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亚马逊“椅王”的BestSeller传奇

敢于卖出溢价,提升利润,也奠定了品牌调性。

本文经授权转载自:蓝海亿观网(微信id:egainnews)

作者:亿观资讯组

近几年来,做“高科技”产品的安克创新一直是业内的焦点。相比之下一些做“低科技”产品跨境电商品牌却不为人关注。

「蓝海亿观」今天来聊一家做“低科技”产品的隐形冠军型卖家。

它就是专做椅子的西昊(SIHOO)。

西昊进入亚马逊的时间算是比较晚了。

在跨境电商萌芽时期的2011年,西昊公司才刚刚创立,致力于立足于国内市场,根本无暇顾及跨境电商。

直到7年之后的2018,西昊才把目光投向海外,在短短的3年时间里,迅速击败亚马逊众多老卖家,成为椅子类目的顶级Best Seller卖家

在几年的时间里,西昊亚马逊店铺的销售额呈几何级增长。

2018年,西昊亚马逊店铺的年销售额为800万元,2019年增至4500万元,2020年增至1.5亿元,2021年又增至3.6亿元。

而在2014年,西昊全年的利润仅为100万元。

短短的四五年时间里,西昊实现了跃迁。 西昊靠的是什么?

01.

西昊为打造一产品花掉一年利润

2018年,西昊开始运营亚马逊欧洲站账号,接着又扩展到其他站点。

在两三年内,西昊的产品在亚马逊上爆款频出。

其中,西昊的“M57椅子”成为了去年黑五的热门产品,几年内在海内外累计销售20万张。

今年,这款椅子也参加了黑五大促。

亚马逊“椅王”的BestSeller传奇

图/西昊椅子产品在亚马逊上的页面

西昊的产品为何会成为亚马逊爆款?

首先跟大环境有关。

无论是国内还是海外,坐着工作的人越越越多,坐的时间也越来越长,人们在椅子上办公、打游戏、看电影、浏览App和网页等。渐渐地,“椅子成为了“床”之外人类使用时间较长的家具——人生三分之一的时间在椅子上度过。

这大大刺激了椅子市场需求猛增。

其次,坐的时间久了,腰椎疼痛、颈椎病也随之而来。据国家卫健委统计,中国腰椎病患者已经突破2亿人25~39岁的年轻人腰椎间盘突出问题的检出率高达13.93%。

那么,椅子的“舒适度” 变成为一个非常“刚性”的需求。

西昊就盯准这一点狠下功夫,凭着“舒适”这张牌,逐渐站稳脚跟。

西昊的椅子特别强调人体工程学设计,在“腰靠”“背靠”“脖枕”“扶手”“脚托”的角度、曲面等细节方面下了足够的功夫。

“人体工程学”这一词,几乎出现在大部分椅子厂家和卖家的产品listing里,然而,真正做得“舒适”的并不多。

亚马逊“椅王”的BestSeller传奇

图/西昊某款椅子在亚马逊上的细节图

在“颜值”“舒适度”等多维度中,西昊认准了自己要赚“舒适”的钱,因此,在打造产品过程中,围绕着这个核心来打磨。

西昊为了打磨一款“舒适”的椅子,甚至花掉了一年的利润

2014年,西昊全年利润仅为100万元,但为了开发一款人体工程座椅西昊将100万元全部投入。

这一款“扶手可以3D调节,头枕可升降旋转,腰枕也可前后上下移动,不同身高、体重人群都可以感受‘舒适’”的座椅。

2015年,西昊憋足一口劲之后,将这款座椅推向全网渠道。它一下子成为当年爆款,累计销售量超过300万张。

就是靠着极致的一招,西昊的椅子迅速破圈,整体销量超过1000万张,销售额超过13亿元。

同样地,西昊“舒适”这张牌,也在亚马逊渠道奏效了。

以西昊12个ASIN为样本,我们根据卖家精灵www.sellersprite.com的数据,发现西昊的平均价格并不便宜,达到了202美元

亚马逊上活跃着大量的办公椅卖家,其畅销的产品大部分在100美元以内,尤其以30~60美元的低端产品为主。

亚马逊“椅王”的BestSeller传奇

图/卖家精灵www.sellersprite.com

在30-60美元的椅子在亚马逊上大行其道的情况下,西昊入驻亚马逊之后的最初定价是150-200美元

这一定价着实有些冒险。

然而,事实证明,西昊的策略是正确的,第一批产品很快在亚马逊卖光了。后来,西昊一直坚持这一定价水平。

那么,西昊的椅子为何敢于卖出如此之高的溢价呢?

首先是其产品过硬,有足够的信心跟当时的老卖家“硬刚”,同时,西昊通过几年在海外的持续经营,渐渐地立起了“SIHOO”(西昊英文品牌名)这个牌子了。

越来越多的海外消费者,开始直接奔着“西昊”这个品牌来了。他们径直用西昊的“品牌词”或“品牌词+款式词”来搜索产品,并直接下单。

这是在认可其品牌,并没有比价的情况下直接下单的。

以上文中提到的爆款产品M57为例,卖家精灵www.sellersprite.com数据显示,这款椅子的流量关键词包括“sihoo””sihooM57”等品牌词或者相关词,这两个词贡献的流量占比几乎要达到10%了

亚马逊“椅王”的BestSeller传奇

图/卖家精灵www.sellersprite.com

这意味着,西昊品牌(SIHOO)已经深入到一批消费者的心智之中了。

西昊品牌之所以深入了消费者的心智,除了其在亚马逊上持续经营,还有一个重要的动作是——在国外市场的“海陆空”渠道全面铺开了品牌传播。

比如,在各大网站上,我们经常可以看待西昊产品的推广文章和报道;在国外视频平台上,也可以看到西昊产品的大量的测评视频;在Facebook、Instagram等渠道,西昊的内容也遍地开花。

亚马逊“椅王”的BestSeller传奇

西昊在亚马逊站内,用“好产品+规模化广告”的模式持续卖货,而在站外,则组织第三方网站、KOL、KOC等海陆空力量,种草和推广西昊的品牌,并适当给其亚马逊店铺和渠道销售渠道引流。

在推广和测品的过程中,西昊也会根据不同站点用户的身高、体型和使用场景、使用时长以及舒适度、耐用性等反馈,形成产品改良数据,持续迭代初贴近海外用户需求的椅子

就这样,在两条腿互相支撑中,西昊的产品不断迭代,品牌不断提升,其在海外市场的脚跟越来越稳,步伐也越来越快。

02.

西昊避开价格战,欲实现产品、品牌双出海

对于大部分卖家来说,做跨境电商只是产品出海,而没有实现品牌出海

西昊从踏入跨境电商渠道那一刻起,就有意识地西昊要实现产品、品牌双出海。

西昊一上来没有与亚马逊上30-60美元的产品死磕,而是做了一个中端定位——150至200美元,跟1000美元以上的轻奢椅子品牌店铺也打了一个差异化

这意味着,在比价激烈的亚马逊货架电商场景下,低价策略并非唯一的选择,在打磨好产品的基础上,敢于卖出溢价,提升了利润,也奠定了品牌调性。

同时,利用这些利润,在亚马逊的站外进行饱和式的品牌推广动作,站外的品牌影响和流量,又会回过来反哺亚马逊的销量,形成了良性循环。

结语:工学座椅在国内的市场规模是500亿元,而全球市场有2000亿元。西昊的产品目前通过跨境电商卖到了德国、美国、加拿大、墨西哥、瑞典、荷兰、印度、日本等。

还有更广阔的空间等着它跑马圈地。西昊避开价格战的发展路线,或许值得参考参考。

(封面图源:图虫创意)

(来源:雨果网的朋友们)

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