传统商业的新模式——中国的中小企业如何把商品卖到欧盟市场

对于许多在欧洲生活的人来说，圣诞节是一年中最重要的节日。当人们漫步在装饰缤纷、彩灯环绕、充满节日气氛的街道与圣诞集市里时，却可能很容易忽略一件事：对于一些人来说，节日的准备工作在寒冬到来前就开始了。

在中国，圣诞节同样十分重要，不过体现的形式与西方有所不同。对于位于中国义乌市的“圣诞村”来说，圣诞节是一年一度的重要商机。全世界六成左右的圣诞用品都是义乌制造的，其中40%的货品销往至欧洲。

义乌虽然看起来不像一个旅游景点，却已经吸引了全世界的目光——世界各地的采购者来到这里，不仅仅是为了寻找廉价的反季圣诞用品。作为一个几乎终年无休的购物中心，在这里你可以买到所能想象到的所有商品——这使义乌拥有了“世界超市”的称号。

中欧贸易显然不是一件新鲜事，两千年前古丝绸之路上的商贾就为中欧贸易的蓬勃发展奠定了坚实的基础，并一直延续至今。

曾经中国与欧洲之间的连接只能依靠人的脚力，现在全球最长的货运铁路——中欧铁路将中国与西班牙紧密相连。作为中国政府力图复兴中欧古老经贸联系的“一带一路”倡议的一部分，中欧铁路货运服务提供了一种比海运更快、比空运更便宜的运输方式。这对义乌的中小企业而言是一个非常好的消息。

电子商务的增长在义乌的发展中发挥着不可或缺的作用，这为其他希望开拓海外市场的中国企业探索出了一条新的发展道路。UPS的调研表明，七成的欧洲网购者曾通过国际零售商购买商品，也许现在正是中国中小企业重新踏上丝绸之路、开拓欧洲市场的好时机。

在走进欧洲市场之前，还有以下事项需要留意：

贸易规则

如今的欧洲和古丝绸之路时期的欧洲略有不同。作为发达国家间的准经济联盟，欧洲大多数国家隶属于欧盟，但隶属于欧盟的28个成员国各自有一套贸易规则和准入壁垒。

因此，拥有一个了解不同国家税收规则、禁令、限制性政策以及政府机构的物流伙伴合作，对想要进入欧洲市场的商家来说非常重要。

此外，欧盟实施严格的知识产权保护，包括专利、商标和著作权保护。知识产权具有地域性，商家应避免在未经许可的情况下，将知识产权商品随意转售、转运到第三国。

选择适当的销售平台

对于不少计划通过网络渠道销售产品的小型企业来说，专门为此开发一个网站显然不切实际。因为现有的网络市场已经可以提供简单、现成的平台供商家销售商品，例如美国亚马逊以及中国的全球速卖通(AliExpress)。事实上，根据UPS 的研究表明， 96% 的欧盟购物者已经通过这些网购平台购买过商品。因此，借助现有的电商平台接触欧洲新客户是一个比较理想的途径。  

在决定采用任何一个电商平台之前，需要做出调研，并没有哪一个平台具有绝对优势。虽然亚马逊在多个欧洲国家都很活跃，但也有几个国家发展了自己的网购平台并在相对应的市场占据主导地位。例如，波兰最受欢迎的电商网站是 Allegro，而 Bol.com 则在比荷卢地区（比利时、荷兰、卢森堡）大行其道。

企业出口商可以围绕多个平台制定销售策略，以最大限度提高产品在消费者面前的曝光量。然而需要注意的是，不同的电商平台对于卖家有不同的要求和规定，所以提前做调研非常重要。

一般来说，欧洲消费者更具有国际化视野也更愿意海淘。卖家除了在线上开设店铺需要花费一些精力之外，只要用心筹备好两个条件：保障支付安全和提供订单总费用（含关税和费用），很快就能享受到欧洲市场带来的新收入。

清晰的结果

和欧洲顾客做生意时，提供“到岸价格”是非常重要的——客户购买时的价格应该包括产品售价、运费和需要缴纳的关税。UPS研究显示， 72% 的欧洲网购消费者将这一问题列入海淘首要考虑的因素。

现在很多物流供应商都会提供应用程序接口，可以在客户购买前对接系统并估算出“到岸价格”，以避免他们收货时还需支付额外费用。

对于消费者来说，货品的运送速度和运费也是一个重要的权衡因素。UPS的研究还表明，62% 的欧洲网购消费者将发货速度列为海淘的主要考虑因素。如果商家能够提供不同速度和价格的多个发货选项，那么就能满足大多数客户的需求。

欲了解关于欧洲消费者对网购体验的更多需求信息，敬请下载《网购消费者行为调查》报告或访问UPS当地官方网站。