做亚马逊，高价产品门槛高，低价产品内卷，我该怎么办？（下篇）

书接上回。

其实因为个人的精力关系，总是希望把文章控制在1000字以内。但发现开始写之后，就越来越收不住，然后变成了上下部（笑cry）。

今天说说低价值产品的选品及详情页设计要点，以及广告推广的要点。

低价值产品：

一、 刚需制胜

对于这四个字的理解，说实话在行业的前四年内，我并没有很透彻，或者说并没有很重视。于是不间断地尝试了一些弱刚需的非标品。不能说没有盈利，只能说投入和产出并不成正比。压了很多资金，消耗了很多精力，但业绩的成长并不迅速。

究其原因，就是需求不足，前期广告投入高，且过于依赖广告。

如果同等资金拿去做刚需品，相信投入产出比会容易短时间内超过非刚需品。

现如今全球经济都不振奋的情况下，非刚需产品的流量会持续被压缩。

二、 不做季节性产品

哪怕是弱季节性产品，也不建议，除非利润非常可观。可观到什么程度呢？打比方说，10元的进货价，能卖到15美金以上。

且你对流量的高峰期有精准的把控。

弱季节性的产品，不像强季节性产品。比如说泳装这种强季节性产品，到了冬天基本上就没订单了。而弱季节性产品，比如说不太适合在寒冷场景中使用的产品，可能到了冬天还是有订单的，只不过可能是腰斩。那么还是需要备货的。这个需求的计算，在前两年可能都不那么容易把握好。

且每年甚至每个月的竞争情况不一样，非常容易因为对产品的销量预估过于乐观，而导致超量备货。那么，旺季10-12月3倍的仓储费，以及旺季配送费，可能就会直接让你的财务报表变成赤字。

所有需要足够的利润，来填补淡季带来的亏损。

三、 流量要足够大

这个和第一点“刚需制胜”有关联。但刚需产品≠流量大。是刚需，但如果是弱刚需，那么你也分不到多少蛋糕。

或者说市场早就供大于求，你进去就只有当炮灰的命。

四、 尽量做创新，哪怕是数量创新

可以负责任地说，2020年之前，我对创新是嗤之以鼻的。因为根本不需要，随便跟着热销品上一个一模一样的产品，视觉和文案做一下升级，自动广告低预算一开启，半个月内就能把销量拉升起来。但现在这种竞争环境来说，不是把图片做好看，文案写好看了，就能脱颖而出。

那么动动脑子，做一些不需要花费太多成本的升级或改款，成功几率才会更大。

就算不做改款，数量和配套产品的搭配，制造卖点出来，也是基操了。

五、 极致性价比

我的行业导师还有一句经典名言，就是“田忌赛马”。翻译过来，就是极致性价比。没必要去追逐高品质的产品。能找到中不溜秋的产品，对使用体验无碍，功能达到用户的基本要求，就可以了。

低价产品的用户对价格及其敏感。没有对使用体验造成颠覆性改善的产品升级成本，用户是根本不愿去买单的。

哪怕是0.5美金的成本增加，都是你在面对竞争对手时，少掉的一颗子弹。

六、 在产品设计和详情页、图片中加入情绪价值

卖产品就是卖图片。客户买你的产品，当然不全部是因为你的图片。有可能是你的产品刚好出现在了弱鸡对手产品的旁边，也有可能是因为逛累了，看起来差不多就下单买你产品了。

但图片中能加入使用这个产品时用户可能出现的一起情绪，比如“放松”‘感动“”愉悦“这些正向情绪，那么更能刺激用户体内产生多巴胺，产生美好想象，进而更容易促成买卖。

七、 建议关键词竞价不要高于1美金

这个不用过多解释，竞价越高，可能竞争越激烈，前期推广成本会很吓人。虽然有各种长尾广告打法，捡漏打法被宣传出来，但你想，如果大词竞价达到了2美金，那么再长尾的词，可能竞价也要1美金才能有少量曝光。

而大多数大词竞价能在1美金以内的话，长尾词的竞价可能可以低到0.2、0.3美金就能有曝光。对于低价产品来说，这个竞价不要太香，可能一个自动广告就能把销量拉升起来。

您还别跟我杠，说哪儿去找竞价1美金以下的产品？哈，我以前也不太信，不过还真有，我今年就有碰到。最高建议竞价也就是0.4美金左右。有图为证。这个新品因为是新类目尝试，初期备货量不大，为了不断货，近两日已经把竞价调整到0.2以下了，但还是有不少流量进来。



很多时候我们不相信，是因为没看见。

八、首批货不要大批量

如果采购价格低，那么1000个左右做一个数据测试就好了。太少的话，精品推广比较难操作。精铺的话，就更不需要这么多了。

量力而为，不要把手上的子弹都打光。

最后关于广告推广

高价产品如果广告竞价过高，就尽量走农村包围城市的路线，先打次一级流量词以及长尾词广泛。别碰主词，转化率会低到怀疑人生。

如果自动广告转化不好，就调低竞价做捡漏。主打手动长尾。

低价产品就更简单了，自动广告的效果绝大多数要好过手动，性价比绝对是最高的。

至于前期竞价，都是需要去慢慢测试的。不管高价还是低价，新品的Acos都不会太好看。但千万不能因为Acos太高而关广告。要看就看TAcos。再差的广告，都可能会带动自然流量的进入。需要算总账。

（来源：跨境女侠张丝丝）

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