怎么做亚马逊店铺运营，怎么做亚马逊测评服务

亲身经历了一段时间的亚马逊跨境电商从业，从我的角度跟你说一下我所理解的亚马逊，给想做跨境电商的或者身在跨境电商的各位分享一下我的所得和所想。

首先，我依旧认可跨境电商的未来，世界大同，优势产品总会以某种方式流向需求市场，通过这种有效流通，让各地的市场变得更加合理，虽然会带来世界范围的生产过剩。

相比国内电商，跨境电商遇到的最大的问题还是距离问题，虽然很多平台或者卖家已经采用了海外仓，甚至仓配客一体的解决方案，但是距离带来的时间成本带来了极大的不确定因素，比如说：政治而引起的关税问题，刚发布时你发现你的货物正在前往目标国的路上，此时你只能祈祷在生效之前完成清关。

另外，本国跨境电商人士为目标市场的需求的调研问题，很多跨境电商公司目前只通过大数据分析市场趋势和需求，比如：海关数据或者google trends，但是这种方法极为被动，一旦判断错误，几个货柜的钱都要搭进去。

亚马逊的一些背景我就不讲了，网上一大把，我介绍一些可能你搜不到的东西

一、重要：亚马逊公司的主要收入来源

亚马逊通过收取交易的15%作为交易佣金，这是亚马逊平台最大的收入来源。这也是亚马逊平台很多行为的参考依据，毕竟一家公司是需要盈利的。

了解这个本质后你就可以理解很多亚马逊的规则为什么要这么制定了，当然有人会说Amazon cloud也赚钱，但是这里只介绍亚马逊电商平台。 另外，亚马逊销售量最大的品类不是3C，也不是服装，而是Home and kitchen。

二、亚马逊是真正奉承客户就是上帝的

亚马逊可以说真的是把客户当成上帝，很多退换政策，产品投诉，客户反馈亚马逊都相当重视，并且要求卖家要重视起来。

可以说，亚马逊是一家以买家体验为中心的公司。 所以，为了更好的满足客户的购物体验，亚马逊倒逼卖家们提供更优质的产品和更低廉的价格给到消费者。至于如何逼迫，下面会讲，基本上是把人性发挥到了极致。

三、什么是Listing？

第一次接触Listing这个词我也不知道是什么来的，后来才知道其实就是淘宝的商品详情页。电商产品页面就像以前的邮购信一样，最重要的就是展示产品图片、产品价格和产品名称等。

Listing分为商品搜索结果页和商品详情页，商品的搜索结果页决定了商品的点击率，由主图、标题、价格等主要因素组成，商品详情页是用户点击后进去的页面，决定了商品的转化率，由商品图片（多张）、标题、5点描述、产品描述、review、QA，一些关联广告等组成。

亚马逊要求卖家的产品主图保持性冷淡风格， 即只能展示产品本身，不能像淘宝那样xx同款等各种酷炫文字和性感模特。Listing的优化对于产品销售来说是十分重要的，毕竟listing就是你唯一可以面对客户的接触面，客户决定是否点击或者购买产品完全依赖你的listing。

亚马逊并不像国内淘宝提供旺旺的即时聊天工具（都是站内信），而且外国人购物也不习惯跟别人线上聊半天，所以这就要求卖家需要详尽的在Listing中展示产品全貌以及回答客户可能会遇到的疑惑。

理想状态下，客户能够在Listing页面解决所有可能的问题。

四、亚马逊的商品规则

介绍一个电商平台，就不得不介绍这个平台的规则和玩法。

所以你在亚马逊不大会出现国内的淘宝那样，搜索戴森吸尘器后发现10000个同样的结果，而亚马逊搜索戴森吸尘器只会有少数的Listing（不同的型号等），亚马逊这样做的目的是不希望用户在搜索结果内花费太多的时间，目标就是戴森的V8，指向性已经很明确了，那就只展示一个戴森V8。

减少同类型的产品的展示，也就帮用户做了减法，能够帮助用户更快作出决定。 那么你会问，那么作为卖家，如果我也有戴森吸尘器的产品也想卖的话，怎么办？

很简单“跟卖”，这是亚马逊十分有特色的业务，就是说，你可以通过跟卖手段获得某个产品的销售Listing权限，前提是你在众多买家中脱颖而出，也就是你获得了黄金购物车（Buybox），而获得Buybox的重要条件就是价格。

这就逼迫同类型产品的卖家互相竞争，把最优的价格给到买家。

如下，同样的产品，有多个卖家在卖，但是获得购物车按钮的，只有价格最低的那位。这就是亚马逊逼死卖家的套路。

跟卖是一个被无数卖家诟病的能力，因为一旦跟卖成功获得了Buybox，那么就拥有的listing的页面修改权，有些恶意卖家就会对竞争对手的listing下毒手，跟卖成功后修改listing信息，让这个listing的权重下降。

经典的跟卖修改listing案例：

当然赶走跟卖也有很多办法，网上教最多的办法就是品牌备案，备案后你就可以投诉跟卖的卖家没有授权。但是讲真的，为什么会出现跟卖，其实也就是大家的产品同质化严重，都是OEM的产品，你在哪生产的我一下就能查到，跟工厂谈个价格就拿下来，跟卖你就是分分钟的事情。

五、A9算法是什么？ 下图为亚马逊的排名算法：

A9算法说的很玄乎，其实就是一套排名机制，这套排名机制的背后的本质就是：让卖得更好的产品在客户更加能够发现的地方得到大量展示机会，同时也挖掘新品的潜质，帮助优质的产品扩大销量。（看！卖得好才给你曝光和流量，卖不好的别想，因为你卖得越好，亚马逊从交易手续费中赚得越多）

从亚马逊的排名算法中我们可以看到，A9的干预因子包含关键词匹配度，可用性情况、价格、销售情况。销售情况包含：是否FBA配送、review的星级和数量、图片的质量、商品详情描述/A+页面、广告、促销等等。

对于FBA配送的产品（也就是亚马逊自配送），亚马逊会给予更高的流量照顾，一来亚马逊会收取卖家FBA配送费用，二来亚马逊认为用自己的配送业务能够将货物更快的交到客户的手中（实际上也是这样），客户体验会更好。

近期亚马逊会更新A10算法

亚马逊A10算法之下，如何提高你的产品排名？

1、你的销售记录

这个因素尚未完全改动，亚马逊仍将继续调查你的销售总额和自然搜索结果的点击量。总之你卖得越多，你的排名就越高。

归根结底，亚马逊需要从售出的每件产品中收取佣金，因此销售记录仍然是你保持高排名的重要因素之一。

2、亚马逊PPC

A9算法的驱动因素之一是PPC(Pay-per-Click)广告活动。在网络广告中是根据点击广告的用户数量来付费的一种定价模式

尽管通过亚马逊PPC吸引流量仍然非常重要，但它已发生了巨大变化，因为现在对关联性的重视程度有所提高，而对“产品推广”的重视程度却有所降低。

虽然你从PPC广告活动中获得的销售额仍有可能在初期对排名产生一个刺激作用，但这将不再作为影响产品可见度的重要因素了。

3、卖家权重

你处理产品退货的方式、在亚马逊上的卖家年限以及客户评论的好坏程度都是影响亚马逊SEO算法和排名权重的关键要素。

拥有良好的评价不仅证明了你良好的品牌信誉，而且还能够相应地影响你的产品排名。也就是说，你的信誉越好，越有价值，你的卖家权重也越高。因此，如果你想赢得黄金购物车并让人认为你是个不错的卖家，则需要注意维护较高的卖家反馈评级。

4、展示次数

道理很简单：更多的浏览量等于更高的排名。

展示次数是指你的产品在亚马逊内部（联盟网站或合作伙伴网站）获得的浏览量。

为了提高展示次数，你需要确保你将产品归到了正确的类目底下。

你可能会问：“把产品放到大热类目底下是不是就能获得更多的曝光？”我只能说，可能会有所帮助，但如果你将完全不相关的产品归到不适合的类目中，从长远看，这么做对listing是没有太大帮助的。在此还是再次建议大家坚持白帽的打法（例如优化产品关键词），才能经得住算法的考验，赢得高排名。

那么，哪些关键词比较好？

亚马逊算法倾向于完全匹配的长尾关键词词组。因此，除了大词以外，我们需要在针对你产品的几组高搜索量的长尾关键词上做研究，这样才能影响亚马逊，使你的产品进入针对特定关键词的搜索结果首页。

推荐几个免费的亚马逊关键词工具：Amazon AutoSuggest、Keyword Tool、Google Keyword Planner、Sonar和Keyword Tool Dominator。

5、点击率

之所以一直强调要使用高质量的产品图就是为了获得更多的点击。你获得的点击越多，排名就越高。而点击率（CTR）则是“点击查看了你产品的客户人次与你获得的总展示次数的比例”。

因此，你需要优化你的产品标题和图片，以吸引更多人点击你的产品。要做好这一点很容易，但带来的效果却是立竿见影的。

6、站外销售

想要获得站外销售意味着你需要在亚马逊之外推广你的产品。由于亚马逊鼓励卖家在Facebook Ads和Twitter ads等其他渠道上做推广，因此此次A10算法的更新将倾斜更多的资源给到站外销售，对促进排名的效率几乎是PPC广告活动的3倍。也就是说，由站外搜索结果产生的销售将大大影响你的亚马逊SEO。

7、自然销售

亚马逊上的自然销售的定义为未经任何营销或促销就被购买的产品。如果你的产品是直接从搜索结果中被购买的，则可以称之为自然销售。显然，自然销售越多越好。因此，为了争取在搜索结果首页获得更好的排名，意味着你需要坚持不断优化关键词，优化不能停。

8、站内销售

如果你想提高在亚马逊搜索结果中的排名，则需要提高与客户的互动度和粘性。站内销售是指从亚马逊网站发起的，且与搜索动作无关的销售。比如追加销售中产生的订单，例如“经常一起购买”的商品。

9、转化率

转化率是最终购买产品的人数与总浏览量的比率。转化率越高，你的排名就越高。

以上9个因素将影响你在亚马逊A10算法中的关键词排名。今年以来发生的重大变化都在表明：亚马逊比以往任何时候都更加关注消费者的行为。

围绕站内销售、站外销售还是自然销售，核心的载体就是listing，那么我想再简单地说几点listing的优化思路：

1）以竞争对手为优化基准

对比你们的产品页面，监视竞争对手的行为，效仿对家好的做法，并从中捕捉你是否错过了市场机会。

2）获得更高的卖家反馈评级

这将对你在搜索结果中的整体排名产生积极影响。太低的卖家反馈可能会让你失去在销售上的特权。

3）优化你的listing

确保不断更新和优化你的listing。一些标题中的必要元素该有的都要有：品牌名称、产品系列、材质、产品类型、颜色、尺寸、包装和数量。

此外，还要确保产品描述的易读性，并在文案中加入号召性用语，例如非常有号召力的“立即购买”、“立即下单”。

4）在亚马逊站外推广你的listing

上面提到，A10算法非常看重站外销售。因此，你需要将社交媒体、Google Adwords广告甚至博客的定向流量吸引到你的亚马逊链接上来。你也可以与网红合作，以打响你产品的知名度。

小结

及时关注算法更新是作为亚马逊卖家的“自我修养”，提高排名并不是“造火箭”一般复杂的事情， 只希望这些技巧能够帮助你更好地创建可靠的亚马逊SEO（Search Engine Optimization）搜索优化策略。

本人从事亚马逊测评服务商行业，以上是我总结出来的干货，希望对你们有所帮助。（来源：亚马逊测评张宇城 ）

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