【10年选品】出口电商卖家的选品思维升级！除了市场需求，还要看重哪些？

【编者按】2020年，1月11日，以“拾年”为主题的，2020年跨境电商全球趋势发布暨跨境电商雨果奖颁奖盛典将在厦门隆重举行。近期，雨果网也将围绕“拾年”话题，走访跨境电商平台、卖家、服务商等行业的见证者，聊聊过去“这十年”，谋定未来“那十年”。点击购票》》》

原始社会的石器时代到如今21世纪的智能化时代，工具的变化见证了社会的发展历程。同样，跨境软件工具的使用也见证了跨境电商的发展历史。未来，跨境电商软件工具行业又将出现什么样的变化，这几个关键词你一定要记住了。

本次对话人物：Sorftime CEO 罗挺

“原始时代”简单粗暴：需求是卖家选品唯一导向

雨果网：在跨境电商发展的初始阶段，卖家的选品渠道都有哪些？该阶段的选品特征是什么？

罗挺：跨境电商发展初期的整个市场环境对卖家是比较友好的。因为那时候供小于求，卖家间的竞争没有那么激烈，很多卖家把市面上比较热门的产品放到平台上就能出单，比如3C电子、家居。在当时平台自然流量之下，卖家甚至不用打广告就能获得曝光、销量，唯一的导向就是看单品的需求。

按照这样的选品逻辑，卖家在当时的选品渠道也比较简单和单一，比如通过参加中国香港的两大电子展、广交会、雨果网CCEE等，朋友圈子的推荐以及工厂推荐等渠道。

雨果网：如果以需求为导向的话，卖家如何判断这个产品需求的大小，仅凭销量吗？

罗挺：以亚马逊为例，亚马逊的产品橱窗里是没有显示销量的，但每一个产品橱窗里面其实是有排名的。排名主要是大类排名和小类排名，排名越靠前代表产品销量越大。众所周知，Amazon Best Seller榜单里，每一个小类目和大类目都有Top100的排名。

以自身的经验来看，如果小类目Top100的最后几名，在大类排名里也相对靠前，那这个品类在相同的大类（行业）里，需求和销量一定是比其他品类要大的，也就意味着它在亚马逊上面流量和曝光也非常大。早期的卖家喜欢通过以此去判断有需求的产品。

“工具时代”变化多端：卖家选品需求、渠道发生改变

雨果网：数据工具软件的出现，对卖家的选品发生了什么变化？

罗挺：第一是需求导向的变化，由于后来的市场竞争环境发生了变化，那个找到有需求的品类就能赚钱的年代一去不复返。在这个阶段，卖家找到有需求的产品或许销量很好，但是并不能赚钱。因为这些有需求的品类竞争非常激烈，竞争对手花钱买流量，卖家推广成本和曝光成本又不停的增加，产品的平均售价不断地下降。所以对卖家来说，要么出单了，但由于引流成本过高，没有利润；要么前期一个完全没有Listing权重的产品，加上没有任何引流动作，无法获得曝光。

第二是渠道的变化，初期的卖家更多的是通过展会、工厂等线下渠道去寻找产品，有了数据分析软件之后，卖家会利用工具去对比品类，再找工厂、展会获得产品。

第三是数据分析软件的变化，在跨境电商初期，几乎没有数据分析的工具。所以刚开始出现的一些数据分析工具，是按照原来卖家找爆款的逻辑和思路去帮卖家找有需求、销售不错的，或者近期新上架增长趋势很好的产品，更多的是以具体的产品出发去进行筛选。

雨果网：据您的经验来看，今后卖家的选品有可能会以什么为导向？

罗挺：对于中小卖家而言，在资金条件较弱、抗风险能力较差的情况下，可能会尽量去避免竞争很激烈的品类，因为前期的推广费用和供应链相对而言没有优势，更多会选择需求量不大、单品售价高、比较稳定的产品；对于资金实力较强的卖家，他的需求和战略方向不太一样，更侧重深挖某个垂直品类，打造品牌抢占市场占有率。因此，他的第一阶段可能还是以市场份额的大小、市场容量、销量为导向，第二阶段才考虑盈利的问题。

总体上，会从以前的单品需求导向到全品类的市场对比。卖家可能会通过全品类的市场对比，分析得出有稳定的价格天花板、较低的引流曝光成本、产品销售差价能够覆盖前期推广成本的产品。尽管这类产品可能销量不大，但能够稳定出单、风险更低，实现盈利。

“未来时代”成熟理性：差异化、人性化、专业度是工具发展秘诀

雨果网：目前市场上的软件工具竞争格局如何？

罗挺：主要分为两个方面来讲：一方面，跨境电商卖家对工具的使用，从最开始的狂热到现在处于一个非常理性的阶段。因为卖家对工具的认知度越来越成熟，当市场上可选择的工具越来越多，他们会去尝试和体验更多的产品，更慎重；另一方面，当前不管是软件工具，包括培训行业以及各种各样的服务商，每个细分领域的竞争都非常激烈，服务的价格都在往下降，甚至免费帮卖家做引流。因此，与其更好、不如不同，打造自己产品的差异化是我们在做的事情。例如跳出帮卖家做爆款分析的思维，通过自身的实力，让卖家通过全品类的对比，找到适合自己的好市场。

雨果网：未来跨境软件市场，会有什么样的机会，又会出现什么样的挑战？

罗挺：很多做跨境电商的卖家不是科班出身，比如本身不是做销售或者学市场营销、电子商务专业的，而是半路入学，从各个行业入门。单从数据分析上讲，要让卖家从一张图表上分析产品，他们没有这样的概念，所以他们的选品逻辑会被禁锢在只看需求和销量。

个人认为在整个软件工具市场里面，仍有很多待开发的空白地带。未来工具类的趋势主要有两个关键词：一是人性化、二是专业度。更具体地讲，软件公司要从卖家的角度去考虑他们的需求，并且要做到独一无二。这样开发出来的产品在未来非常有机会。以苹果手机为例，在最开始还没有触摸按键手机出来的时候，消费者不会想到原来手机没有按键还可以使用，并且需求量非常大。同理，作为软件工具的开发者，要有先于卖家的意识，并且落地执行。但与此同时，这种先于卖家的意识对开发者也是一种挑战。

（文/雨果网 吴桂真）