对话深圳施霖商贸Terry：运营核心与库存管控关键在于双重合规

在跨境电商行业多渠道布局成为主流的当下，如何精准切入高潜力市场、规避运营风险、把握 2026 年的市场红利，是众多从业者关注的核心议题。在雨果大会新市场生意经议程中，深圳施霖商贸Terry分享一线经验。

Terry 围绕渠道选择逻辑、运营核心要点、库存风险管控、多渠道备货策略及新团队组建模式等关键话题展开分享，既拆解了欧洲市场合规、物流等核心难点，也通过真实案例复盘了库存管理中的惨痛教训，更给出了贴合实际的落地建议。

以下为对话实录：

邓琦柽：当时选择进入相关渠道的核心原因是什么？2026年，这些渠道的增长空间与新市场红利是否依然存在？

Terry：速卖通在欧洲市场的流量相对更集中，而欧洲市场最大的难点在于合规。正因为欧洲合规要求高、操作难度大，所以产品必须做好全面合规，这也值得我们进行高价值投入——合规成本高意味着高价值产品的竞争优势会更明显。速卖通的逻辑和亚马逊类似，遵循“品类优先”原则：品类布局越早，越能抢占前排位置，获得的流量支持也就越多。我们在出行品类中已经站稳了靠前的位置，因此取得了不错的成绩和流量倾斜。如果大家想在速卖通做好，核心是尽快抢占目标品类，冲击亚马逊Top级别的排名，才能把握住红利期——毕竟平台红利期窗口较短，一旦红利消退，头部格局定型，再想赶超就非常困难了。我们之前也尝试过在亚马逊冲击Top位置，投入了大量资金但收效甚微，这就是血淋淋的教训。

邓琦柽：平台选定后，我们该如何做好运营？

Terry：我重点分享一下速卖通布局欧洲市场的核心要点，主要有两点：一是物流合规，欧洲市场要求企业注册本地的VAT税号，还需注册对应的欧盟海关编号方可合规进入；二是产品合规认证，深圳卖家大多以电子产品为主，而欧洲对每类电子产品都有对应的系列认证要求，特别是近期相关事件后，平台对认证审核极为严格，虚假认证根本无法通过。

邓琦柽：在多渠道布局的情况下，备货该如何规划？怎样更好地管控库存风险？比如同时运营5个、10个平台，每个平台每个商品多备100件，一下子就会产生几千件的库存，这是很大的风险点。

Terry：我们在库存管理上踩过很多坑，相当于用几百万的损失买来了经验，分享两个真实案例：

第一个案例，我们曾有一款产品未完成对应的市场认证，就进入了德国市场——比如滑板车在德国必须具备ABE认证，但当时运营同事并不清楚这一要求，导致产品在德国大量出单后，客户因无法完成上牌流程，出现大规模退货。最终不仅大量库存积压，还产生了高额退货费用，损失惨重。

第二个案例，电动自行车（ebike）电池未通过合规认证，在当地发生了火灾事故。事故后，欧盟海关将我们的品牌纳入监管名单，导致平台启动全面退款机制，给公司造成了重大损失。

所以我们深刻意识到，在欧洲市场运营，核心是把产品的合规认证和品质把控到位，这样才能大幅减少后续问题。

邓琦柽：多渠道备货时，会做产品矩阵布局吗？

Terry：产品备货层面，我们更多依托自有海外本土仓——本土化是未来的核心趋势，就像刚才大家分享的本土化布局思路，我们作为速卖通卖家，在欧洲也实现了本土化运营。目前我们采用多平台联动销售模式，核心平台是速卖通，但一旦速卖通渠道出现产品滞销情况，我们会通过亚马逊本地分销渠道将库存分流出去，降低库存风险。

邓琦柽：开拓新渠道往往需要组建新团队，这些人才是从旧团队中抽调，还是重新招聘？在这方面你有哪些经验分享？

Terry：分享一下我们公司的实操经验：我们会从成熟老团队中拆分核心成员，再补充新员工组建新团队。由老团队核心成员带领专业人才——比如从工厂挖来对产品极为熟悉、类似产品经理的角色，专门负责新品类、新平台的运营。这种模式让我们取得了不错的成绩，比如从速卖通团队拆分后拓展欧洲本地平台、布局亚马逊，以及从欧洲市场拓展到美国市场，都很成功。

之所以这么做，是因为老员工对公司的业务流程、核心逻辑非常熟悉，他们能作为团队主心骨稳定军心；如果完全组建全新团队，新人对公司缺乏了解，没有向心力，很难做到之前大家提到的长期坚持。所以我们公司一直坚持“拆分核心+补充新人”的模式，持续拓展新业务。

邓琦柽：请用三个关键词概括2026年开拓新市场的成功要素。

邓琦柽：简单来讲，就是“小心选择，大胆拓展”。这也是接下来布局新平台、多渠道的核心关键点。

封面来源/雨果跨境

（来源：雨果跨境编辑部）