速卖通总裁惊石：平台全面转向B2B2C与本地化，品牌是未来核心布局方向

全球跨境电商正经历新一轮结构性变革，从早期低价铺货、物流粗放的增长模式，逐步转向合规先行、本地履约、品牌驱动的高质量发展阶段。关税常态化、监管趋严、体验升级成为行业共识，中国制造依托长期积累的供应链优势，迎来品牌出海的关键窗口期。

近日，速卖通总裁惊石在速卖通平台活动中，围绕跨境电商发展历程、行业新常态、平台战略转型等核心内容进行了阐述，并发布了速卖通下一阶段核心战略，强调品牌将成为决定平台与商家未来格局的关键变量。

以下为其讲话原文，在保持原意的基础上有编辑：

1.跨境电商三大阶段跃迁：从低价铺货走向体验驱动

大家都知道，速卖通（AliExpress）是历史悠久的跨境电商平台，也是中国第一个严格意义上的B2C跨境电商平台。截至目前，速卖通已发展近15年，中国跨境电商行业在过去阶段实现了两次重大且清晰的阶段跃迁，而我们正于过去一到两年，见证一个全新时代的到来。

我认为，跨境电商第一个五年，是以速卖通为代表的相对开放式发展阶段。其核心竞争力根植于中国制造，以信息流为核心，凭借商品丰富度与极致低价为核心驱动力，满足全球广大用户对高性价比商品、新奇特商品的需求，这一阶段的核心要素便是高性价比与品类丰富度。

第二个五年大致始于2020至2021年，跨境电商完成第一次重大转型，多项关键要素发生本质性改变，行业全面从纯信息流交易平台，转向以用户体验为核心驱动的平台。

过去五年，行业最显著的变化是用户体验的大幅升级。中国跨境电商平台全面推进供应链能力建设，在国内搭建各流向分仓，在海外搭建各国本地履约网络，并依托该网络全面提升用户体验。具体体现为三方面：一是全球包裹履约时效从45天提升至12至13天；二是依托履约网络，建立全流程售后配套服务；三是从纯信息流平台，转型为以实物交易为主的电商平台。

过去两年，跨境电商迎来新一轮更重大的变革，跨境属性大幅弱化，电商属性持续强化，这将是未来五年行业发展的决定性变化。

回顾过去十年中国跨境电商的高速发展，核心驱动要素有三点：

第一是中国制造的绝对竞争力，即便在高额关税背景下，中国制造在众多行业、全球核心国家仍具备不可替代的优势。

第二是税收政策红利，跨境电商依托小包裹、T86关税的交易形态，为平台及小包裹业务发展创造了重要客观条件。

第三是合规环境差异，行业经营者以中国主体为主，中国主体在境外销售商品时，面临的监管与合规要求，与本地经营主体存在显著区别，这也是过去十年跨境电商高速发展的重要因素。

展望未来五年，中国制造的优势有望进一步强化，在全球主要发达国家的多数日常消费品领域，中国制造的竞争力将长期保持。但跨境电商的其他核心要素正发生本质变化，全球主要发达经济体陆续出台新规，推动中国商家与本地经营主体遵循同等规则要求。

可以确定的是，未来五年跨境电商仍将是高速发展赛道，但业务形态将发生本质改变。行业将继续依托中国制造，为全球提供商品流通与全新解决方案，且该模式将建立在高度合规、关税常态化的基础之上。这三个阶段的转型升级，看似平稳，实则对行业参与者而言十分严苛。

2.速卖通核心转型：从 B2C 模式全面转向 B2B2C 模式

以速卖通为例，作为中国最早的跨境电商平台，早期平台商家多以运营、店群、信息流对接的模式开展业务。而过去一年平台商家数据显示，制造型企业、托管型业务、品牌型公司同比增长超30%至40%，传统铺货型卖家则陷入深度负增长，这是行业迭代与模式升级的必然结果。过去一年，我们持续推进商家迭代分层、供应链能力升级与发展战略优化。

当下，跨境电商已进入全新常态，核心特征包含以下要点：第一，中国制造仍是核心竞争力；第二，业务模式将从中国直发小包裹B2C，转向本地主体经营；第三，全球70%的核心跨境电商市场已实施关税政策，剩余30%市场将于明年完成全覆盖，行业进入关税常态化经营阶段；第四，所有经营活动均以合规为前提，在各国的业务开展需全面匹配当地法规要求，合规是行业长期生存与发展的基础；第五，跨境属性进一步弱化，电商属性进一步强化，这既是市场竞争需求，也是行业发展的必然趋势。

相关数据显示，亚马逊60%的交易额来自中国制造，Ozon平台约30%的商品同样源自中国制造，我们将在全球各国面临全方位的用户体验竞争。关税政策、合规要求、用户体验与经营模式的变革，共同构成了行业全新常态。

基于这一行业背景，我向大家分享速卖通过去一年的关键策略进展，以及未来的核心转型方向。

首个重要转型，是推动平台从传统小包裹B2C交易模式，转向B2B2C交易模式，该转型将于未来一个季度内完成。我们将为平台各类商家提供专属解决方案，助力商家完成模式升级：为托管型商家提供平台驱动的一站式B2B2C解决方案；为POP模式独立商家提供灵活化转型支持；优先鼓励本地备货商家完成B2B2C转型。

针对欧洲关税调整，轻小件业务若无法完成Choice模式转型，仍以POP店铺自主打包直发欧洲的形式应对关税政策，将彻底丧失竞争力。未来3至6个月，速卖通轻小件业务将完成95%以上的托管化转型，平台将推出重磅扶持政策，为商家提供充足支持。

速卖通Choice业务发展至今，订单占比已超全平台80%，轻小件业务国内仓储面积超200万平，履约能力与用户体验显著优于商家自主发货。未来，除定制、手工等长尾丰富度品类保留POP模式外，标准化轻小件将全面实现入仓托管运营。

第三大核心策略，是持续推进自今年7月启动的品牌战略。未来一年，速卖通将聚焦合作具备优质制造能力、商品品质与价格竞争力的工厂，坚定携手兼具制造实力、运营能力，且致力于中国品牌出海的品牌型企业，为全球用户提供更高品质、更具质价比的商品。

品牌战略阶段性成果显著，今年7月至12月，平台锁定的2000家品牌型客户环比增长超70%。下一财年，我们的目标是孵化2000个年销售额超200万美金的品牌，推动品牌业务同比增速超50%。

3.未来发展方向：聚焦优质伙伴，深化全域布局

整体战略将围绕以下核心脉络推进：第一，在欧美所有核心国家加大基础能力建设投入。当前中国品牌在亚马逊的全球履约端到端成本占比达50%至60%，成本支出极高。速卖通的使命，是在全球各国搭建底层履约、物流体验、流量获取能力，为中国优质制造型、品牌型企业提供全新增长路径，以50%的成本实现50%至80%的用户体验提升。

目前，我们正全力推进欧美发达国家的基础能力建设，同时全面调整平台流量策略：为品牌型商家开辟专属赛道，帮助商家脱离单一价格竞争；全面开放商业化赛道，强化本地化渠道能力建设，助力商家对接社会化流量池，为业务增长提供多元动力。

品牌战略是速卖通未来三至五年的核心布局方向，我们致力于成为中国优质制造企业出海、品牌成长的核心平台。品牌业务具备极强的本地化属性，我们将在欧洲搭建波兰、德国、西班牙三大仓网与运营中心，在美国构建美西、美东两大运营区域，在各区域落地物流、营销、渠道能力，与商家开展全球合作，推动本地品牌业务未来一年增速超200%。

2025年，平台本地业务较2024年实现高速增长，新财年我们将加速推进物流平台化建设。针对商家海外库存部署的能力短板，我们将实现全球95%以上的平台物流覆盖，于明年3月31日前优先完成欧美核心市场本地平台仓配能力覆盖，叠加国内头程物流能力，为中国工厂与品牌商家提供欧美出海全链路解决方案。

总而言之，新的一年，速卖通将聚焦三大核心方向：一是携手具备优质制造、商品创新能力，且致力于品牌化发展的企业深化合作；二是持续强化全球履约、物流、渠道等基础能力布局；三是为不同类型商家提供分层解决方案，助力商家把握新机遇、实现新发展。

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封面来源/图虫创意

（来源：雨果跨境编辑部）