对话酷比魔方GTM总监莫树林：新市场运营与避坑，需遵循“市场-产品-营销”三阶路径-雨果网

对话酷比魔方GTM总监莫树林：新市场运营与避坑，需遵循“市场-产品-营销”三阶路径

创新、聚焦、深耕。

在品牌出海热潮下，日本市场凭借高消费力与品质需求，成为众多中国品牌的重点布局方向。如何精准选择适配平台、打通新市场运营链路、规避拓业风险并搭建高效团队？

酷比魔方GTM总监莫树林结合聚焦日本乐天平台的实战经验，分享了从平台选择的核心逻辑、“市场调研-产品差异化-分阶段营销”的运营路径、数据驱动与本地实测的避坑指南，到不同发展阶段的团队组建策略。

以下为对话实录：

邓琦柽：当时选择进入相关渠道的核心原因是什么？2026年，这些渠道的增长空间与新市场红利是否依然存在？

莫树林：我想从一个核心前提来回答这个问题——随着中国国际地位的提升，不仅是日本乐天，所有新兴市场都蕴藏着机遇。而我们之所以选择聚焦日本乐天延续品牌布局，核心源于平台的四大优势：第一，客群规模庞大，覆盖1亿+用户，占日本90%以上的居民；第二，拥有闭环的超级积分系统，积分可等同于美金兑换，且在多个渠道通用，用户粘性极强；第三，平台客群愿意为品质化产品买单，这与我们酷比魔方“做中国的世界名牌，以品质为核心、产品创新为驱动”的品牌愿景高度契合，这也是我们选择乐天出海的关键原因；第四，乐天具备生态化协同优势，在旅游、信用卡、商旅等领域布局完善，能为品牌带来额外助力。

邓琦柽：平台选定后，我们该如何做好运营？

莫树林：我想从市场、产品、营销、品牌四个维度，聊聊如何切入新市场：

首先，对市场要有敬畏之心。进入新市场前，第一步必须做好全面调研——包括当地的经济状况、经商环境、政治法规、宗教信仰等，都要做详细调研；从产品维度，还要明确我们要做的品类在当地市场的体量、适配的价位段，以及核心竞争对手，这些调研是后续运营的基础。

第二，打造产品差异化。要想清楚我们的产品能为用户提供什么核心价值，在哪些场景下能解决用户的痛点。只有有价值的产品，才值得用户传播，也才能长久立足。

第三，分阶段推进市场传播。刚进入新市场时，即便在其他地区已有品牌基础，当地用户对品牌的认知依然不足。我们曾尝试对接头部网红博主，但他们非常珍惜自己的口碑和粉丝价值，不愿为新品牌带货。因此，初期更要借助平台对新产品的流量扶持，通过素人、小主播积累种子用户的信任；待得到正向反馈后，快速迭代优化产品；等产品打磨成熟，再通过网红、社媒扩大传播，持续积累用户群体。

邓琦柽：在开拓新市场的过程中，你踩过哪些坑？

莫树林：我们踩过的一个关键坑，是忽视了本地化适配与数据驱动的全面性。分享一个真实案例：4G小平板是我们的核心产品，当时推出了一款主打“GPS定位精准”的双GPS定位机型。我们在国内做了各类路测，均未发现问题，随后便在日本市场大肆首发。但后续收到大量用户投诉，核心问题是GPS定位在日本地区不准确——究其原因，是日本的地理环境、手机卡频段与国内存在差异，而我们前期并未考虑到这些本地化因素。现在，我们发行新品前，一定会邀请日本当地人进行实地测试，避免再踩类似的坑。

邓琦柽：开拓新渠道往往需要组建新团队，这些人才是从旧团队中抽调，还是重新招聘？在这方面你有哪些经验分享？

莫树林：这个问题要结合公司的发展阶段来选择：

初创公司：前期资金预算有限，创始人及核心成员亲自下场实操，深入了解市场是很有必要的；

成长期公司：具备充足的资金、人力和物力后，就可以聘请专业人才负责新渠道运营；

上市公司：可通过收购相关业务模块，快速实现多平台、新市场的拓展。

从企业经营的角度，还有几个关键点值得思考：一是聚焦，二是利他——要思考这件事能为业务链条上的相关方带来什么价值；三是建立命运共同体意识——这件事做好了，大家一荣俱荣；做不好，一损俱损；四是坚持结果导向，市场是残酷的，如果在新市场拿不到实际结果，所有付出对公司而言都是没有价值的。

邓琦柽：请用三个关键词概括2026年开拓新市场的成功要素。

莫树林：创新、聚焦、深耕。创新不仅指产品创新，还包括渠道创新、运营创新；聚焦要落实到市场、平台、类目，甚至是细分品类；深耕则是要在选定的细分领域，力争做到头部第一。

封面来源/雨果跨境

（来源：雨果跨境编辑部）