新品难推，广告成本高，没有流量？很多亚马逊卖家没有做好这2点

不少亚马逊卖家常常陷入这样的运营困境：

新品刚上架，广告投了，竞价也调高了，却没有流量、没曝光；

好不容易有了流量，却迟迟不出单，ACOS高得吓人；

许多运营会认为问题出在类目太卷，或者价格没优势。虽然有这些原因存在，但实际上，大多数新品难推，没有流量的本质原因，往往可以归结到两个方面：文案和广告没做好。

而文案与广告的背后，有一个共同的底层逻辑——关键词。在整个亚马逊运营体系中，关键词不仅决定产品能否被系统抓取和收录，更影响广告投放效果、链接权重以及后期自然流量获取能力。

本文小匠将带你拆解新品流量难题的本质，深入解析关键词在文案与广告中的关键作用，提供可落地的优化思路。

一、文案埋词以及系统收录

我们知道，关键词是买家与产品之间的桥梁。超过80%的亚马逊订单都是从搜索开始的。那么，如果Listing文案中缺乏相关的关键词，没有被系统收录，即使产品再好，系统也不知道你的产品是干什么的，更别谈推荐、曝光了。

所以文案首先要让亚马逊系统“读懂”你卖的是什么，把你的产品推荐给合适的用户。这也是亚马逊SEO的基础。

亚马逊的收录机制分为静态收录和动态收录。

静态收录是指首次收录，这是亚马逊初次给你产品分配流量的基础。静态收录决定了亚马逊算法怎么认识你的产品。亚马逊通过抓取listing的类目、标题、五点描述、图片、视频、ST、产品详情等信息，进行关键词的匹配。所以静态收录做得越好（收录词越多），亚马逊抓取的关键词信息越准确。需要卖家注意，前期的关键词收录很多都发生在静态收录中，所以文案非常非常重要。

亚马逊的收录逻辑是抓取关键词信息中的词根，比如power bank这个关键词在亚马逊索引库里呈现的就是#power 与 #bank，亚马逊A9根据标题、ST、五行及A+产品描述等关键词信息的不同权重来抓取词根，被抓取到的这些词根亚马逊系统会互相匹配组合成多种多样的关键词。

动态收录则是根据买家行为，如浏览、点击、加购、收藏、购买、评论等，来判定关键词与产品的相关性。当某个关键词的相关性达到一定阈值后，产品就会被亚马逊加强动态收录的可能性。我们平时常说开广告推关键词，其实也就是提高了产品的动态相关性。

更值得卖家注意的是，COSMO算法上线后，亚马逊开始强化“标签机制”，会根据你Listing中出现的关键词、图片、评论等综合内容，为产品打上系统标签。

换句话说：关键词埋得越精准，系统推荐越匹配，后续的流量也越高质量。

当然，文案并不是关键词的堆砌场。关键词布局的前提是“可读性第一”，合理融入，而非生硬拼接，不能为埋词而埋词。

在我们的运营课中，董老师提出过一个判断静态收录是否合格的标准：“四准三多”——以此来根据这个标准可以判断亚马逊抓取到我们listing的信息准不准确，被收录的关键词多不多。且不同类目的静态收录的数据量化标准都是不同的。

很多卖家在listing文案都还没有达标的时候就可以制FBA单，导致后续亚马逊抓取的关键词信息不精准，词汇量又少，在打广告时还产生大量不相关的关键词，从而浪费掉大量的广告费，不仅如此，相关运营人员还要花费大量的时间去否定这些不相关的词，同时还浪费了大量的时间成本。（感兴趣的卖家可以后台咨询了解）

二、广告推流目的：突破流量池

很多亚马逊卖家觉得广告就是“砸预算、调竞价”，但结果却是花钱买不到流量。或者只盯着那几个大词投广告，结果流量越来越少。大词虽然流量大，但竞争强、费用高、转化低，还容易被大卖垄断。真正有效的广告打法，是围绕关键词库进行分批投放，拓宽你的流量入口词。多一个关键词，就多一个订单机会。

所以广告的目的在于流量池的突破。有卖家说那转化率呢？我们知道，在电商公式中，销量=流量*转化率*客单价，客单价是自身定的，差距不会太大，而转化率本身有天花板，不可能做到100%，甚至50%以上都很难做到。所以理解这个公式的本质后就会发现：运营的核心目标，并不是投广告去获取转化，而是“借广告去蓄流”，逐步放大自然流量池。

图片来源：优匠AMZ白帽打法

比如每个品类都是根据买家的需求决定流量池，关键词的维度就取决于用户的需求。随着竞争越来越大，产品越来越多，就导致买家需要搜索产品核心词+属性词等组合的关键词才能快速找到他想要的产品。加上不同的买家搜索习惯等因素的不同，所以用户就有各式各样且不断变化的长尾需求。因此，关键词的维度不仅是热度，而是要匹配买家的多样化需求。而这些流量，恰好是很多卖家忽略的。

而我们的海量关键词打法正是基于此，通过抓取同行竞品大量关键词数据出来，搭建关键词词库，分类肯定词与否定词。肯定词用来写文案，做好文案的关键词布局，文案刊登后用“四准三多”判断亚马逊抓取到listing信息准不准确，被收录的关键词多不多，用广告推更多词汇量先进入前三页，再推到首页，再推到首页置顶位置，最后用提高转化率方法逐步稳住关键词排名。

文案+广告形成大面积流量捕捉网，突破竞品主打大词形成的流量壁垒。这样下来listing稳定性是非常高的，而不会因为依赖某个大词或因为某些大词不稳导致整体销量不稳。

关于具体的广告体系打法，感兴趣的卖家可以联系。

（来源：董海温）

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