平台流量红利消退，亚马逊卖家如何在市场中脱颖而出？

亚马逊流量红利早已过去，越来越多的“外来者”加入跨境电商市场的角逐，竞争进入白热化阶段。很显然，以往的铺货模式早已不再适应当下的发展，不管是人力成本还是流量成本都在不断攀升，这也在倒逼着亚马逊卖家进行改革升级，往精细化、系统化、数据化模式的方向前进。

亚马逊流量红利消失，中美卖家模式差异明显

“三年前一个广告点击成本仅需0.1元。三年后的今天，一个广告点击成本需要花费1元。流量成本越来越高，转化率和投资回报率却难以提升。如果按照三年前的广告点击费用来算，卖家大可随便自动点击或让员工去点击投放广告都无所谓，反正流量很多，随便投都会产生效果，但今时不同往日。”4KMILES CEO Steven告诉雨果网。

他进一步解释道，一方面，有相关数据显示，目前加入亚马逊的卖家数量已超160万，平台上的流量红利早已见底，卖家需要很精细的了解哪些关键词、时间点、产品会有转化率，哪些时间要不断的去调整，不然可能原本的利润是六成，现在只有三成甚至两成；另一方面，国内早期的跨境电商企业很多都拥有多个店铺、账号，铺成百上千种产品。而这些店铺、账号、产品需要不同的小组员工进行管理。如果是早期阶段的人工成本尚能负担得起，但今非昔比，铺的数量越大，人力方面的投入越多，从员工的角度，他们更希望找大公司，即使中小企业高薪聘请，也未必能找到合适的人才，导致投资回报不成正比，甚至亏损。

在人力方面，从小在美国长大，当过美国西雅图亚马逊员工的Steven对此有很深的见解。他表示，美国的亚马逊卖家通常采取职能制，而中国的亚马逊卖家采用的是小组制。假设中国卖家一个小组卖手机壳，里面需要会投广告、管库存、上页面、写页面、客服等不同的人才进行管理。如果这位卖家有十个不同的品类，就要有十组人做这些事情。而美国的职能制则是十个品类，就用一组人。假设投广告的两个人为一组，他们就专门负责投广告。一组负责管理库存、一组专门写页面、一组专门当客服，所有的都按照单项职能进行划分。两者是不同的逻辑方式。

“小组制的优点在于大量复制，能够很迅速上手。而且对员工个人来说能够学到很多东西，未来有更广阔的发展空间。但在我看来，其缺点大于优点。第一，过去中国的人力够多，又便宜。但现在如果找一个会投广告、管库存、上页面等全能的人才，成本非常高；第二，通常一个新人入门培训到上手需要6个月，而跨境电商人才当前的平均流动率为7个月，相当于卖家培训完了，他走了，如此循环往复的成本不容小觑。而职能制更像是职业经理人，优点在于他在某个领域可以做得更精、更深，缺点就是在他未来职业生涯存在上限的门槛，并且需要其他人的配合，整个‘飞轮’才能转起来，才算成功”Steven补充道。

成本日益高涨倒逼卖家转型升级

但也正是由于广告费用和人力成本的不断上升，倒逼着跨境电商卖家从原本的铺货、广撒网模式朝着精细化、系统化、数据化的方向转型升级。

在员工管理方面，Steven表示在美国，60个人可以生产出60亿美金，在中国如果要达到400亿美金，那公司的规模至少要2000人以上。为什么区别会如此大？因为美国企业90%都是采用系统化运营。大量的执行动作都由系统操作，人力只负责最难的逻辑思维跟整体细节的作战布局，再能把逻辑放进到系统去执行。

而中国的2000人都主要耗费在哪些方面呢？假设卖家要调一个广告系统，比如有十个站点，每个站点有200个产品，每一个产品有十个广告，等于有2万个广告。如果要把所有效果不好的广告都调一遍，就意味着要点击2万次。那如果通过系统直接筛选出转化率低于5%、回评率低于2%、Acos低于20%、属于低效关键词，这些关键词自动减少2%就等于把一个人点击2万次变为由系统直接2分钟解决掉。这也是Steven认为系统化运营绝对是中国跨境电商未来趋势的原因。

但是对于目前市场上提供这些系统化服务的服务商，不少卖家仍存在较多的考虑。首先，在中国存在大量无效、互黑的服务商，导致卖家无法信任这一体系；其次，中国卖家对于数据安全性的考虑远远高于其他国家的卖家，因为担心绑定店铺存在数据泄露风险；最后，欧美自动化系统化已经发展得比较长远，而中国的系统化运营仍属于早期的初步阶段，所以它需要一定的时间获得市场认可，以及吸收解决。

亚马逊官方认证的4KMILES为卖家提供3种解决方案

“基于上述的种种现象，从卖家出身的4KMILES才希望通过数据化运营的方式，帮助亚马逊卖家更直观的看到自己账号的运营情况，比如广告费用是否超标，当卖家的回评率不到5%时，自动推送邮件去帮卖家增加回评率；当卖家的库存周转过低时，帮其对账，来确保卖家的损货率、掉货率比例减小等等”Steven谈到。

雨果网了解到，4KMILES于2018年9月上线，同年12月就拿到了亚马逊官方认证的服务商（SPN），近期还获得信天创投的数百万人民币天使轮投资。短短两三个月内，为什么它就能获得市场的高度认可？

Steven表示，“一方面，本人在跨电商这个行业应该已经摸索了12年。不管是从平台的角度，还是卖家的角度，个人认为比大多数服务商能了解卖家更多；另一方面，4KMILES定义自己就是一个数据运营的出海平台，而出海平台就是根据卖家痛点，提出相应的数据化解决方案。”

那么，4KMILES具体能为卖家提供哪些解决方案呢？

1、提高效率

•一个账号管理多店铺多站点数据，无需切换防关联；

•一站式管理客服团队，自动索评、集中所有买家消息；

•独家广告效益评估数据，减少90%的广告操作时间。

2、控制成本

•基础功能永久免费，不限账号零门槛进入；

•自动调整广告预算和竞价，有效减少广告成本控制ACoS；

•自动核对FBA库存，提供case内容，找回丢失的成本。

3、更高收益

•全自动索评，五种语言模板，回评率最高达4%；

•集中管理买家，自动发送千人千面的精准营销邮件；

•跨境保险，自动投保自动理赔，追回FBA退货损失。

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（文/雨果网 吴桂真）