「出海实战访谈录-美国」家居建材企业必看！2 位“出海老兵”亲述如何在美国市场站稳脚跟-雨果网

「出海实战访谈录-美国」家居建材企业必看！2 位“出海老兵”亲述如何在美国市场站稳脚跟

「出海指南针」

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近期「出海实战经验库」上新多个出海案例，涉及德国、美国、法国、尼日利亚、日本、俄罗斯等多个国家，覆盖光伏、网络摄像机、照明设备、工业阀门、智能运动装备、有色金属等多个行业领域，更多精彩案例和深度分析，请登录平台查看。

本文共选取2个家居用品企业【出海美国】的真实案例，分别以厨卫用品、家纺家居为例，每个案例都有可复用的方法论，希望为您的出海决策提供参考。

01厨卫用品出海美国

销售模式与渠道全解析：从市场进入壁垒突破、认证合规应对，到客户分层开发、IDM 代工管理及风险挑战总结

- the USA-

专家简介

国内某领先厨卫制造企业，销售经理（ID785888）

主要负责公司厨卫产品（水龙头、花洒等）通过IDM模式在美国、日本、欧洲（重点德国）及新兴市场（巴西、墨西哥等）区域的新客户开发、新项目转化等工作；工作职责包括：销售目标及销售策略制定、产品推荐并为客户提供定制化方案、客户开发及维护等；专家拥有近8年海外市场拓展经验。

在美国厨卫用品市场，您经历过的风险/踩过的坑有哪些？采取了哪些应对策略？

1.关税：一定要提前做好出海准备，如果确定要做美国市场，晚出不如早出。2018关税实施的时候，客户就来要求我们降价承担一部分关税，2025年特朗普上台加征关税客户又来找我们降价，最后直接就不从中国出了，局面越来越被动。如果早出去，可以避免很多订单流失，同时可以抢得先机多拿到其他中国厂商释放出来的产能。

2.专利：自己开发的产品一定要去排查好专利，美国的专利壁垒非常高，开发的产品很可能在美国市场已经有层层专利保护了，如果真的涉及侵权，面临巨额索赔不说，还要面临被起诉，对企业来说损失惨重。

3.物流仓储：疫情期间货运高峰，大家都在抢仓位，抢柜子，很多货做好了出不去或者被迫延期，导致供不应求。所以如果有条件，可以在美国设个本地仓，对于量大的款式和型号备一些安全库存在当地，可以有效应对突发情况。

您在组织客户参观工厂的整个行程（如：工厂参观、技术座谈、文化体验）中您认为哪两个阶段是最重要的？这类活动的人均成本大概是多少？请举例说明此类活动对签约成功率带来的影响？

1.在参观过程中，在一些关键流程给客户展示我司在不同市场给予客户同级别的其他客户的量产产品，“秀肌肉”。

2.突出亮点，不要平均用力。如自动化机台、自动化电镀、自动化装配、实验室设备等，这些与其他供应商拉开差距的“关键景点”，要多做停留并做重点介绍，其他可快速浏览即可。人均成本很难量化，关键是要看你带看的客户你要给他重点展示什么，以及你公司工厂有什么亮点？要结合实际情况安排，不能一概而论。

如果说能够做到在参观过程中有的放矢，突出重点，并且适当展示我们公司的成功案例，会让客户对我们的工厂实力印象深刻，同时扬长避短，对我们的能力更加信任，也就更有利于后续的成单。

如开发的某巴西头部卫浴品牌客户，在带领客户参观的过程中，在铸造环节我们重点放了给美国头部品牌产品的加工过程，以及同在中南美洲墨西哥客户的类似产品，让客户了解我们给这些头部客户的工艺制程。同时给客户重点展示了我们的自动化机器人抛光及无菌无尘车间，对于给客户开发的产品具备很强的针对性，参观后客户对我们的开发能力都表示认可，也促进和加快了后续的订单成交。

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02家纺家居出海美国

品牌定位与运营、市场分析、竞品差异、用户差异化营销、社媒渠道选择、定价组合、本地化经验、会员体系设计及营销经验解析

- the USA-

专家简介

国内某网络科技公司，海外销售&跨境电商运营负责人（ID856562）

专家主要负责电商品牌的运营管理，包括选品、数据分析、站内外引流、产品卖点提炼、广告策略优化等，运营跨境店铺中最高单店年销量过110万美金。同时负责公司线下渠道的开发和维护工作。专家拥有20年以上海外市场经验。

您公司主要面向的用户群体有哪些特点？对您公司进行品牌定位产生了哪些影响？

产品客单价主要集中在10-30美金区间，若是材质更为高端的品类（例如棉质、天然麻质产品），客单价则可进一步提升至50-70美金范围。在家纺品类的消费市场中，美国市场的特点与国内存在明显差异，这类产品在美国属于高消耗品，普通家庭对于床单、被套等基础家纺用品的购买频率较高，一年当中往往会进行多次采购，这一消费习惯与国内消费者的购买模式有所不同。

具体来看产品类型，其中以单色为主、设计简约、花色单一的普通款家纺，不仅市场消耗量最大，成交表现也最为活跃，但相应的利润空间相对较小。从品类占比角度，这类普通款产品在店铺中的占比通常较高，尤其对于头部大卖家而言，店内60-70%的销售基本盘都由这类产品支撑。

另一类则是带有季节性属性，或更注重花色搭配与款式设计的特色产品，例如各类毛毯、经过特别设计的被套，以及圣诞季专属的主题靠枕等，这类产品属于小众品类，在店铺中的占比相对较低，且对卖家的产品设计能力与选品眼光有着较高的要求。

我们店铺在产品布局与品类占比规划上，也基本遵循了上述策略，即围绕普通款产品构建销售基本盘，同时适度布局小众特色产品以覆盖细分需求。

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（编辑：江同）

封面来源/图虫创意

（来源：久商鲸策）

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