亚马逊卖家故事③：“二六法则”解决选品忧虑，优化细节提升品牌效应

【编者按】2015年，跨境电商起起伏伏，有人倒下，有人起来，坚持下来的人就是强者。这一年，你收获了什么，成长了多少。即日起，雨果网将推出年度“具有成长潜力卖家”系列专题文章，讲述卖家与跨境电商千丝万缕的不解之缘。雨果网小编将带你走入他们背后的故事，以他们的经验实谈为主题，分享过去一年里的付出与收获，一起探讨如何在最新平台动向之下再创辉煌。

做跨境电商的朋友都知道，深圳的3C产业很发达，而深圳的亚马逊大卖家曹明灿也是依托这一供应链的区位优势，从零起步，逐渐做到现在每月150万美金左右的销售额。

曹明灿曾经就职于阿里巴巴B2B国际部，2013年，B2B模式开始一点点向B2C转型，这让他看到了跨境电商发展的机会。从创业初期的两三个人开始逐步发展，曹明灿接触了亚马逊、速卖通、Wish等多个平台，期间也一度面临离职潮、负债甚至几近破产的局面。最终，曹明灿选择断臂转型，专攻最符合公司定位和发展的亚马逊平台，而事实证明，他的转型取得了成功。

“二六法则”解决选品忧虑

跨境电商的产品供应链往往会形成一种报团发展的态势，进而形成区域产业优势，就像苏州地区多卖婚纱，义乌地区多卖小商品，广州地区多女装，而深圳本身就是全球3C的生产基地，在供应链方面，深圳卖家有其自身的优势。

曹明灿在选择品类或者市场的是，有自己的一套“二六法则”，即用2个维度6个指标去衡量。第一个维度是自身，考虑自身的销售额目标，同时考虑自身的资源优势（产品供应链）；第二个维度是市场，市场有何需求，市场容量多大，市场竞争情况如何，市场能获得多少利润。曹明灿认为，综合以上几点做出评估，才能比较精准地定位。这是他多年经验的总结，同时，“但求精细，做深做透”的聚集观点也帮助他在竞争激烈的3C市场中慢慢形成了自己的核心竞争力。

不过，卖家出现滞销和爆款断货的情况也不在少数。当货物滞销时，多平台运营的卖家会借助其他平台进行低价清仓。但针对像曹明灿一样只做亚马逊的卖家，无法借助其他平台，因此他表示要实时关注销量和库存，及时调整策略，一旦有滞销苗头就要忍痛低价清掉，否则最后只能销毁。

至于脱销，要求更多的是对销售的预测、供应链采购的管理以及物流管理。“我们销售端现在一般都做1-3个月的销售预测，采购部门会根据未来1-2个月的销售预测与供应商沟通备货，然后按照销售需求分批提货。”曹明灿解释道。

“单点极致”思路，优化细节提升品牌效应

运营亚马逊平台的卖家，还要更加注意品牌和知识产权问题，因为平台的规则和定位是以产品和服务为核心，卖家想要做大规模就必须抓住其中的要点。在产品质量过硬的前提下，卖家拥有自己的品牌有利于推广和销量的提升，而面对“被跟卖”的情况也比较有应对措施。

跟卖是亚马逊平台一种独特的经营模式，许多卖家都在新入的时候跟卖过，或是发展到后期被跟卖。曹明灿建议，如果前期没有自己的品牌而被跟卖了，可以先从包装、配件等低成本改良入手做一些差异化，当然如果有能力还是要发展自己的品牌。而对于跟卖者，曹明灿则觉得这不是一个长远的发展方法。“跟卖是毒品，暂时止痛但长期伤身。我们自己做了半年多的跟卖，并没有挣到钱，同时还会让人陷入天天改价格、面临同行恶意竞争等问题，无心顾及产品改良和客户需求等真正可以持续发展的核心事情。现在亚马逊的竞争越来越激烈，跟卖的利润肯定也会越来越低。”

亚马逊之所以能够在相对高端的客户群体中迅速发展的原因，还在于它是一个非常注重知识产权保护的平台，进而孵化出诸如Anker等品牌。事实上，2015年跨境电商圈关于平衡车被下架的大风波，正是触及了“知识产权”和“电池安全”两个风险点，因此这次事件也给不少卖家敲醒了警钟。

2016年，曹明灿依然会坚持他的“单点极致”思路继续前行。“跨境电商之所以能在近些年快速崛起，一个极大的原因是基于中国制造优势带来的产品价格红利，然而如今的价格红利期已经走到尾声，终归要回归零售的本质：产品、服务、品牌。”目前除了3C品类，诸如家居、户外、玩具等等也都有不错的机会，他建议可以结合区位产业优势发展。“未来只属于那些能够创造价值、有核心竞争力的企业，这算是跨境电商现阶段的机会，就看谁能够把握。2016祝大家新年快乐，生意兴隆！致力于中国品牌全球化，让我们一起努力！”（文/雨果网  黄婧）