这家德国公司竟然要在美国做自行车电商，跟实体店抢地盘

雨果网从外媒近日报道中了解到，如今自行车行业跟汽车行业很像，没怎么受电商影响，但在欧洲，德国自行车公司Canyon却抛弃了传统经销的模式，直接在网上销售。最近Canyon宣布进军美国，美国私募基金TSG Consumer Partners也完成了对Canyon的少数股权投资。

Canyon很成功，该公司称过去6年来，销售额每年同比上年涨了30%，Canyon首席品牌官Frank Aldorf表示：“这是行业中闻所未闻的。”该公司目前在全球20多个国家设有维护服务中心，它的产品还遍布全球104个国家，除了美国。Aldorf说：“从商业角度来看，自行车市场的需求并不迫切，所以我们有丰富的时间进行周全的考虑。”

最近Canyon宣布进军美国，美国骑手从2017年春季开始，可以订购Canyon了，刚开始订购数量有限。该公司最近宣布计划在美国开设客户及技术服务中心，美国私募基金TSG Consumer Partners也完成了对Canyon的少数股权投资。

与自行车店联合销售就是该公司吸引私募基金投资的原因，TSG总经理Blythe Jack说：“我们注意到美国没有公司在网上销售自行车整车，你可以买零件回来组装，但网上就是买不到优质的自行车整车。”TSG通过投资专卖店零售商Backcountry，已经建立起户外生活用品投资组合，Backcountry旗下拥有自行车零配件购物网站Competitive Cyclist和折扣网站Steep & Cheap。

像大多数自行车公司一样，Canyon的碳纤维车架在台湾生产，德国科布伦茨（Koblenz）的工人负责完成组装。欧洲消费者最短能在一周内收到自行车，而Aldorf预计送货到美国将花费2-6周。

据全国自行车经销协会（National Bicycle Dealers Association）的数据显示，Canyon要进军的美国自行车行业自2003年始发展就停滞不前，年销售额在58亿美元到61亿美元之间。平均每个独立经销商年营业额达866817美元，一年售出650部自行车，一个经销商平均代理5个自行车品牌（虽然每个品牌仅会备几款车型）。而总营业额中，仅有不到一半来自自行车，利润少得可怜。

全国自行车经销协会的副总裁Fred Clements说：“卖自行车能帮忙抵消成本，但不会获得多少利润。”

自行车零售商Nelson Gutierrez在新泽西州在李堡（Fort Lee）开了自行车与咖啡吧结合的商店Strictly Bicycles，他是同时销售美国三个主要自行车品牌——Trek、Specialized和Cannondale的罕见经销商之一，尽管他大部分业务都集中在销售Pinarello、DeRosa和Look的高价自行车上，Gutierrez说：“你需要围绕业务建立一个能相互影响的消费系统。”

他的店铺搬到了乔治华盛顿大桥北边的办公楼上，刚好沿着哈德逊河骑行的路线。商店里的咖啡吧和户外庭院供骑手团聚会，或修理自行车时休息。Gutierrez解释说：“我并没想从咖啡中挣钱，结合了咖啡和自行车的商店，能让人们坦然进入商店，而不至于被单价为1.5万美元的自行车吓跑。”

最近，有人进Gutierrez的店喝咖啡，走时也顺便买走了1200美元的自行车，该顾客之前已经在其他商店比过价格了。

自行车品牌Trek同其他美国大型自行车制造商一样，对Canyon进军美国的计划不予置评，Canyon将成为首家在美国网上销售自行车的公司。Trek的业务主要是美国消费者从网上订购自行车，再到当地商店提货，这样不仅具备网购的便利性，同时还允许Trek控制零售价格，给商店更多接触客户、出售其他配件的机会。

Gutierrez说：“Canyon专注高端产品，但美国自行车消费者中仅有1%会买单价超过200美元的自行车，能接受该价格的消费者并不多，所以美国这个目标市场对Canyon来说并不好做。”

但是一旦Canyon吸引了市场上的大买家，将对传统零售商产生影响。全国自行车经销协会的Clements说：“我们看到自行车商店的数量在减少。”不过好的商店有充分的理由让人们进店购买而不是网上购买。还有一些商店甚至乐于见到出现这些直销网站，这样他们能专注利润更高的业务，如配件和服务等。

但Gutierrez并不担心Canyon进军美国，他说：“如果Canyon卖出很多产品的话，消费者也需要其他产品，比如鞋子、踏板、头盔。除了自行车，还有很多产品。”（编译/雨果网方小玲）