如何把亚马逊PPC广告ACOS 控制在2.9%【资源篇】

今天我用实际数据来给大家解析PPC广告。

前段时间在我们学习群里的卖家一直在讨论:

<1>如何降低ACOS?

<2>开Exact match 广告时 是否把broad match 里的同样的词 先关掉?

<3>什么时候开broad match ,phrase,exact match 广告?

等相关的一些问题 ,今天我用实际数据来给大家解析PPC广告。

下面内容一一解答上面的问题:

切入正题,我们先看一个案例之前我想简单的给大家讲解一下这些 broad keywords,phrase,exact keywords 之间的关系吧

我们就拿 Jade roller 这个大词,作为一个案例 

(1)比如我们选这个词作为我们的keywords 开通 broad keywords match 广告时:

-如果买家在亚马逊搜索框里输入「black jade roller for women」时亚马逊后台根据我们的广告信息自动识别 这写关键词里jade roller 就会展示我们的产品,我们的产品有可能不是消费者想要的,但是一旦在买家输入的关键词里出现我们设定的词 ,亚马逊就会把我们的产品展示给买家,这就是所谓的braod keywords match,广泛匹配。 

(2)比如你做了 Phrase keyword match 这类广告 :

-如果客户输入「Green jade roller for women」或者 「the best jade roller」又或者 「jade roller for dry skin」这些关键词 只要他们的关键词里含有jade roller 不是拆开的紧抱在一起的情况下 ,也可以理解为买家搜索产品时在我们的这个jade roller 前后加了关键词的情况下,我们的产品将会展示给消费者,这种匹配形式叫做 Phrase keywords match。

(3)如果你用了 Exact keywords match,假设你的精准词只放了一个 jade roller 投放广告时:

买家在输入框里仅仅输入jade roller 时 你的产品才会展示给买家,除了这两个词,买家再加其他关键词你的产品不会展示,这种匹配形式就是我们所说的Exact keywords match

这组数据是从后台下载下来的一组广告数据 

【提醒一下:你开广告之后每隔一天一定跟踪你的广告数据】这是别人的数据 三天的广告数据。

为了保护人家的产品隐私,我把关键词替换成了jade roller。

我给大家的建议,你开通自动广告(auto campaign)也好,手动(Manual campaign)也好,你必须养成 隔天一次查看你的广告数据,你也可以不用下载广告数据,你就直接在后台,设置昨日广告表现跟踪你的广告数据即可。 

接下来是这张图是,这组广告数据里的 自动广告部分,如下图:

如何把亚马逊PPC广告ACOS 控制在2.9%【资源篇】我在这组数据里,重点注意的数据组是ACOS,Spend,click through rate,click,impression,除了这些意外的就不用看,我们投放automatic campagin 的主要目的就是为了选择我们的关键词和negative keywords,我们看上面这组数据发现这个产品亚马逊默认和另一个Asin 相关并且展示在别人的Asin 下面了但是正好出了一单,这种情况下你可以点击这个Asin 可以查看,具体是什么产品,然后下面还显示了几个ASIN 只有点击,展示但是并没有转化,但是你这个时候千万不要着急 把这几个ASIN放在 negative keywords 里面,一定要观察一段时间,我是要看clicks ,10个点击还是没有出任何一单的时候我会把这个ASIN 放在否定关键词(negative)里面。

第二个注意的点是ACOS,你在这组数据里你发现 ACOS最高的词是jade rollers grandma,你的ACOS 低于你的盈亏平衡点百分比时你可以把这个词保留下来,如果出现大于盈亏平衡点百分比,你可以把这个词放在negative keywords里面。

第三:这个广告数据我们发现下图三个词的表现非常好,这个时候我会考虑把这三个词放在,Exact match 手动广告里继续投放广告,并且提高bidding。

如何把亚马逊PPC广告ACOS 控制在2.9%【资源篇】小结:我们的automatic campaign 主要是用来挖掘braod ,exact keywords,的 然后每隔一天我需要看数据,读数据,看数据变化,我是根据自己以上的经验把该否定掉的 ASIN 否定掉,该放在braod,或者 exact keywords match,来投手动广告的词从中选出来。 

我们从自动广告里选出来的词先放在Broad keywords campaign 里面观察一段时间,也是隔天一次读数据,看看是否有其他长尾词,这其中的逻辑就是从自动广告里获取对我们有用的关键词,再把它们放在broad(广泛匹配)广告组中投放一段时间,发现长尾词,再把长尾词,放在我们的backend keywords 里面,结束这个操作之后呢我们要 从broad keywords campaign 从中挑选的词,放在 exact match campaign 里面,我们挑选词的依据还是要看ACOS 是否低于盈亏平衡点,是否有转化。 

最后我们把很多词放在exact match keywords  (精准匹配)投广时,我们会发现 ACOS 非常高,如下图

如何把亚马逊PPC广告ACOS 控制在2.9%【资源篇】但是你千万不要慌,我们做exact keywords match 的主要目的是为了占这个关键词的位置,第一页占这个关键词的位置,所以这里的ACOS 很大,如果你想占这个词第一页的位置,请你耐心,有时候某些词的搜索量并没那么大,因此需要我们耐心的投放一段时间,并且我们为了得到这个位置肯定会亏一点钱,所以这个小亏你能承受的话,不要动,不要慌,你能否占这个关键词,取决于你能不能坚持一段时间。 

总结:亚马逊投放广告 PPC 相关的内容没办法 一两节课全部给大家讲完的,因为PPC这个部分的内容非常多,有太多可能性,每一种可能性有不一样的打法,而且大多数时候我们要根据实际情况来分析和解决问题,PPC 没有绝对的公式,要有持之以恒的态度,保姆的心态,隔天要看数据,读数据分析数据。 

(来源:跨境电商策)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。

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上海交通大学品牌管理学硕士,曾在威胜集团任职北美市场拓展部经理。2014年开始接触亚马逊,沃尔玛,等电商平台,现率领30人的亚马逊运营团队,经营公司自主研发产品和协助国内上市公司出海项目。
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