年入千万美金，看他们如何做到全球军事收藏品第一-雨果网

军事收藏品，比如古董枪，二战的头盔，迫击炮，一战时期的军刀等等，对于我们来说是一个比较陌生的领域。我也是在了解到今天这个站之后才知道这个行当多么的赚钱。

军事收藏品，比如古董枪，二战的头盔，迫击炮，一战时期的军刀等等，对于我们来说是一个比较陌生的领域。我也是在了解到今天这个站之后才知道这个行当多么的赚钱。先说今天的主角：International Military Antiques ；网址 https://www.ima-usa.com/。这个公司从1981年开始从事军事收藏品这个行业，已经是好莱坞的金牌合作伙伴，给很多大片提供过装备方面的支持和指导，比如《拯救大兵瑞恩》《兄弟连》《战马》等。后来国家地理杂志频道还给他们做过一个专门的纪录片《Family Guns》。

这篇文章会讲（1）这家公司的整体发展历程（2）他们的主要商业模式（3）他们营销方面的一些操作。

（1）International Military Antiques的整体发展历程

这家公司是一个家族企业，目前的掌门人是Alex Cranmer，从他爷爷开始经营，他爷爷去世后，唯一留下的遗产就是300多件各式各样的古董枪和剑。他爸爸就想把这些古董卖掉，于是就去了欧洲的一个展会，回来之后，他不仅赚了很多钱，而且还把古董武器的库存扩大了一倍，于是在1981年成立公司正式开始经营这个生意。

1982年开始在传统媒体上做广告，当时以卡通画闻名。

年入千万美金，看他们如何做到全球军事收藏品第一

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1985年开始出了第一本购物目录。

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1996年开始和好莱坞的各种电影合作，比如《拯救大兵瑞恩》

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2003年，从尼泊尔政府政府手里购得55000把古董枪，20000把古董兵器，160门古董火炮，大大充实了他们本身的存货。这里面还有一个小故事，Alex他爸爸有一天和一个古董进口商聊天，聊到这个古董商正从尼泊尔的一个宫殿购买古董家具回来，但是那个宫殿里其实有50000多只古董枪。然后他爸爸就开始寻找相关的信息，不过一直都没得到什么回复。直到快2000年的时候，尼泊尔政府决定把这些东西拿出来拍卖，他爸爸立刻就去了，和政府谈判购买这些古董枪和武器，总共花了5百多万美元，现在已经赚回来了三千多万美元，而且还有很多存货没卖掉。这一大批货为这家公司后面的发展提供了坚实的保障。

2004年现在的掌门人Alex加入到现在的公司里，并开始做公司的网站，以电商的形式售卖产品。

2012年国家地理杂志给他们推出了一部纪录片《Family Gun》

2015年 Alex以古董武器专家的身份出现在History Channel的一档节目《Pawn Stars》直到现在。

2016年上了Inc

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后续直到今天公司都有条不紊地运行着。

（2）他们的主要商业模式

主要是卖古董武器的原装品和复制品。他们的所有武器都是做过处理的，会把发射相关的模块全都拿掉，且有专业的检验证书，并获得相关部门的许可之后，才作为收藏品卖。原装品主要满足收藏爱好者的需要，当然也都比较贵，我随手截几个正在卖的原装古董武器，随随便便几千，或者大几百刀。

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复刻品会便宜很多，比如老式的美军头盔，原始古董版本500刀，复刻版70刀。复刻品除了可以收藏，也能解决一些收藏者的问题。比如你有一把一战时候的枪，如果你拿着一战时候的枪的背带，去使用，那这个背带几乎已经无法正常工作了，这个时候你买他们的复刻品配件就可以解决这个问题。

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怎么收这些枪？他们有很多渠道去收比如<1> 就算是卖掉的东西，也不下架，利用SEO去把排名搞上去，然后等有人想卖某些枪的时候，去搜索，就能搜索到他们，当然这个对销售也有帮助。<2> 找到专门擅长去买这些东西的人，他们有一些专门的买手，去满世界收购这些枪。<3> 从政府手里去买这类东西，之前是主要的收购渠道，他爸爸和埃及，南美，东欧等国家都做过类似的生意。

（3）他们营销方面的一些操作

邮件营销：他们的newsletter 周六发，每周介绍60个单独的产品，每个产品有详细的图文介绍，6-8 个折扣产品。打开率38%，点击率20%，每周的收入有25% 来自发邮件的这天。一般都是放那种比较独一无二的产品。就是比如某种枪，他们总共有2000只，如果你直接买，那就是直接给你一把，也不会有啥大问题。但他们还提供一个hand pick的服务，选这个的话，你需要付更多的钱，但是他们会人工去选择成色等各方面最好的一把给你。

为啥会安排周六早上发，这个好像不是特别符合常规的邮件营销时间。Alex的意思是，他们需要一周时间去仔细写这个newsletter，然后周六发。他们的客户会在周六的早上起床之后，休闲得泡一杯咖啡然后去阅读他们的newsletter。他们对主要的用户画像很清晰，主要客户男性超过40岁，一年10万美金以上的收入。除了周六的这封之外，周三晚上他们会再发一封系统自动推荐生成的邮件，他们用的系统推荐邮件是 list trak。

SMS：最近也做的不错，主要是abandoned cart sms。

也上了亚马逊，亚马逊的销售占销售产品数量的40%，但只占销售额的10%，因为亚马逊上面买的用户平均客单只有40刀，但是网站上的平均客单到达了310刀。

本期的内容就到这里，希望这篇对大家有帮助。

（来源：1亿美刀站长阿发）

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