旺季将至，亚马逊卖家如何让可能失控的ACoS刹住车？

进入11月，即将迎来全球的年终消费旺季。

2018 年，“黑五”美国的线上销售额达到 62亿美元，同比上涨 23.6%；

随后的“网一”更是超越“黑五”达到78亿美元，刷新了全美的销售记录。

面对即将到来的巨大“销量”，许多卖家都深知“有流量才能有销量”的道理，但在旺季的加持下，可能会出现居高不下的ACoS。对于这种情况，接下来会分享一些如何去降低ACoS的经验和看法。

卖家在投放广告后，发现广告订单占比远远高于自然订单，而同时ACoS一直偏高。一般来说，导致一个Listing广告所带来的订单比例高，大多数都是以下原因：

一，Listing排名太靠后，自然流量太少，关联流量也少，这个阶段，因为缺少自然流量，订单主要靠广告流量产生，此时，自然订单比例必然少；

二，如果自己的产品单价在和同行卖家的横向对比中没有明显的优势，而仅仅是自我安慰式的“相对有竞争力”，或者干脆是在“纵向思维”下采取成本定价法导致自己的产品售价完全没有竞争优势，此时，订单转化率不高，订单数量必然少，作为ACoS分母中的重要因素订单数量不多，ACoS必然相对较高；

三，如果产品还是低单价产品，这也必然进一步加剧ACoS很难降低。

了解导致ACoS偏高的原因后，ACoS高于毛利润可以说等同于在广告上是亏损的，所以，投放亚马逊站内广告的首要目标就是ACoS数值小于或等于毛利率。

通过以上的分析，我们可以做出以下的动作：

首先对产品降价；

其次根据实际情况，可能性的适当提高广告竞价。单价降低，价格上有了竞争力，订单数量和转化率就会上升，随着订单数量上升，Listing排名也会上升，而Listing排名越靠前，自然流量就越多，带来的自然订单也越多。又因为产品单价降低后，产品价格有了竞争力，即便其他要素不变，广告的转化率一般也会一定比例的上升；提高广告竞价，广告位置可能更靠前，占据了有利的位置再加上有竞争力的产品单价，自然可以获得更多的订单和更高的转化率；两者加持，ACoS会得到一定幅度的降低。

而这可能只是直观感受到的部分，潜在的部分需要从更深层次去发掘，比如，广告关键词质量得分。这一点我们可以这样去理解：亚马逊作为一家购物平台，它的目标是把合适的产品精准匹配到潜在消费者面前，而怎样算是精准匹配呢？那就是转化率越高，说明匹配得越好，一般通过CTR(点击转化率)和CR(订单转化率)去衡量精确匹配程度。所以，作为卖家我们要做的就是尽可能提高自己广告的CTR和CR。

结合上述的内容，我们可以得到一个结论就是：广告优化的一个重要方向就是要优化广告关键词质量得分，而通过的途径就是提高CTR或者CR。

旺季即将到来，亚马逊PPC优化工具亿数通将邀请数位大咖进行旺季PPC优化方面的经验与技巧分享：

11月8日，《旺季如何把广告的ACoS控制在10％以下》——斯盖丝博CEO·PACO

直播预约观看地址：https://www.cifnews.com/live/detail/864

11月14日，《今年旺季，亚马逊到底怎么了？》——侃侃网·MOSS

11月21日，《精益广告 - 流量红海中的如履薄冰》——枫火跨境•Ryan

【“轻松高效做广告”，亿数通V4.0将于11月8日正式发布，敬请期待】

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