旺季马上来临，透视竞品的广告策略的SOP

第一，透视竞品广告策略的目的

有卖家提问：如何快速精准地透视竞品的广告策略？

马上亚马逊就要进入一年中最重要的销售旺季了。无论是返校季、万圣节、黑五网一，圣诞跨年，接下来的几个月都会是广告竞争最激烈的时段。这个时候，平台流量虽然巨大，但广告位同样会变得稀缺，几乎可以肯定的是出价高、竞争大。稍有不慎，就可能陷入高花费、低产出的尴尬境地。

在这样的背景下，透视竞争对手的广告策略显得尤为重要：我们能提前洞察他们的预算分配、关键词布局和流量入口，少走弯路。可以借鉴他们的有效打法，把钱精准地投到高回报的关键词和广告位上。还能避开他们的重兵区域，另辟蹊径抢占差异化市场。对新品来说，更是缩短冷启动期、快速切入市场的有效方法。在旺季时这些作用会变的更大。

第二，为什么建议找推广周期比较近的竞品

广告策略会随着季节、竞争环境、成本变化而调整。尤其是旺季，竞品广告策略变化频率更高。

去年有效的词去年可能已经被老玩家抢占了，如果垄断程度很高，要突破就要付出很高的代价。另外亚马逊的广告政策，卖家的广告策略变化速度是超出卖家的想象。如果一成不变的借鉴老的策略，反而可能走错路。所以建议重点分析最近1–3个月有明显推广动作的竞品，并在旺季期间保持每周一次复盘，这样才能跟上他们的节奏。

第三，透视竞品广告策略 SOP

下面以这个产品作为案例进行分析，这个产品钓鱼背包是新品，评论27个，但是已经是该类目的榜单11名了。边上的竞争对手都是几千个评论。当然后面分析的时候，发现其有很强的品牌吸引力。不过没关系不影响分析广告策略的步骤实操。

图片来源：亚马逊前台

一，分析竞品的主 SKU

分析竞品的主 SKU判断预算倾斜点和主力推品方向。

多变体链接中，广告预算往往集中在点击率高、转化率高的变体上。如果你分析到某个颜色/规格的变体流量占比高，基本可以判断该变体是广告投放主力。

重点关注主推 SKU 的广告预算消耗速度，避免高峰时段预算耗尽，考虑是否使用分时预算分时调价。

通过Sif关键词查询该钓鱼背包的主力SKU是A：Black，当然跟其他SKU的差距拉开并不大。

图片来源：Sif关键词

二，分析竞品的主流量词（前10个）

分析竞品的主流量词的目的是锁定广告核心关键词池。前10个流量词通常是竞品广告和自然流量的主要来源。

每天查看关键词排名波动，及时发现竞品新加或放弃的词。在流量高峰期，适当加大核心词竞价，避免被竞争对手抢占广告位置。

通过Sif关键词查询该钓鱼背包的主流量词如下

fishing backpack,fishing gear,fishing bag,kastking backpack,tackle backpack,tackle bag,fishing backpack with rod holder,fishing gear and equipment,fishing bags,tackle box backpack 

后面分析广告策略的时候也重点关注与这些流量词有关的广告活动。这是从结果导向出发，既然这些词是其流量最大的词，那这些流量词获得路径及方法是我们需要重点关注的。这样分析广告活动的时候才有目的性。

图片来源：Sif关键词

三，分析竞争对手的流量结构

分析竞争对手的流量结构是了解广告与自然流量的占比，以及广告位布局。

通过Sif关键词查询该钓鱼背包的主流量结构如下

自然流量43.04%

广告流量21.61%

推荐流量35.35% 

其中推荐流量基本都可以划到广告流量，因为自然推荐流量占比已经极低了。

也就是说换个产品目前的自然流量和广告流量比例是 4.3:5.7

同时广告流量中SP占比83.5%，SBV占比16.5%

图片来源：Sif关键词

四，分析竞争对手的流量策略

1.查看流量上涨的原因

使用流量时光机查看，流量上涨的原因

2025-07-13流量上涨的原因是SP广告流量和其他推荐流量。其中SP广告流量贡献较大的关键词是fishing bag,kastking backpack。其他推荐流量贡献较大的关键词是tackle backpack,kastking,fishing bag,fishing tackle bag。

2025-07-20流量上涨的原因自然流量，SP广告流量和其他推荐流量，贡献比例约为4:2.5:3.5。这里就要去查看自然流量贡献较大的关键词是fishing backpack,kastking,tackle bag,fishing bag。可以发现这些关键词就是上一周SP广告流量和其他推荐流量打的关键词。同时对比上周SP广告流量新增较大的关键词是fishing backpack，同时对比上周推荐流量新增较大的关键词是kastking backpack。

根据如上的方式，把该产品的所有数据进行分析。

图片来源：Sif关键词

同时还可以分析得到排名波动较大，也就是较为容易推上去的关键词有哪些。

图片来源：Sif关键词

2.查看推荐专栏的流量

再详细查看下推荐流量，如上已经看到推荐流量已经占据35%，比例已经非常高了，一定要重点分析。

该钓鱼背包的推荐流量主要集中在trending now和trending now

trending now当前热销流行；是亚马逊根据平台实时销售数据、用户行为（如浏览、加购、购买）和搜索趋势，动态展示近期热度快速上升商品的推荐栏目。一般是在亚马逊首页中部或底部位置。

Today's Deals的产品不是一定要报活动，比如提供了Prime的优惠，或者30天内最低价都有可能获得该位置。

图片来源：Sif关键词

记录推荐流量是由哪几个广告活动触发，曝光展示的关键词是哪些。

图片来源：Sif关键词

图片来源：Sif关键词

旺季推荐位转化率通常会提升，可适当提高商品投放的出价。持续跟踪竞品在哪些ASIN页面获得推荐流量，并快速反投到这些页面上。

3.查询广告活动具体细节

利用广告透视仪下的查广告架构进行查询，第一时间记得按广告活动流量大到小排序。别看很多广告活动，一般的产品流量分布是非常不均衡的。就像该钓鱼背包有10个广告活动，但是前两个就占了85%的流量了，所以重点分析这两个广告互动即可。

图片来源：Sif关键词

广告活动IDJJMX的广告搜索词只有2个kastking backpack，kastking fishing backpack，投放的Asin是有5个，但是展示的ASIN都是 Khaki Camo。通过搜索词判断SP广告的投放方式是自动还是手动，若是手动匹配方式可能是什么。

图片来源：Sif关键词

判断投放方式的核心抓住两点：

1.广告搜索词的数量。一般自动广告或手动广泛，搜索词的数量会超10个以上甚至大几十个。

2.广告搜索词是否有词根。若所有的广告搜索词都包含某个词，再判断是否广泛和词组匹配的可能性。

比如下面这个广告活动，广告搜索词是kastking backpack，kastking fishing backpack。基本就排除了自动广告，因为广告搜索词太少。其次看词根，虽然可以找的词根kastking backpack，但也跟词组匹配不符因为中间插入了单词。

综上判断这个广告活动是手动精准匹配。

图片来源：Sif关键词

反推竞品的广告活动制作表格。表格中加入更新时间字段，旺季建议每周更新一次。标记哪些关键词或广告位在最近一周新增，方便快速调整自己的广告结构。

图片来源：自制表格

第四，总结

透视竞品的广告策略对于卖家来说，尤其在销售旺季前夕，是一项至关重要的操作。通过深入分析竞品的主SKU、核心关键词、流量结构和广告活动，能够获取宝贵的市场洞察，精准优化自己的广告投放策略。尤其在竞争激烈的环境中，灵活应对竞品的广告变化，及时调整策略，是提高广告投资回报率的关键。通过系统化的分析步骤，卖家不仅能快速识别竞品的优势和不足，还能借此机会进行差异化竞争，抢占市场先机。持续关注竞品的动态，保持定期复盘，能够帮助卖家在不断变化的市场中，稳步前行，持续优化广告效果，最终实现业务增长。

（来源：必胜哥的三板斧）

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