老爸,我做亚马逊跨境1年,你的工厂业绩被我翻了6倍!

亚马逊全球开店作者:亚马逊全球开店
2019-10-16 13:59:14

据粗略统计,改革开放至今,仅长江流域直至珠三角地区就有上百万家制造工厂。近年来,80后、90后甚至00后的厂二代开始逐渐接棒。

老爸,我做亚马逊跨境1年,你的工厂业绩被我翻了6倍!

据粗略统计,改革开放至今,仅长江流域直至珠三角地区就有上百万家制造工厂。近年来,80后、90后甚至00后的厂二代开始逐渐接棒。其他人看来厂二代是含着金钥匙出生、从小衣食无忧的群体,但厂二代们表示其实自己的压力巨大。

在经济形势较父辈已发生翻天覆地的变化情况下,如何带领工厂在新的市场环境下,寻找新的方向和增长点,是这一代厂二代们共同面临的考验。但在这里,有的厂二代接手了家中庞大的供应链飞速成长为新一代企业管理者;有的厂二代选择成为一个“玩咖”,边玩边试就把工厂经营得有声有色;还有的厂二代干脆自立门户,成了自家老爸的“客户”。

老爸,我做亚马逊跨境1年,你的工厂业绩被我翻了6倍!

按Don的话说,他的接班源自“从小的耳濡目染”。Don的家族工厂从上世纪90年代起,就在长三角地区从事毛巾等家居用品的生产。可以说,工厂的发展伴随了Don的成长,从小时候坐在各色线堆上玩耍,到长大后参与工厂生产改进建议。当别的二代都不愿意回工厂接班时,Don已经开始给自家工厂做起了未来十年规划。

其实,工厂在Don正式接手时,已经凭借成熟的业务模式和长时间的客户积累,保持相对稳定的体量。然而在Don看来,工厂的未来应该远不止于此,“目前的业务虽然稳定,但当今国际贸易形势变化太快,伴随全球产业链的迁移,如果不未雨绸缪提前布局,工厂可能随时都会面临困境。”

基于这样的想法,Don开始寻找一些新的业务机会,在判断一项新业务是否值得尝试时,他会问自己两个问题,新业务的天花板够高吗?业务能长久持续发展吗?经过多方考察,他最后把目光投向了跨境电商,“确切地说是出口电商,因为它和我们现在的外贸代工业务是一脉相承的。工厂转型出口电商,与其说转型,不如说是原有业务的扩展。”

Don给出了自己的分析:“不变的是,首先客户不变,虽然从2B到2C,但都面向海外消费者,工厂原有的硬件设备、生产规则都仍然适用;选品线不变,工厂的优势在于懂产品,和国外品牌多年的合作经验也让我们对产品有充分把握。”

“变化的是,盈利模式变了,从前工厂只能依靠单一的外贸代工模式,如今两条腿走路,业务结构更加多元化,风险也大大降低了;定价模式变了,从前工厂为品牌代工,定价权很有限,但如今我们是自产自销,定价权在我们自己手上。”

Don有做跨境电商的想法还要追溯到2014年,当时周围还没有任何可参考的实例,Don甚至为此专门飞了一趟美国和欧洲,把国外电商巨头亚马逊、海外消费者习惯、当地物流仓库都考察了一遍。考察一结束,Don就下定了决心,要建立自己的出口电商团队。

“其实当时几乎还没有工厂关注到跨境电商,更别说把工厂产品搬去线上卖了。但生意不能只看眼前,要看趋势。我后来才知道,就在同一年亚马逊在中国上线‘亚马逊全球开店’,专门扶持我们中国卖家做出口电商。这更印证了我的直觉是正确的,出口电商在未来至少10年一定有巨大的发展潜力。”

事实证明Don的判断并不差。2018年,全球零售总额同比增长6%,而全球零售电商总额同比增长达到了24%[1]。在亚马逊2018致股东信中也提到,截至2018年,第三方卖家的销售额占比已从1999年的9%,上升到了2018年的58%,达到1,170亿美元[2]。

经过几年的发展,Don工厂出口电商业务已经能和原有业务相当。更让Don惊喜的是,新业务带来的不仅仅是寻找新的收入增长点这么简单。

借跨境电商直接跟用户接触,Don快速积累起了庞大的用户数据,从而在对海外用户的产品需求上更加门儿清,加之工厂直供的成本优势,他们推出的产品被客户盛赞“不仅质量好,还有超高性价比”,常年位居亚马逊Best Seller。

工厂出身的Don对产品总有一个特殊的情结,“工厂的业务模式虽然变了,但我们的基因永远不会变,那就是产品。只有客户认可并重复购买你的产品,工厂才能有立足的根本,才能常青不衰。”

早早接班的Don对工厂管理的理解也更深刻,“现在工厂已经有一千多人,让大家拧成一根绳发力非常重要。我的经验是强调沟通,先告诉大家我们的目标在哪里,这样做能给公司和个人带来什么价值,让他们参与进来,把你一个人的想法变成团队的整体想法,大家才能把每件事情都当作自己的事情。”

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相对于Don的接班,同样选择跨境电商作为转型之路的Joe,则更像一个普通跨境电商从业者,家族工厂就是他采购货源的主要渠道。

Joe的家族工厂生产花园工具,通过为国外大型零售商代工,生意总体还算稳定。说起为什么开始做跨境电商,Joe笑道,“其实就是刚毕业不想回工厂接班,年轻人总想做点和老一辈不一样的事,但究竟做什么其实当时还没想好。恰巧当时有个朋友在做跨境电商,做得还不错,两个人刚做2年,年销售额就超1千万了,我就琢磨我也可以试试。”

至于卖什么选品就Joe很快就决定了,“家里的工厂资源不能浪费,找老爸给我供货。”于是风风火火,Joe的出口电商业务就这么启动了。

最开始,Joe也遇到过不少问题,比如错误估算库存导致产品不是断货就是积压。不过Joe倒是一脸淡定,“这很正常,新手卖家谁不会不遇上几个bug呢。但其实发现一旦上手了,出口电商的难度系数其实不高。特别让我惊喜的是运营也比想象中更容易,甚至可以说比国内电商还省心,我发的FBA,只要货发过去就不用担心客服、退换货等一系列问题,倒是节省了不少时间去钻研产品。”

为控制成本,Joe一开始只是拿了几款工厂爆款上线卖,但很快发现,产品同质化明显。Joe坦言一步到位是很难的,需要你有耐心,“好在电商的优势在于不是瞎子摸象,经过一段时间的积累,我们也获得了一些客户反馈。借销量表现和客户反馈,我们改进表现好的产品,砍掉不受欢迎的产品。第2年我们的销量就比第1年翻了3翻。”

经过这两年的尝试,Joe愈发坚定了跨境电商,“一是有更主动的产品的定价权,C端用户对价格远不如B端客户敏感,二则是品牌的经营可以为产品带来更多的溢价,更多的溢价则意味着更大的利润收益。而且跨境电商销售没有季节性,工厂的生产有淡旺季。跨境电商销售旺季恰好是工厂的生产淡季,这对工厂来讲是很好的生产互补。”

对于厂二代这个标签,Joe耸耸肩表示其实自己也是一个创业者,作为厂二代确实拥有配合程度更高的工厂,但在Joe看来跨境电商与自家工厂是双赢的,“工厂能给跨境电商的产品提供技术、质量和渠道,在我想做新的产品尝试时能快速配合反应,而我做跨境电商之后也能告诉工厂用户的产品意见,帮工厂调整备货和生产,量起来之后也帮工厂多了一个销售渠道”。在第2年跨境电商的销售额上来之后,Joe甚至开始跟老爸合作投资更换一批生产设备,专门满足线上小单多批次的生产。

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同样是90后来自浙江的Mark最开始其实是“不情不愿”被家族叫回去接班的,Mark从高中时期就辗转英国、美国留学,上学的时候也将家中经商的的基因发挥的淋漓尽致,在大学里卖过义务商品,到犹太人车行实习,炒过美国股票,跟印度人做过生意,可谓是做的风生水起。

而大学一毕业正赶上家族工厂的瓶颈期,Mark家族从事园林用品生意,从90年代至今也已经有二十余年,业务虽稳但近两年已经没有看到增长,“让年轻人带着新想法来折腾折腾”是Mark父辈最初把Mark叫回家试试的初衷。Mark接手工厂初期也碰了不少壁,先后试水国内电商,开拓新的商超渠道都无疾而终,深感遇到了工厂转型的难关远比自己此前小打小闹更加困难。

2016年在一次机缘巧合下,Mark了解到跨境电商,“我们工厂早期也做外贸公司的订单,园林工具在国内市场不大,但是在国外大家都有大庭院,对园林用品是刚需,而去跨境电商可以直接卖给消费者,说不定是条新路子”,再仔细一打听发现像亚马逊这样跨境电商的模式也特别适合,一来是有完整的服务,特别是前期能帮忙解决物流问题,发货速度是影响用户体验的很重要因素;二来是能快速上架,不用花很多SKU和时间去养店,“能用最快速度在消费者面前展示我的产品”。Mark颇有相见恨晚的感觉,自己先上阵一头扎进去学习运营技巧。

慢慢的,Mark跨境电商的业务量从一天几单到一天几十单,园林用品虽然不算很大的品类,但对于Mark家的工厂而言确实是看到了一个新方向,而且还能随着业务的扩张有更多的增长。

在这个过程里,Mark还琢磨出另外两个做跨境电商的好处,“一则我们工厂之前的产品类型实在太多,有七八百个,在做跨境电商的时候能从用户那儿知道哪些好卖哪些不好卖,从而优化和精简产品种类。”

Mark补充道,“二来一直代工就随时会受上游客户的影响,现在也想做做自己的品牌,跨境电商可以当一个起点,做出一些口碑后再做自己的品牌产品也是顺理成章了。”

现在Mark家工厂对跨境电商的业务是鼎力支持,经过这一两年工厂也尝到了甜头,之前产品有淡旺季,对生产量也全凭经验,经常会出现多备或者少备料的情况。现在有了更准确的预估,可以提前安排好产线和原料,对于工厂的管理压力也轻松了不少。

“跨境电商是一个会源源不断给你带来惊喜的业务”,在亚马逊上做的风生水起后,甚至有渠道客户主动找上门提出跟Mark合作运营新品牌。现在Mark甚至有了更大胆的想法,想放得更开一点,不局限于自家的园艺工具的产品,通过在亚马逊上观察有潜力的受消费者欢迎的新品类,最近Mark盯上了电动牙刷的生意, 已经开始了新产品的调研和合作方的初步接洽。

Mark回顾在跨境电商折腾的这两年不禁感叹,“跨境电商对于我们这类卡在中间的工厂而言是柳暗花明又一村,本来只是一个尝试没想到打开了一扇新的门,关键的还是得先行动起来,才能发现源源不断的新机会。”

随着Don、Mark、Joe这样“想创新,敢行动”的85后甚至90后厂二代接棒家中的工厂后,传统制造业被注入了新的活力,尤其像跨境电商等的新业务模式,让厂二代在父辈的基础上将传统工厂改造成了面向世界的创新之地。

这些传统工厂已经敢于突破旧规并成功转型,不管你是不是厂二代,要想尝试出口跨境电商,就来亚马逊全球开店吧,最好的时机,就是现在!

(来源:亚马逊全球开店)

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