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2024-11-15 10:16
这个月有厦门亚马逊&Shein卖家来深圳参加TikTok活动，活动中间分享的服务商说深圳做TK能赚钱的卖家深圳不超过50个，这位厦门来的卖家“乐观”的说，我们来深圳，能排深圳TK大佬榜第51名。
（图片来源：微信聊天）
这是一个故事，一个段子，一个现象，不去验证51名还是510名。
我们在国内看到TK团队亏钱的原因有很多，主要亏两个方面，团队和货。当然也可以说是一个原因，亏的是认知的钱。
作为U货精灵的创始人，我们作为第一批因为TikTok而出海并且拿到结果的创业者，23年国内媒体采访最多的TK海外卖家，对TK的生态和出海的难度比普通的创业者更早了解。
比如我们的朋友，TK行业KOL No1,TK增长会嘉伟老师前段时间公众号文章最近写TK的服务商都不赚钱。
（图片来源：TK增长会）
这个事情其实一年多之前在海外的TK服务商之间就是一个共识，当时服务商如果没有碰货或者“降低点底线”收割国内出海品牌企业认知差的钱，肯定都不赚钱。这些海外TK创业团队的共识没有第一时间传递到国内做TK的创业者这里。对于国内的TK卖家，那是海外和国内的“结构洞”。
回到深圳第51名TK大佬的时间线。我们着重讲货赔钱的问题。
先讲一个大背景，美国的海外仓大佬跟我们讲，中国的商品从22年就开始爆仓，具体原因不展开容易封文章。这个背景下，海外仓不断扩规模。同时，出海“四小龙”越来越火，又有更多的中国商品因为“四小龙”进入了美国。从货的绝对数量和种类来说，并不存在缺货。
那么，跨境卖家除了需要熟悉电商平台规则，具备电商平台所需运营能力的同时，还要选出一批适合美国人需求的产品。
前两天听嘉伟老师和头部数据平台创始人的直播，直播开头，数据平台创始人自己在美国工作很长时间之后第一个观点就是，在TikTok，真正适合美国人的产品并不多。
回过头来，一般人会把产品的需求拆成三部分，功能、价格、包装设计。在这之前其实还有一个更重要的事情，那就是你的目标人群，你想卖给什么样的美国人，你的美国客户画像。经常听在美国工作和生活很多年的卖家说，美国是一个消费发达的国家，任何细分人群的细分需求都有人在做。
不同的人群对产品功能的需求、价格敏感度、包装设计的喜好都不一样。
我写这文章的目的也不是教大家做适合美国的产品（有机会后面可以分几篇写），肯定有人会觉得说得太复杂了，我跟卖爆款就行了。我只针对这种行为简单分析下赔钱的原因。
爆款如果是标品还好，非标品如何组织库存？如果1000件女款瑜伽服，尺码如何分布合理。这还不涉及每个尺码在根据美国人目标顾客身材模型的微调。有些卖家喜欢搬尾货去卖，尾货的尺码比例如果不合理就会从中国的尾货又变成美国当地的“清货”。
如果我跟标品的爆款有什么问题吗？
当然有，这个款在美国目前的销售周期处在什么阶段，你在美国的同行做了多久了，目前投放的ROI到多少了。如果你跟的是一个销售周期末段的产品，这个产品通过广告和达人已经把目标客户洗了多少轮了。老卖家这会做销售周期末段的处理，对ROI的要求可以很低，因为他前面赚到钱了。我的货刚到美国的话，低的ROI，这你受得了吗？
那我跟销售周期前段的标品爆款，确实离出错更远了。如果你是个国内长期供应链能力本身很强的卖家还好，但如果你这会还只能通过1688去搜索对应商品，你的起订量和议价能力，加上头程、海外仓和尾程的成本，你还有优势么。（前几天一个美国的工厂卖家跟我说，她小件的尾程可以做到3.1美金）
此外，有些类目的商品已经出现了品牌化相对成熟的打法了。比如在早期都接受低ROI甚至赔钱的ROI去做基础销量、达人合作和曝光覆盖轮次，在这也先不展开了。
前一段的假设，这还不考虑你的商品在美国有任何侵权等合规问题的风险。在TK刚开电商全闭环的时候，不考虑这些问题，货的快进快出容易赚钱，但很难长期赚钱，长期做会赔钱。所以我们看到很多大卖身份（如果是真的曾经大卖过）的大规模出来做培训，很大部分原因就在这里。
货上面赔钱的环节太多了，我见过很多什么都不想，先运几个柜子过去再说的出海创业者。我收的尾货，这还能赔么。不好意思，我真的见过太多国内的尾货变成了目的国家当地的清货。（我合作过尾货生意大、持续做的都是千万的年销售件数的）
回到我在创业做的U货精灵，看到太多的跨境创业者勇敢的出海，浑身溢出勤奋、坚韧的精神，爆发一往无前，置之死地而后生的洪荒之力。我们初心就是想让出海创业者成功路上的阻碍更少一些。
我们尽可能多的把在美国的现货、新的现货找出来，筛选、核价、审核履约后再展示给出海卖家们（我们SKU的审核通过率不到10%）。单找货这事我展开也是说不完的故事，C端卖家的货，B端卖家的货，工厂型卖家的货，供应链&托盘型卖家的货，外贸商的货。
我们可以先拿这些U货精灵几千个不断更新的SKU来测款（同时审核库里还有几千个待审核完成的），测价格带，测美国人对产品的功能需求，测我们团队的内容。
遇到个别新款价格偏高其实也没问题，你只是测款，时间和综合成本怎么都比你自己运几百个商品过来只是测款更划算。测出来心仪的款，想卖大货，需要再优化价格也没问题，如果你自己供应链能力有欠缺，我们有很多托盘商朋友可以按你的要求帮你在国内完成背对背的工厂采购，然后从中国合规出口，到美国收货和发货，全部帮你搞定，销售结尾的剩余商品还能帮你在美国当地清掉。
总之，我们也希望能够帮助更多有运营能力的卖家在货上面少吃亏，少赔钱，即使现在本钱少，也能拿到美国市场的“船票”，谁不是从小到大呢？（快鱼吃慢鱼的事还罕见么？）
TEMU对团队供应链和成本控制的能力要求很高，但是TikTok的兴趣电商其实对价格没那么敏感，做TEMU半托管的工厂把货拿到TikTok分销也有很大的机会，起码我这有四千多个TikTok的店家可以帮忙分销你的商品。
今天要讲的深圳第51名TK大佬的可能赔钱的故事讲了一少部分，文中很多没有展开的，读者如果有兴趣可以留言。
这是阿sen和他的出海朋友第一期（阿sen说，这是10万字都说不完的出海故事），以后继续邀请阿sen及他的出海朋友们给大家输出更优质的出海经验。
文章来源：U货精灵
（来源：发哥聊TikTok）
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