涉足消费电子、汽车配件、电动工具、家居领域，成功孵化出4个类目并创立对应品牌，产品的销路遍布欧美、拉美、东南亚市场。

(图片来源：Shopee)

当下，他仍看好东南亚和拉美市场的机会。尝试从自有车显品牌ESSGOO及代理品牌Novsight“双管齐下”，在注重性价比的新兴市场中，挖掘出相对高单价的业绩增长逻辑。

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“双线品牌”撬动“第二增长曲线”

2017年之前，欣盛商科技专注在消费电子品类。同样在这一年，姜振阳遇到了创业以来最大的挑战和机会。

在一次突发事件中，由于软件原因导致一类产品在各平台下架。“当时，这个类目在单一平台就有100万美元的销售额，结果一下架，马上这部分业绩就几乎没有了。”

这次意外，让姜振阳意识到押注单一品类的风险。他开始思考消费电子之外的第二增长品类，“一方面拓展公司发展空间，另一方面降低公司风险。”

在他的构想中，“第二增长曲线”的品类需要满足赛道长，增速高、复购率较强，具备一定门槛和积累效应。

不久后，姜振阳发现好友的车灯品牌NOVSIGHT的出海理念与其不谋而合，随即达成品牌代理合作。“我这边负责从渠道端发力，他负责在产品研发功能迭代上发力。”

（图片来源：Shopee，车灯品牌NOVSIGHT）

品牌代理是其中的一环，但过往消费电子的行业经验让姜振阳意识到，“大部分的产品发展到最后，无论是在功能上、外观上，差异都不会特别大。在这种情况下，公司必须找到可持续的竞争力。实际上，做品牌是一个很好的方式，可以深入消费者的心智。”

在他看来，技术上的不断迭代领先和价格优势都是让公司具备竞争力的表层手段，而底层逻辑在于孵化自有品牌的战略决策。“品牌在成熟市场中的作用，是避开直接价格竞争的有效手段，同时也是保持公司可持续发展的一种有效方式”。

通过代理品牌NOVSIGHT的出海运营经历，自有品牌ESSGOO的差异规划也日渐清晰——以迭代式的消费为主。与传统车灯品类不同，新品牌具备更多的消费属性：“代理的品牌属于照明类，更多的是刚需性驱动为主，受众也有一些发烧友之类的，但这部分受众群体毕竟还是在少数，且需求也更倾向于刚需类需求。”

02

拿下东南亚和拉美市场“入场券”

在品类调研中，姜振阳发现全球市场的汽车保有量以燃油车为主，燃油车消费者也需要互联网化、智能化的配件使用需求。“因此，我们的品牌定位在为传统车主提供更丰富多彩的驾驶体验，帮助这些消费者追求高品质驾驶体验，如多媒体、音响、光影效果、更好的导航体验以及泊车体验，驾驶方面的提升。”

东南亚车友群体的普遍消费习惯是，购买基本配置车型，后期改装降低成本，提高驾驶体验和功能。“所以我们的产品用户主要分为两类：一类是本身就是老车型、没有高级配置，已经使用了很多年的车的车主。另一类是新车车主，直接购买原厂高端车型配件可能贵很多，习惯用后期改装实现需求。”

确定品牌定位后，姜振阳决定带领ESSGOO发力东南亚和拉美市场。

（图片来源：Shopee，自有品牌ESSGOO）

2019年，Shopee成为欣盛商进入东南亚和拉美市场的首选平台，用户群体庞大、物流体系完善、商户支持团队强大是姜振阳最看重的三个因素。但真正的业绩爆发，始于2022年7月与Shopee客户及品类经理的深入交流。

这次交流让姜振阳重新认识了东南亚市场和Shopee，并加大了人员配置和投入。“这些深入沟通对我们的帮助非常大，我们了解到Shopee不是只关注价格，高客单价产品同样有商机，同时，平台也非常关注消费者体验。”

“从拉美和东南亚这两个大市场来看，它们一定是支撑全球跨境电商未来5到10年增长的主要引擎。因此，我们的投入是从这些市场获得入门券，从而为公司未来的可持续增长提供基础，这是最大的收获。”

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全力备战9.9大促

很快，这些投入有了反馈。在姜振阳看来，这些投入物超所值。今年7月底，欣盛商在Shopee上的GMV相较去年12月实现超200%增长，专职运营Shopee的团队人数也翻倍。

（自有品牌ESSGOO，图片来自：Shopee）

目前，马来西亚及菲律宾成为其表现最好的两个细分市场。回顾过往的亮眼增长，姜振阳认为，离不开紧跟Shopee平台的活动政策和保证大促的广告投入。在一次大促中，菲律宾市场的广告投放了平时5倍的预算，取得了翻倍的业绩增长。

事后看来，姜振阳对这样的成绩颇为满意。“在预热期前几天，我们已经加大了平台搜索和关联广告的预算，增加了产品曝光。结合之前的平台活动，我们利用活动标签吸引顾客形成加购。这样，这些广告投入可以在大促当天带来很大转化。”

随着今年9.9大促临近，姜振阳及欣盛商都“铆足了劲”，旗下车灯品牌准备三款定制化产品，计划在下半年第四季度实现全面爆发。“于我们来说，9.9大促在今年来说是第一个相对重要的促销。下半年正值高峰期，而9月又是我们高峰期的第一个大促。”

据了解，欣盛商针对9.9大促的备货已备货至Shopee海外仓，并在大促互动上提高了资源投入。“我们针对菲律宾和马来西亚等站点购买了各种平台的活动资源包。随后，我们新增了泰国站的资源包购买，扩大了泰国的战略基础销量。”

对于即将到来的订单增长，姜振阳充满期待。“相信我们不会让爆发数量少于去年，希望今年同样取得远超大盘的爆发倍数。”

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（编辑：江同）

（来源：Shopee）

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