从淘天到速卖通，他发现了一些可复制的玩法丨跨境名人堂第70期

市场卷、利润低，在国内电商市场遭遇增长瓶颈之后，一批国内电商卖家及品牌开始转型跨境电商，有成功的，也有遗憾退场的。作为一个有10年跨境电商从业经验的资深卖家、操盘手，狂狼网络科技CEO段亚臣发现了一些从国内转型跨境赛道时可复制的玩法。（最好的降本增效就是少踩坑！关注6月15日2024第九届深圳国际跨境电商贸易博览会，亿级大卖分享转型经验，点击报名！）

（狂狼网络科技CEO段亚臣）

据段亚臣介绍，与他合作的一家做到天猫TOP3、京东TOP10的小家电公司，正在搭建团队转型出海。他们面临的问题是小家电的国内市场非常卷，利润非常低，即使有了自己的工厂，仍然卷不过同行，于是希望通过跨境电商实现转型。

目前这家公司核心做的是半托管和全托管。在做速卖通半托管时，基于之前运营的基础，他们做了几件事情：第一，新品测试。虽然有自己的工厂，但品类不够多，所以要做测试或者选品，再根据适合速卖通的产品做开发。第二，招聘专业运营，更加聚焦。第三，想办法覆盖更多市场。最后，使用JIT发货，更加灵活。

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从新品测试到AI选词

新品怎么测试？速卖通半托管有早鸟价活动，被邀约后价格会打至1折，但数量可控，相当于做一个推广动作，比烧广告划算。推广时目前使用的是智投保，即搜索加推荐流量。搜索的流量更侧重于精准词加部分流量词。搜索是货找人，当你报了早鸟价，价格很低，只要展示在客户的售后或者售前、售中场景，价格足够低，再加上流量足够多，转化会很容易。

关于选品方法，首先要知道速卖通主要做的市场是哪些，要确定产品在哪些市场好卖。前提是要知道哪些市场是重点投流的，从而确定核心市场。速卖通的核心市场在西班牙、法国、巴西、美国、韩国、日本等，欧洲国家也在拓展。

确定了市场之后，要做对应的市场、友商及平台调研，了解本土电商平台，哪些卖得好、自己哪些产品和他们相匹配，而且价格不处于劣势。

在推广之前一定要做最基础也是最重要的调研，利用谷歌趋势做判断，用Nightlight搜索，要在最低谷的时候选择上架产品。如果最高峰上架产品，可能会有一种情况，拿广告砸甚至投流，拿很多时间做基础数据，发现效果不成正比，因为在最高峰上架产品，产品会随着趋势往下走。上架产品之前一定要判断出在什么时候上架最合适。利用谷歌趋势可以看出哪些市场是热销的，结合速卖通本身的热销市场做综合分析，先集中精力把一个市场做爆。

产品刊登的细节，需注意标题、详情页及图片。标题撰写的公式基本通用。像核心词，在写英语的标题时，核心词或者类目词/主推词一定要放在标题的最头部，这样搜索权重最高，流量更集中更精准。其次，加一些属性词，最后再加一些流量词、引流词。注意，前60个字符一定要把关键信息都展示出来。避免重复无意义的内容，比如卖手机壳的把iPhone、三星等词往前堆，堆多了不一定精准。

关键词的排序上，头部4-5个关键词一定是展示重点核心信息，有品牌的也可以透出一下品牌，品牌、型号、产品、功能、属性、场景。值得注意的是，国内卖家常会做的一件事叫搜索作弊。比如明明在选项里有卖1个、2个、3个，但主图里展示的是最多的数量，价格展示是最低的。在速卖通上也一样会存在，但这种情况会容易引起纠纷。国内可能还好一点，处理售后简单，因为退回来可能几天内也收到了，但从国外退回来就很麻烦，所以少做搜索作弊。从一开始，就减少这种情况的发生。注意的表达点是SKU信息一件装或者组合装的，要把最少的数量写在标题里，避免产生误会。

从国内到出海，有的卖家可能英语不太好，结合AI，除了选词，还可以做标题优化，这是最简单的，其实有很多专业的问法。假如你给AI虚拟定位一个角色，告诉他你是一个速卖通十年以上的运营，需要把什么产品卖到哪个国家，需要把标题优化更适合于速卖通平台被搜索到且易被推广。用这个问题再问，优化的标题就会更精准或者更完美。

写标题还有几个注意事项。一，禁止抄速卖通同款标题的；二，不具有品牌授权不得使用品牌关键词等有知识产权风险的词汇，但是比如是某品牌产品的配件，比如小米手机的数据线，则用for小米，以此类推；三，禁止包含敏感词(速卖通、亚马逊、跨境之类的词)；四，词语重复，不要超过3次重复；五，标题无明确商品名称、标题带有联系方式、标题描述堆砌、标题商品名与商品图片不符、标题描述与详细描述中的买卖意向不符等。

仓库的流程，如果运营团队和仓库在一起，有些步骤可以省略，直接现场沟通。分开时流程就很重要，因为需要衔接。

数据分析方面。要根据报表分析库存情况，做跨境的都知道，做大容易，但活下来难，难在库存，因为很多人死在库存，所以我们对库存的要求，进销存管理非常严格。一个要做的动作是每天观察自己单个产品的动销情况，是降了还是升了，升了是什么原因，降了是什么原因，如果降了有没有应对策略。如果有做国内的业务，有一个基础在，滞销了国内可以卖。但没有做国内业务的跨境卖家，没有办法把滞销的产品销售掉，只能退回给工厂。

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曾经踩过的坑

发货环节，段亚臣感慨到，之前踩了一个坑，小家电产品里有插头，欧洲、美国、巴西等不同区域有不同的标准。当时犯了一个错误，把一些符合巴西标准的产品发到了威海仓，在韩国市场根本用不了。发现这个问题时已经没有办法挽回，只能把货全部退回来。

段亚臣表示，如果卖家在国内自己有电商业务，做跨境滞销的情况会减少，再加上如果工厂又能帮接收退回来的东西，国内出口转型跨境反而是容易的事，难就难在语言和平台规则。

此外，要注意看动销。如果出现动销降低或者无动销，检查链接是否被投诉侵权。

再者，JIT有发货超时罚款。这里也踩过坑，因为开店开在10月份，到12月份真正爆单，翻了20倍。货根本跟不上，导致发货超时的非常多，罚款罚了10万。如果做了JIT，一定要有现货，如果不想备现货的，就做仓发。如果有库存，完全可以做JIT，因为JIT的单量很猛。

最后是团队的搭建，如果做全托管，非常简单，只需要一个运营，仓库配合就可以了，因为推广的动作不需要你，上架产品只需要懂一些英语，最核心的是懂产品。语言容易解决，难在产品，做出口对产品一定要了解。二是了解对手，三是了解市场。

在招运营时，最好是做过速卖通，这样会相对轻松，做全托管只需要把产品上架，知道哪些产品好卖，了解产品就够了。建议找有一两年工作经验的。运营人员不光是做上架的动作，还要对接小二，才能报一些活动。

产品开发岗位主要跟运营打配合，如果老板自己懂产品，源源不断地能输送产品，这个岗位可以省。有的工厂型卖家，甚至都不需要再招产品开发，只需要运营提供市场竞品的数据，做一些调研的数据，工厂自己去研发产品。如果本身是贸易商，那需要招一个专业的开发。最后是仓储人员，做电商避免不了配置仓储人员，要正常贴单发货。

（整理/雨果跨境）

（来源：雨果跨境编辑部）

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