如何把握“拉美电商Style”？跨境卖家进军拉美市场的3个建议

对于任何在线零售商而言，拉丁美洲的电商市场有着不错的自然增长。Eli Z Group在全球20多个国家和地区开展业务，每年都向成千上万的消费者销售时尚单品。

Eli Z Group旗下的品牌之一Lola Moda Brasil现已扎根巴西，成为Eli Z Group业务的重要组成部分，约占其全球总收入的15%。

巴西是拉美最大的经济体，拥有超过1.5亿名潜在的在线消费者，是将业务扩展到该拉美地区的首选。2018年初，Lola Moda Brasil英文网站的大部分流量来自巴西，很多巴西人对Lola Moda Brasil的时尚单品感兴趣。

考虑到这一点，2018年3月，Lola Moda Brasil推出了一个适合巴西消费者的葡萄牙语网站。但是，Lola Moda Brasil发现大约40%到50%的交易被拒绝。因为Lola Moda Brasil只接受国际信用卡付款，不接受分期付款。而分期付款对巴西市场至关重要。

（1）本地支付方式

提供本地支付方式是任何在线零售商在拉丁美洲取得成功的第一步。例如，在巴西，国际信用卡的普及率很低，而且由于缺乏当地消费者数据，全球收购方的批准率也很低。这就是电商网站转化率低的主要原因。

更重要的是，大多数拉丁美洲人都使用分期付款。EBANX近期对巴西3000多名在线消费者进行了调查，结果显示，产品越贵，分期付款的倾向就越高。近80%的受访者表示，如果购买金额超过50美元，他们会选择分期付款。

因此，对于任何想在拉美地区进行销售的全球电子商务而言，拥有本地合作伙伴提供本地付款的机会至关重要。

2018年7月，Lola Moda Brasil开始接受分期付款和本地付款方式，例如boletobancário和国内信用卡。之后，Lola Moda Brasil的销售额不仅暴涨，而且在四个月后翻了一番。此外，只有5%到10%的交易被拒绝。

（2）进入市场

如今，巴西市场在Eli Z Group的业务中占15%，这一比例可能还会上升。预计在未来几年内，随着支付新技术的出现，这一占比将翻一番，并很快在巴西成为现实。

Lola Moda Brasil计划在2020年将业务扩展到拉美的其他国家，比如墨西哥和智利。

拉美电商市场的主要挑战仍然是物流。Lola Moda Brasil收到的投诉中约有80%与交货时间有关。在巴西和墨西哥等大陆国家，邮政服务颇具挑战性，包裹会在海关滞留很长时间。

客户服务也是强制性的，对此，Lola Moda Brasil努力为客户提供多种联系方式，包括在线聊天、WhatsApp、电话或电子邮件。

（3）“拉美Style”

在与拉丁美洲消费者打交道时，采取“拉丁美洲方式”是很重要的。与客户接触越多越好。例如，巴西买家联系卖家不仅是为了获得价格或交货时间方面的信息，他们还喜欢分享购买的细节、他们之前与在线零售商打交道的经历，以及他们对卖家产品的焦虑和期望。这是一个与买家发展关系的宝贵机会，可以确切地了解买家的需求。

为拉美市场投资创意和量身定制的广告也具有战略意义。Lola Moda Brasil在巴西有一个六人团队，负责捕捉最新的市场趋势和流行文化。Lola Moda Brasil还优先投资技术，为买家提供基于地理甚至天气的建议。这不仅有助于提高销售，还可以为买家提供更好的无缝购物体验。

综上所述，建议任何想在拉丁美洲发展业务的跨境电商卖家优先投资本地的支付方式。这是实现整个市场潜力、降低壁垒，并增加总潜在市场份额的良好途径。在这一过程中，找到拥有良好关系的本地合作伙伴至关重要。此外，卖家还需大力投资运输和物流，并开展适合拉美消费者的营销活动。

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（编译/雨果网 吕晓琳）

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