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泉州卖家故事:一招搞定工厂不断货,疫情销量逆势涨幅超300%

不少卖家亏倒闭了,他却增长300%,怎么做到的?

泉州卖家故事:一招搞定工厂不断货,疫情销量逆势涨幅超300%

用大浪淘沙来形容这次疫情对中国出口电商卖家的“洗涤”可谓恰当。在这波浪潮中,有人随波逐流、沉入大海,而在速卖通上主营厨房、清洁、户外收纳的泉州市山顶科技有限公司(以下简称“山顶科技”)不但活了下来,整体销量还暴增,比如清洁用品销量还增长了200%~300%,厨房用品也上涨了70%。

“疫情不但对我们没有造成多大的影响,反而让我们‘吃’到了一波红利。今年应该算是比较幸运的吧”山顶科技合伙人Andy告诉雨果网。

有句话说“三分天注定、七分靠打拼”。在这位泉州卖家身上,与其说是“幸运”,不如说是这7年来在速卖通平台上努力打拼所积累的经验成果。

疫情期间销量增长300%还能确保不断货是为什么?

雨果网了解到,山顶科技深耕速卖通平台已有7年。虽是泉州本土企业,却在创业初期就通过1688从义乌产业带拿货。而与义乌供货商多年的密切合作关系,不仅帮他们在疫情期间平稳度过“断货”风险,也是销量暴涨背后坚定的支撑力量。“性价比和种类丰富是我们选择义乌产业带的重要因素”Andy说道。

面对义乌商城琳琅满目的产品,Andy在前期选品有一套严格的筛选流程:

第一阶段,前期“雨露均沾”向各大源头厂家拿样品,进行实物比较,挑选出性价比高的留下合作;

第二阶段,合作一段时间后,沉淀出一两家稳定的供应商,这时候除了性价比之外,还要考虑配合度以及国内物流的时效性等;

第三阶段,采购人员实地走访,把前期收集到的产品到工厂实地解决,比如厨房产品的杯子杯口会刮嘴、模具损坏等相关细节进行磨合调整。

众所周知,速卖通平台新品扶持期为90天。倘若所选产品在一个月之内没有达到很好的效果,Andy会选择放弃;如果产品在这期间爆单了,那么他会通过销售数据把呈现出来的问题再跟供应商沟通解决,最终再筛选沉淀出最优质性价比的供应商。

尽管前期有配合默契的供应商,但在疫情期间,同样面临着复工延期,人员不足,工厂产能下降,供货紧张的局面。Andy告诉雨果网,“我们大概于1月20日开始放假,3月1日才复工,这期间有一个很大的空档期,导致我们起初的清洁用品库存算法备货严重不足从而断档。此时的供应商因封村等各种因素,员工无法到厂上班,也无能为力。”

据雨果网3月9日的调查数据显示,在受访的934位卖家中,有34%卖家出现断货。纵然2月已有部分厂商复工复产,但产能有限,也只能满足部分卖家的供货需求。

泉州卖家故事:一招搞定工厂不断货,疫情销量逆势涨幅超300%

(数据来源:《雨果报告》2020年第一季度跨境电商行业调研报告)

特殊时期遇上此种情况,如果没有大订单,工厂也不愿铤而走险动用人力生产,而卖家只能束手无策。但此时,Andy却做了一个动作——他将1月20日之后的实时销售数据以及未来大概销量都报给供应商,积极跟对方沟通。而基于多年的长期合作,供应商也做出了一个举动让他感动万分。

“尽管当时受到人力等各方面的限制,但厂商还是想尽办法帮我们小规模生产了一些货应急。由于封村,我们自己叫的物流车无法进去,他们还帮我们用小车一车一车拉到村外马路边,帮忙装车,从河北直接拉回泉州”他说。

物流成疫情期间的“拦路虎”,他“见招拆招”纠纷率降半

虽然产品货源的问题解决了,但随着海外疫情爆发,物流却成为拦在众多卖家面前的一道“巨坎”,山顶科技也不例外。“我们涉及的主要市场包括东亚韩日、美国、欧洲。海外疫情爆发后全球航班骤减,仓位资源匮乏,运费高涨,尤其是美国市场,从70元/KG涨到180元/KG,其次是欧洲,韩日几乎不受影响,但总体物流时效变慢”Andy说道。

泉州卖家故事:一招搞定工厂不断货,疫情销量逆势涨幅超300%

泉州卖家故事:一招搞定工厂不断货,疫情销量逆势涨幅超300%

(数据来源:《雨果报告》2020年第一季度跨境电商行业调研报告)

据雨果网3月17日发布的969位卖家参与的调查数据显示,高达91%的卖家反映物流时效明显变慢,大部分卖家反映物流时效慢了5天以上,其中有27%的卖家反映物流“慢到无法估计”。

除了物流费用和时效方面受挫之外,令Andy感到惋惜的是没有提前布局海外仓。雨果网了解到,不少提前将货备到海外仓的卖家在此次疫情中不仅扛住了打击,还获得更多的销量,比如汽配品牌70mai疫情时期海外仓的渗透率达到了75%,销量大涨。

而在疫情期间,速卖通也加大了对海外仓的补贴扶持力度。Andy表示,“我记得2、3月时,那些做海外仓的卖家销量明显上涨,流量涨幅将近两倍。相当于把我们这些没做海外仓的卖家流量导给了做海外仓的卖家。”

据全球航空业专业杂志《国际飞行》早期披露的数据显示,截至3月18日,欧洲已有包括斯堪的纳维亚航空、奥地利航空、布鲁塞尔航空等12家公司宣布全部或大规模暂停航班。而在国内,3月26日民航局宣布,国内每家航司至任一国家航线只能保留1条,每航线每周班次不超1班,调减航班自3月29日起开始执行。航线锐减、时效变慢、妥投率和退货率上涨令不少跨境卖家感到崩溃。

于是,复工之后,Andy将所有公司物流渠道全部“砍掉”,包括中邮小包、顺丰、云途、专线等等,选择了速卖通的无忧物流。“在最困难、最复杂的时刻,我们更应该从简。选择无忧物流主要有两个因素:一、如果买家在平台承诺送达的时间内没签收到包裹,平台包赔;二、如果是物流因素导致的提取纠纷率不计入卖家店铺,不追责。截至目前的使用情况来看,平台3—4月包货机200—300架,自己整合的物流资源不仅稳定,还比去年双11的物流纠纷率降低了20%—30%。比如以往每月一个账号的物流纠纷费用要赔客户2000元,现在不到1000元,不但保住了利润率,而且纠纷退款率也降了一半”Andy说道。

疫情期间,3大运营打法完胜竞争对手

产品、物流问题的解决让山顶科技在疫情中已占据了绝大部分的优势,但运营上的调整和玩法却让其完胜。这其中不乏有对人员职能上的分配、获取受众消费习惯的渠道、广告运营技巧。

1、人员职能分配

山顶科技公司整体员工15人左右,根据三大主营类目将15个人按照3—5个,分成3个小组,基本上是3个运营加1个采购,每个运营都会做美工以及懂得运营技巧。在Andy看来,运营人员要更擅长美工和选品,店铺线上的主图、详情、视频做得好,转化率更高。而运营技巧到了最后,基本上大同小异。

2、获取受众消费习惯的渠道

首先,作为从事家居日用行业近8年的“老手”,前期已有不少的数据沉淀。在这些数据的基础上,可进行外延拓展,由点及面展开分析;其次,利用速卖通后台的数据参谋去展开分析,比如“行业情报”里的“市场大盘”,通过市场大盘的行业分析可以发现哪些产品比较热销,也可通过国家层级去分析哪些国家的哪个产品比较畅销,例如在速卖通大数据的指引下,山顶科技加大了拖把桶、手套清洁用品的备货,转而将泡沫海绵等比较占库存的商品清掉,成功抗住了疫情的冲击;最后,通过关注其他平台或像雨果网之类的电商媒体,获得市场热销品类动向。

3、广告投放技巧

“站内流量和站外流量对我们来说都很重要,但是作为卖家首先要清楚自己的定位处于哪一层级。如果是新手卖家,首先应该抓住的是站内流量,当站内流量玩转起来之后,再推站外才能更游刃有余”Andy告诉雨果网。

①、站内流量

对于很多刚入场的卖家来说,一开始会采用战略性亏损,把店铺所有的产品都拿来拼价格,但到后面会发现一直都在战略性亏损,挣不到钱。

一般来说,速卖通的站内流量主要通过直通车做推广,山顶科技会根据产品的投入产出比进行投放。比如,将产品按照层级分成引流款、爆款、利润款、形象款。引流款和爆款当“排头兵”,负责引进流量,在店铺内部转化到利润款、形象款,形成良性循环,平台流量就会正反馈给店铺。

举例来说,疫情期间清洁用品销量暴涨,不少卖家也跟风入场。为了守住自身的利润,山顶科技把前期利润款的产品转成爆款来做,将原本的价格调低守住自己的销量和流量。与此同时,开发同类的产品进行改进和优化,主要包括从颜色上、功能上以及模具上进行差异化的改造。此外,针对部分滞销品,比如室外收纳品,山顶科技利用店铺关联营销搭配售,把动效率高和滞销的产品关联,还能保持住30%的利润。

②、站外流量

近年来,社交媒体玩法不断升级,直播带货成时下潮流。尤其在疫情期间,线上直播的形式成为主流传播渠道。从平台的角度来讲,速卖通也在大力扶持网红直播带货,已有卖家在“试水”的过程中。

Andy认为,“目前,直播带货的形式在国内比国外更火,跨境卖家在平台上做直播带货也较少,但未来半年内会铺开。我们自己现阶段也在间接性的准备,比如把产品邮给海外的网红,让对方在当地直接帮我们直播试水,相比在国内找外国人直播的成本更低些”。

在选择网红方面,Andy也有自己的判断标准,比如粉丝量、粉丝与博主的互动活跃度、自身的产品定位。根据这几点去一一对应,才能找到适合自己的网红,两者结合的价值才能最大化。

(文/雨果网 吴桂真)

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