无关淡旺季，“跨境利润”相关的这3点你都要知悉

5月跑了6场「备战Primeday」相关的主题沙龙。

主要由Amanzon官方联合业内其它服务机构，从选品、政策、运营层面，分享站内目前所还能带来的流量红利。

随后由我从「利润」维度出发，以终为始，去倒推如何通过财务指标，驱动精益化管理，压缩供应链成本，来保障卖家的活动预期收益。

交流下来察觉，大多跨境卖家最为关注的与利润相关的3个业务场景，其实无分淡旺季：

1、销售定价；

2、补货策略；

3、利润核算。

—— 胜途跨境电商ERP 品牌总监 Logan

一、销售定价常见的3种方法：靠猜，靠算，靠管

初起步的亚马逊卖家往往通过「定倍率」来预估产品售价，即消费者花的钱，是商品成本的多少倍。

打个比方，一双鞋子的制造成本是50元，交易成本300元，加在一起，消费者要花350元，那么其定倍率是7。

稍稍进阶的跨境电商团队，开始由采购、销售、物流、财务部门/岗位协同，通过一份50-100列不等的Excel表格（物流资费…另设分页），来罗列详尽影响销售毛利的一切费用，以计算商品的预期利润和售价建议。

（简易的销售定价预估表格）

及此之上，为了尽可能规避由于币种转换、资费更新、人为失误所可能带来的致命风险，同时提高商品售价和利润预估的精度与效率。

大多跨境卖家会选择借助成熟的ERP工具，来自动归集商品的采购、头程运输、尾程派送、关税、VAT/GST、出入库处理费、平台佣金、收款手续费、币种转换费、预计退款等成本构成和风险管控与预留，批量管理商品在不同平台、站点、通过不同运输方式所对应的目标利润、售价建议与最低售价限制。

像胜途ERP的「售价预估模型」，就能快速为不同类目的跨境卖家提供“根据期望利润率推算建议售价”和“按销售价格预估利润”的智能协同方案。

（ 胜途ERP 售价预估模型）

二、补货策略的本质是：供需关系的平衡

谈及补货问题，海外仓（FBA、第三方仓、自建仓）模式的跨境卖家往往比国内直发的卖家体会更深切，我们常聊到2个频发场景：

1、补少了，易断货，Listing降权风险，影响客户体验；

2、补多了，常滞销，导致仓储成本增加、现金流受限。

今年年初，在雨果网主办的‘1.11大会’上，一位深圳年销量尚可的亚马逊FBA卖家边吞着矿泉水边向我们娓娓道来。

他们目前在部分FBA仓临近都租用了另一第三方海外仓，以解决销量增幅或采购延误下FBA仓库存不足所导致断货停售和Listing降权的风险。

相较而言，第三方仓的租金要比亚马逊仓的节省一丁，但每年花费在此上面的成本也过50万有余。

我相信这同样是许多FBA卖家所常用的补货备选。

但其终归治标不治本。因为这是典型的「销量导向」而非「财务驱动」的决策思维。

补货策略究其本质应当是高效益的供需平衡。

依此，我们首先会依据“近7天”、“近15天”、“近1个月”、“近3个月”的订单量，加权计算出日均销量数据。

（涉及变量繁多，我们借助胜途ERP内嵌逻辑辅助展示）

每家企业基于对所运营的商品类目、销售地区、节日特性的考量不同，会为不同时间跨度内的销量参照划分有所侧重的权重占比。

到此，很多跨境卖家到此常误以为，“日均销量”不就是“总需求量”吗？

当然不是，在计算总需求量的时候，我们需要将商品从备货到入库上架的时间长短、期望产品的销售天数等综合因素考虑入内。 

由上图公式我们得知：

总需求量=(采购周期+仓库周转周期+物流周期+安全库存天数+采购间隔天数) *日均销量

计算清楚商品的总需求量后，与其对应的下一步，是了解我们的实际可用库存。

总可用库存=计划在途+采购在途+头程待发+物流在途+库存数量-订单未发量-安全库存量

以上合并，我们可得：

建议补货量＝【(采购周期+仓库周转周期+物流周期+安全库存天数+采购间隔天数) *日均销量】-【计划在途+采购在途+头程待发+物流在途+库存数量-订单未发量-安全库存量】

从分析日始，加上我们的采购周期、物流周期和安全库存天数，即可得商品补货的需求日期。

通过上述4个步骤，我们发现，补货这一业务场景，它关联了跨境出海全链路的管理模型。

为了能够最大限度帮助跨境卖家提高补货策略的及时性和精准度，释放人力、管控成本、提高管理效益。

胜途ERP在采购管理模块，设置了3项独立功能，对应满足了3种主流出海模式卖家的智能补货需求。

FBA补货建议：适合纯FBA模式的跨境卖家。

系统将自动结合FBA各站点的存货变量：afn-fullfillable-quantity（可售数量）、afn-inbound-working-quantity（已下入库计划未发货数量）、afn-inbound-shipped-quantity（在途数量）、afn-inbound-receiving-quantity(已到仓未接收完数量)、afn-transfer（移库数量）、本地仓库存以及采购在途、不同商品的日均销量等，给出最佳补货建议。

智能补货：兼顾海外仓模式（FBA、第三方仓、自建仓）和国内直发的跨境卖家补货分析需求。

能够根据用户预设的计算公式，以及合仓、库存挪用条件，排除不可用仓库和冻结因特殊情况未能入库的在途商品，每天定时自动化分析出不同仓库、不同商品的供需平衡情况，采购和仓管人员可以依据系统给出的补货建议，结合实际情况，合理安排采购与配发。

发货需求分析：适合国内仓+海外仓模式，或出于成本考量，主要备货库存在国内仓，按需再发海外仓，以节省海外仓储费用的跨境卖家。

三、利润核算：以财务指标驱动的供应链管理效率是跨境电商企业的内核竞争力。

其实，谈及销售利润的核算与分析，无论对于大、中、小型跨境卖家团队而言，都是不同程度所普遍存在的痛点。

鉴于亚马逊目前的结算报表并不好统计哪个产品究竟卖了多少，花了多少。

日单量＜100的初创卖家，店铺层级的销售利润分析，支出统计大项的费用构成即可。

这样对于团队的配置和时间的损耗要求不高，扁、平、快。

常用公式为：

店铺盈亏额=收入（总销售额）-支出（货物成本+运费成本+佣金费用+FBA费用+仓储费用+服务费+广告成本+税率成本）。

（常见的亚马逊店铺毛利计算模型）

日单量＞100的跨境卖家，不再以人和Excel作为利润核算的主要手段。

企业会借助系统的ERP软件，实现跨平台、多账号，下潜至商品/订单层级的销售利润自动化统计，保证财务结果与过程数据的准确性与唯一性。

此时，职业经理人与一线运营人员的时间大幅释放，日常能够投入更多精力，深耕平台、店铺、品类、区域、仓库、销售人员等不同维度的收支比率，追踪商品、订单层级的成本构成和拆解分析，有据可寻供应链各环节成本优化和利润提升的策略方法。

（胜途ERP 利润分析 订单维度）

同时，通过胜途ERP的「经营看板」界面，可以第一时间掌握按日、周、月、年等不同时间跨度的销售总额。不同店铺、渠道、地区、品牌、品类、商品的销售数据、排行一目了然。

（胜途ERP 经营看板）

区别市场主流以卖家背景研发的运营工具，胜途跨境电商ERP其核心研发团队拥有10年传统ERP项目积淀，8年电商ERP研发与服务经验，仅专注于企业物流、信息流、资金流的整体管控，在业务流程设计、财务报表、智能协同方面的表现，尤为突出。

同时，基于近2年所服务3000余客户的画像呈现（“上线前：业务逻辑梳理、基础资料配置、实操培训周期”和“上线后：答疑指导的频发周期”两个环节的最长天数之和），胜途跨境电商ERP在业内首次提出“32天无理由退款”商业模式，以保证100%客户在合同约定的可退款周期内均能完全上手。

胜途ERP作为雨果网战略合作伙伴，助力卖家成长，加速旺季备战，5月23日至6月30日间，雨果微信公众号粉丝订购胜途ERP，即可享受8.8折专属渠道优惠。

文末，经当事人同意，我们体贴地将胜途ERP总经理，王晓华女士的联系方式也同步于此，大家可以多多与她和她的团队对接起来，共同梳理、碰撞业务逻辑，提高跨境出口电商各环节的管理效益。

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