外贸“老司机”转型为跨境卖家供货，他眼里的质量和品牌长这样子

在众多海外市场深耕运作的过程中，质量和品牌永远是打开海外市场的万能钥匙，从研发、生产到质控把关，品牌的设立、推广所涉及“雷区”该如何避免呢？

国外消费者对中国制造业毁誉掺半

近些年，随着中国制造向高端市场的逐步演化，许多相对低端的制造产业纷纷转向越南、柬埔寨、缅甸、孟加拉等东南亚国家，致使中国生产厂商不得不在邻国全面挤进的低端制造之前逐步实现高端制造领域的有效过渡。

在深圳市卓亿电子有限公司合伙人、首席市场运营官汪勇看来，虽说这种严峻的环境倒逼中国制造业积极转型，但从实际层面而言却让中国传统外贸企业腹背受敌。

汪勇解释说，作为专业游戏外设（游戏键盘，耳机和鼠标）等3C品类的厂商，其公司产品对技术方案、研发创新能力、上下流配套设施和工人技术素养要求较高，而玩具、服装等品类在东南亚国家劳动力成本低廉的优势下都可以有效实现攻克，且随着国内劳动力成本的上升，中国部分生产服装、玩具的厂商也逐渐失去制造优势。

“基于当前中国整个外贸行业而言，传统外贸企业要实现品牌化的路程还是非常艰辛的，与欧美一线品牌还存在很大的差距。所以卖家应在确保产品质量的前提下逐步实现品牌深化扩展。”汪勇说道。

面对单价利润走低的外贸趋势，中国的厂商开始重视产品的质量和品牌的构设，对于很多传统外贸企业而言，他们试图精抓原材料成本、研发成本和结构成本，以产品品质和品牌创新形成自己独有的竞争优势。

“质”造是厂商转型的先锋部队

众所周知，跨境B2C模式，直接对接终端消费者，省去了诸多流通环节，消费者真正买单的价格与传统外贸模式下的价格比对是十分明显的，且随着国内厂商入驻跨境电商行业的渗透发展，B2C模式下的利润空间是直接让利给消费者的；而针对不同跨境电商平台而言，现如今亚马逊、eBay、Wish等众多跨境电商线上平台的市场价格实际上已经较为透明，而卖家真正需要提升的关键可能在于产品的质量、外包装和服务体验上。

在传统外贸模式下，企业是无法直接面对国外终端消费者的，致使在海量选品的过程中往往面临着严重的产品同质化现象，在线产品如出一辙、毫无新意。

“我们先前的主营业务是B2B模式，迫于内销模式下的客户应酬、应收账款的困扰，2017年公司发展的重心开始向B2C转移，独立出一条新的运营专线开始为跨境电商卖家供货。因为跨境电商真的存在很多选品上的难题，我们这些老牌的外贸厂商能够很敏锐的抓取消费者和市场的需求痛点，及时对产品予以更革新。”

基于产品为避免同质化，实现订单增长的强烈渴求，产品自主设计、研发成为产品进军海外市场的推广红利。中国厂商都希望原创研发的产品在物理成本增加10%的情况下，能够得到比常规成本更好的销量，而一个新技术的产生会被同行业快速地加以模仿和应用，随之而来的附加值也就不断降低。

汪勇回忆说，在产品质量把控上，他很注重与跨境电商方案提供公司和上游原材料厂商的配合，较之先前看重付款方式、低价的取向相比，现如今公司运营更多重视的是第三方合作方的客户定位，高低端客户的需求是有所不同的，中高端合作方在产品质量、终端测试和后期反馈上所花费的心力是厂商所愿意看到的。同时，在研发制造的把控方面，厂商应该学习国外产品生产制造的先进理念，投入高端、先进的机器设备代替人工生产，以提升产品质量的稳定性和正品率。

品牌是海外推广的实用“通行证”

真正在国外建立品牌除了大疆、Anker这些已经名声大噪的，中低端厂商自有品牌在国外的影响力度还有受各方面原因的影响。

对于品牌的创设，汪勇表示“首先，做品牌实际上就是一条不归路，品牌并不是一投入就可以获得产出的投资，这需要公司企业的领导高层在思维上较为统一，有创设品牌的动力和决心；其次，企业应该对自身品牌有一个较为清晰的认识，不该盲目的急于求成，应该对品牌定位和推广有一个较为长期的规划；最后，厂商应该具备用户思维，对旗下产品的使用场景和使用人群有较为清晰的认知。”

品牌对于中国厂商而言是十分重要的，一个拥有自主品牌的厂商其控货权、定价权相对自由，再者品牌在海外推广过程中对选品细节、文案和美工的把握也较为熟悉，有利于商业品牌的推广。

在海外推广过程中，他建议厂商可结合海外推广和产品体验双方面同时进行，在展会参与过程中也不应该局限于产品的展示介绍，而应该就企业自身的产品和品牌定位提供详细的简要分享，加深产品在国外消费者心中的品牌影响力。

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（文/雨果网 钟云莲）