亚马逊卖家旺季如何无限使用FBA库容,库存绩效如何冲上350?

亚马逊全球开店作者:亚马逊全球开店
2019-08-26 13:55:54

亚马逊卖家注意!本次第33周公布IPI分数很重要,它将会影响大家Q4旺季的库容!尤其提醒亚马逊欧洲站卖家,IPI考核无限库容的政策将从2019年10月1日起第一次生效!

亚马逊卖家旺季如何无限使用FBA库容,库存绩效如何冲上350?

美国站及欧洲站的卖家们!

你们是否已经去卖家平台查看过最新的FBA库存绩效指标(IPI)?

本次第33周公布IPI分数很重要,它将会影响大家Q4旺季的库容!尤其提醒亚马逊欧洲站卖家,IPI考核无限库容的政策将从2019年10月1日起第一次生效!

让我们先一起复习一下IPI的含义及所带来的好处吧~

目前,美国站、欧洲各站都为FBA卖家们设立了库存绩效指标(Inventory Performance Index; 以下简称IPI),来衡量卖家的亚马逊物流业务绩效。每个季度结束前的第6周和最后1周, 亚马逊会检查卖家的IPI分数,以此作为调整下个季度仓储容量的基础。只要两次中有一次评分获得350以上,你的Q4旺季就能享受无限库容啦!如果你发现第33周的库存绩效不达标,9月底(第39周)还有一次机会噢~(那这篇分享你更要认真看啦!)

全文共4000字,建议阅读时间为7分钟

温馨提醒:全文干货较多,为了方便阅读,我们准备了一份目录,你可以按需取阅~

1/ 库存绩效指标(IPI)的主要影响因素

2/ 实战案例:快速提升IPI的方式

3/ 实战案例:大件产品如何优化库存?

4/ 实战案例:Q4旺季备货节奏

文末还有个实用彩蛋哦~

IPI旨在帮助卖家实现良好的库存管理,降低成本,带来更多业务增长。

那么,本次第33周公布的IPI分数如何查看?请以卖家平台的数据为准!

登录卖家平台 –> 点击“库存”下的“库存规划”-> 点击“库存绩效指标”

进入“库存绩效”界面后,如果您想回看第33周的分数,请点击“显示详情”,即可在右侧选择时间轴,查看第33周的分数。操作如以下截图:

亚马逊卖家旺季如何无限使用FBA库容,库存绩效如何冲上350?

IPI的构成主要有4个影响因素:冗余库存百分比、亚马逊物流售出率、无在售的亚马逊库存百分比及亚马逊物流有存货率影响:

亚马逊卖家旺季如何无限使用FBA库容,库存绩效如何冲上350?

今天,我们还邀请了三位经验丰富的卖家,来分享他们是如何利用IPI实现业绩步步攀升的!

1.各项考核指标分数如何逐一提升?IPI绩效720分的高分卖家来支招!

卖家CC

运营亚马逊美国站3年

主营手机配件类产品

如果目前你的IPI分数低于350,卖家该如何在一个月里快速达标?这位“大神级别”的高分卖家CC为你一一细说妙招!先来看看他们目前的IPI绩效现状:

亚马逊卖家旺季如何无限使用FBA库容,库存绩效如何冲上350?

综合下来,CC的IPI绩效已达到720分!CC坦言接手账号前,IPI分数虽然达标,但一直在400上下——为了远离“危险区”,他亲自带领团队从各项指标下手,花了数月就把IPI绩效维持在700分以上。

影响IPI绩效考核有几个方面,CC在各项指标优化上都颇有心得:

冗余库存百分比:3大招式,立降!

及时止损,快速促销清库存

一旦发现某种产品市场销售反馈不太好,造成冗余库存积压,CC会快速通过站内+站外的短期促销活动将这部分产品销售出去,促销清库存还能同时缓解冗余库存和售出率,一举两得;从长远来看,该产品不可再次入仓,避免冗余的循环。

移仓后,等待重新进仓

这是短期内快速降低冗余库存百分比的有效方法,把冗余库存移出来,等待一段时间(一般需要等待90天) 再进仓上线销售。CC坦言,“我们自己品类的情况来看,这种做法的成本可能会比其他方法略高,因为我们租赁海外仓的成本会比FBA仓储费高一些,只有短期内非常急需提升指标,才会这样做。”

继续存放,主攻优化其他库存指标

这种做法属于长期战术,在日后寻找合适的机会去消化库存,可以避免因移仓和重新入仓而产生的费用。

亚马逊物流售出率:推新品,快速提升

对于提升亚马逊物流售出率,CC有着别出心裁的心得——推出新品,带动整体。“售出的商品数量是衡量售出率的一个重要因素。”CC分享道。这时,基于前期的选品调研到位的情况下,推出新品拉动整体出单量是快速且行之有效的方法。

在IPI绩效还维持在400分时,CC上新了两款产品,通过小批量测试获得不错反响后,加大补货量和推广力度,很快售出率就翻倍,从0.6%提升到了1.5%以上。CC表示,还会继续提升售出率,做到至少2.5甚至3以上,才比较安全。“如果新品在所有产品库存量占比较高的话,短期内售出率增长会非常快,”CC补充道。

而针对新品推广,CC也给出了短期内快速推起来的方法:“短期促销,站内广告火力全开是基础打法。然后,短、快、小量地配合优惠券推广,大概每个星期持续一两天,这样新品销量增长的速度是比较快的。”

而关于优化无在售信息库存比,CC表示,这项指标比较容易提升——当商品因为描述不当列入无在售信息范畴时,根据后台提示修改Listing,重新上架销售即可。

2.用好IPI,大件产品做FBA,月度仓储费还能减少200%?!

卖家张总

运营亚马逊美国站3年

主营大件家用健身产品

做传统外贸出身的张总,在2015年9月入驻了亚马逊美国站。作为主营健身器材等超大型产品的卖家,他们却坚定地选择了FBA进行配送。对此,张总说:“同行里的大公司一般在海外有自建仓,他们用海外仓的成本可能会比FBA的成本低。但想我们这样没有能力自建海外仓的,综合考虑长期租赁海外仓、存储、打包和配送等成本,对比之下还是FBA比较划算。”更重要的一点,选择时效性高、有专业保障的FBA,也让他们比同类产品更受当地消费者青睐。

张总坦言,大件商品的头程运输费用和FBA仓储费的优化确实有难度。对于头程,张总称为了节省费用,目前基本走海运整柜的模式。特别在旺季备货时,由于无法用空运补发,备货数量的预估、发货节奏的把控尤为重要。2017年Q4时,由于运营经验不足,对销量预估不准确,造成当年旺季冗余库存高居不下 —— 这直接导致他们在2017年Q4旺季的平均月仓储费高达2万美金!

销售所获利润基本又消耗在了库存成本上。

“没有IPI各项指标之前,我们并不知道该从何下手优化物流及库存管理,”张总表示。在IPI指标发布后,张总及团队开始按照细分的绩效考核因素,逐步优化物流和库存管理:

首先是坚持海运和整柜运输的方式,优化头程物流的成本。其次,有了IPI分数的指导和各项指标的提醒,张总和团队可以更有章法地根据库存和销量,调整发货量以及合理分配补货时间间隔,比如如果预估10天这个整柜的货会卖完,到第七、八天张总就会确保下一批货可以到仓。“这样第一保证库存量不会多,冗余库存自然也就比较少,同时售出率也会比较高,还能避免发生断货的情况,”张总说。2018年同期,他们的月度仓储费降至6千美金,足足减少了200%。库存管理优化的同时也提高了产品售价定价的灵活性;更重要的是,仓储费的节省意味着利润的增加,现金流的流畅也让公司的资金支出变得更加健康了。

IPI为张总带来了许多效益,但他却表示目前并不打算一味地提高各项指标的分数。“这主要是由选品决定。我们做超大型产品,在提升分数上有一定难度,一般来说我能达标就算做得不错了。”张总认为,亚马逊物流售出率是对他们IPI绩效影响最大的。就在今年4月份,他们有一款产品热销至断货,及时补发的几个整柜花了一个月陆续进仓。断货时间长,加之一下多出大量库存,售出率就大大降低了。“所以从6月开始我们的IPI绩效就在下滑,这几个月我们都在冲排名,提升销量,争取将亚马逊物流售出率保持在3%以上,到9月底应该就可以重新达标了。”张总说。

3.要想Q4卖得好,备货规划要趁早!

卖家Mike

运营亚马逊4年,北美、欧洲、日本站均有销售

主营厨房和美妆小家电产品

历经多方努力,终于IPI绩效达标,Q4获得了无限库容,那么接下来就是旺季备货啦!主营厨房和美妆小家电的卖家Mike,以自己的四年实战经验作背书,分享了他在欧美站点的旺季备货时间线:

①  9月上中旬

开始生产,并小批量入仓。

Mike:“与平日不同,以一周平均单日销量为基准,这个时候需要备足40天的货等待上架开始销售。此外,我们一般还会在这个时期提前备好1倍的原材料,以应对后期销量的变化。我们是自有工厂,比较好把控;长期合作的工厂,也需要提前沟通,多备材料。”

② 9月下旬至10月初

即使尚未确定是否能够参加旺季活动,也建议适当加大备货量,走海运/陆运等较低成本方式。

Mike:“一般来讲,在不参加任何旺季秒杀的情况下,我们旺季的备货量也会是平时的3倍。入仓时间上,美国站我们会选择快船海运,一般28天抵仓;欧洲站走铁路—中欧班列,时间较长,大概需要35~38天;日本站快船一般10天就能到,旺季繁忙,一定要提前规划好发货节点。同时,欧洲站目的国较多,可以先把产品运至某个国家的仓库,最好是头程运输供应商有优惠合作的目的国,可以节省一部分成本,然后再由该国补往其他国家,以降低头程的分散跨国运输费。”

③ 11月

如果发现销售超过预期,再用空运补货。

Mike:“紧盯销售变化是这时的重中之重,自有工厂的卖家在赶货时较有优势,在需要加大补货量时加班生产即可;若是合作工厂的,卖家可以提前和厂家打好招呼,预留赶货时间。”

如果旺季销售不如前期预估的好,怎么办?Mike也有自己的方法论:

一、最直接的就是降价促销。

“一般来说旺季的销量表现肯定是优于平日几倍以上的,但市场的未知性是客观存在的。既然产品已经发过去了,降价促销是收回成本的主要方法。”

二、将产品移至海外合作仓,通过线下分销的方式消耗一部分库存。

“外贸资源积累在这时会给到一定的帮助,我们一般会先降价,看销量表现再决定是否进入线下模式,总之是要把库存消化掉。”

实用彩蛋

做跨境电商,做好境外物流库存管理的前提是什么?找到靠谱的头程物流供应商!

三位卖家共同制作了一张“靠谱鉴定表”分享给大家:

亚马逊卖家旺季如何无限使用FBA库容,库存绩效如何冲上350?

此外,为了确保头程物流的稳定性,几位卖家都建议一般手上应有4家以上的供应商做备选;而在选择新的头程物流供应商时,一开始可以小量合作,将前5次的货物运输作为考核期,综合鉴定其靠谱指数,再决定是否深入合作。

最后总结一下3位卖家的精彩分享:

IPI分数可以有效帮助优化物流成本结构,需要卖家根据实际情况进行调整。

快速提高IPI,可以考虑主攻亚马逊物流售出率,不仅可以提升售出率还能降低冗余库存比。

旺季备货量较平时大很多,无限库容可以免去后顾之忧,但供应链的各个环节都要提前规划。

靠谱的头程物流供应商是后期进行管理优化的基础,学会鉴别、做好备选会轻松不少。

看完这些实操经验你是不是已经多了几分自信?马上登录卖家平台 –>“库存”-“库存规划”-> 点击“库存绩效指标”查看你的IPI分数,发现问题及时调整!为了Q4的无限库容,赶紧行动起来吧~(来源: 亚马逊全球开店)

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