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从淘天到速卖通,他发现了一些可复制的玩法

最好的降本增效就是少踩坑!

市场卷、利润低,在国内电商市场遭遇增长瓶颈之后,一批国内电商卖家及品牌开始转型跨境电商,有成功的,也有遗憾退场的。作为一个有10年跨境电商从业经验的资深卖家、操盘手,狂狼网络科技CEO段亚臣发现了一些从国内转型跨境赛道时可复制的玩法。(最好的降本增效就是少踩坑!关注6月15日2024第九届深圳国际跨境电商贸易博览会,亿级大卖分享转型经验,点击报名!

从淘天到速卖通,他发现了一些可复制的玩法

(狂狼网络科技CEO段亚臣)

据段亚臣介绍,与他合作的一家做到天猫TOP3、京东TOP10的小家电公司,正在搭建团队转型出海。他们面临的问题是小家电的国内市场非常卷,利润非常低,即使有了自己的工厂,仍然卷不过同行,于是希望通过跨境电商实现转型。

目前这家公司核心做的是半托管和全托管。在做速卖通半托管时,基于之前运营的基础,他们做了几件事情:第一,新品测试。虽然有自己的工厂,但品类不够多,所以要做测试或者选品,再根据适合速卖通的产品做开发。第二,招聘专业运营,更加聚焦。第三,想办法覆盖更多市场。最后,使用JIT发货,更加灵活。

01

从新品测试到AI选词

新品怎么测试?速卖通半托管有早鸟价活动,被邀约后价格会打至1折,但数量可控,相当于做一个推广动作,比烧广告划算。推广时目前使用的是智投保,即搜索加推荐流量。搜索的流量更侧重于精准词加部分流量词。搜索是货找人,当你报了早鸟价,价格很低,只要展示在客户的售后或者售前、售中场景,价格足够低,再加上流量足够多,转化会很容易。

关于选品方法,首先要知道速卖通主要做的市场是哪些,要确定产品在哪些市场好卖。前提是要知道哪些市场是重点投流的,从而确定核心市场。速卖通的核心市场在西班牙、法国、巴西、美国、韩国、日本等,欧洲国家也在拓展。

确定了市场之后,要做对应的市场、友商及平台调研,了解本土电商平台,哪些卖得好、自己哪些产品和他们相匹配,而且价格不处于劣势。

在推广之前一定要做最基础也是最重要的调研,利用谷歌趋势做判断,用Nightlight搜索,要在最低谷的时候选择上架产品。如果最高峰上架产品,可能会有一种情况,拿广告砸甚至投流,拿很多时间做基础数据,发现效果不成正比,因为在最高峰上架产品,产品会随着趋势往下走。上架产品之前一定要判断出在什么时候上架最合适。利用谷歌趋势可以看出哪些市场是热销的,结合速卖通本身的热销市场做综合分析,先集中精力把一个市场做爆。

产品刊登的细节,需注意标题、详情页及图片。标题撰写的公式基本通用。像核心词,在写英语的标题时,核心词或者类目词/主推词一定要放在标题的最头部,这样搜索权重最高,流量更集中更精准。其次,加一些属性词,最后再加一些流量词、引流词。注意,前60个字符一定要把关键信息都展示出来。避免重复无意义的内容,比如卖手机壳的把iPhone、三星等词往前堆,堆多了不一定精准。

关键词的排序上,头部4-5个关键词一定是展示重点核心信息,有品牌的也可以透出一下品牌,品牌、型号、产品、功能、属性、场景。值得注意的是,国内卖家常会做的一件事叫搜索作弊。比如明明在选项里有卖1个、2个、3个,但主图里展示的是最多的数量,价格展示是最低的。在速卖通上也一样会存在,但这种情况会容易引起纠纷。国内可能还好一点,处理售后简单,因为退回来可能几天内也收到了,但从国外退回来就很麻烦,所以少做搜索作弊。从一开始,就减少这种情况的发生。注意的表达点是SKU信息一件装或者组合装的,要把最少的数量写在标题里,避免产生误会。

从淘天到速卖通,他发现了一些可复制的玩法

从国内到出海,有的卖家可能英语不太好,结合AI,除了选词,还可以做标题优化,这是最简单的,其实有很多专业的问法。假如你给AI虚拟定位一个角色,告诉他你是一个速卖通十年以上的运营,需要把什么产品卖到哪个国家,需要把标题优化更适合于速卖通平台被搜索到且易被推广。用这个问题再问,优化的标题就会更精准或者更完美。

写标题还有几个注意事项。一,禁止抄速卖通同款标题的;二,不具有品牌授权不得使用品牌关键词等有知识产权风险的词汇,但是比如是某品牌产品的配件,比如小米手机的数据线,则用for小米,以此类推;三,禁止包含敏感词(速卖通、亚马逊、跨境之类的词);四,词语重复,不要超过3次重复;五,标题无明确商品名称、标题带有联系方式、标题描述堆砌、标题商品名与商品图片不符、标题描述与详细描述中的买卖意向不符等。

仓库的流程,如果运营团队和仓库在一起,有些步骤可以省略,直接现场沟通。分开时流程就很重要,因为需要衔接。

数据分析方面。要根据报表分析库存情况,做跨境的都知道,做大容易,但活下来难,难在库存,因为很多人死在库存,所以我们对库存的要求,进销存管理非常严格。一个要做的动作是每天观察自己单个产品的动销情况,是降了还是升了,升了是什么原因,降了是什么原因,如果降了有没有应对策略。如果有做国内的业务,有一个基础在,滞销了国内可以卖。但没有做国内业务的跨境卖家,没有办法把滞销的产品销售掉,只能退回给工厂。

02

曾经踩过的坑

发货环节,段亚臣感慨到,之前踩了一个坑,小家电产品里有插头,欧洲、美国、巴西等不同区域有不同的标准。当时犯了一个错误,把一些符合巴西标准的产品发到了威海仓,在韩国市场根本用不了。发现这个问题时已经没有办法挽回,只能把货全部退回来。

段亚臣表示,如果卖家在国内自己有电商业务,做跨境滞销的情况会减少,再加上如果工厂又能帮接收退回来的东西,国内出口转型跨境反而是容易的事,难就难在语言和平台规则。

此外,要注意看动销。如果出现动销降低或者无动销,检查链接是否被投诉侵权。

再者,JIT有发货超时罚款。这里也踩过坑,因为开店开在10月份,到12月份真正爆单,翻了20倍。货根本跟不上,导致发货超时的非常多,罚款罚了10万。如果做了JIT,一定要有现货,如果不想备现货的,就做仓发。如果有库存,完全可以做JIT,因为JIT的单量很猛。

最后是团队的搭建,如果做全托管,非常简单,只需要一个运营,仓库配合就可以了,因为推广的动作不需要你,上架产品只需要懂一些英语,最核心的是懂产品。语言容易解决,难在产品,做出口对产品一定要了解。二是了解对手,三是了解市场。

在招运营时,最好是做过速卖通,这样会相对轻松,做全托管只需要把产品上架,知道哪些产品好卖,了解产品就够了。建议找有一两年工作经验的。运营人员不光是做上架的动作,还要对接小二,才能报一些活动。

产品开发岗位主要跟运营打配合,如果老板自己懂产品,源源不断地能输送产品,这个岗位可以省。有的工厂型卖家,甚至都不需要再招产品开发,只需要运营提供市场竞品的数据,做一些调研的数据,工厂自己去研发产品。如果本身是贸易商,那需要招一个专业的开发。最后是仓储人员,做电商避免不了配置仓储人员,要正常贴单发货。

(整理/雨果跨境)

(来源:雨果跨境编辑部)

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