80%的销售额被大卖通吃，“幂次定律”告诉卖家应该反思什么？

纵观各大电商平台，往往分布着小部分的大卖家和大量提供广泛的产品范围和具有流动性的长尾卖家，这样的分布类似于幂次定律。而平台幂次定律相当于平台上很大一部分销售是由一小部分卖方促成的。

幂次定律也称作“二八法则”，由经济学家Vilfredo Pareto提出，该定律适用于社会、科学和许多其他类型的可观察现状，主要描述一小部分人占有大部分财富趋势，例如社会中80%的财富掌握在20%的人的手中，应用于电商平台时，就相当于平台上80%的销售额是由20%的卖家所贡献的，然而在大多数平台上，80%的销售额通常来自不到10%的活跃卖家。

根据Marketplacepulse的研究显示，幂次定律几乎支撑着所有电商平台。为计算出其分布曲线，该研究将卖家按百分比分组，然后汇总每个卖家收到的所有评论。尽管卖家评论并不能直接反映销售量，但是可以很好地估计销售情况。

以亚马逊为例，其结果显示排名前1%的卖家在一年内收到了2000万条评论，而排名前20%的卖家所收到的评论却远远低于500万条。是否向卖家提供反馈对于买家来说是可选择的，而留评的买家数量比例通常只在1%-5%之间。此外卖家评论有一个上限，每一个订单买家最多只能留下一条评论。

每个平台分布形状的不同也突出了头部卖家的不同表现。在Etsy平台上，与长尾卖家相比，头部卖家的数量并不比eBay平台多。尽管亚马逊头部卖家数量少于eBay，但总的来说他们产生了更多的商品交易总量。

此外，据数据显示，Etsy平台上21%的评论流向了排名前1%的卖家，亚马逊42%的评论流向了排名前1%的卖家，而eBay流向排名前1%的卖家的评论数量占了60%。正如幂次定律所预测的那样，基本的分布是相同的。

在eBay 2016年第四季度的财报会议上，其CFO Scott Schenkel表示：“eBay GMV的80%是通过年收入超过1万美元的B2C卖家实现的，而剩下的20%则分布在年收入较少的卖家中。”这一事实再次印证了幂次定律的分布。

每个平台都有数以百万计的卖家在积极销售，但幂次定律表明，前几千名卖家创造了大部分的销售。在亚马逊网站上，尽管有超过50万名卖家在一年内收到了评论，但其中8620个卖家所收到的评论就占了评论总数的50%，且这一部分卖家只占卖家总数的1.6%。

事实上整条曲线都有其价值，但如果仅考虑曲线顶端，即单方面头部卖家是错误的。因为不同的卖家有不同的优势、资本和获得商品的途径。

幂次定律是作为理解平台经济的重要基础，它解释了为什么亚马逊每天增加3000个新卖家，而2018年却只有20000个卖家达到100万美元的销售额。

理解平台所遵循的幂次定律，也同样能够帮助你减少对平均数和总数类似数据的关注，包括卖家和产品的总数、卖家平均类目大小、平均订单大小和卖家使用FBA的百分比。而卖家重点需要重点关注的是适用于人数百分比或特定利基的度量标准。

（来源：小辣超有料）

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