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顶级操盘手记首次公开!疫情中逆势提升,如何突破当下运营困境?

速卖通流量正在回暖,618大促是一个讯号,狗哥以扫地机器人举例,讲讲如何利用速卖通数据在不熟悉的类目做店铺规划,如何成为插入行业的尖刀?

相信很多朋友看到速卖通的数据很懵,不知道如何下手,不知道这些数据有什么用,更加不知道如何和自己的产品结合起来,所以狗哥结合2019年下半年操盘扫地机器人的经验,写一篇专门针对这种情况的文章,希望大家看完这篇文章能够学会使用速卖通的数据为自己的运营做数据支撑!

好的我们首先抛出一个问题,速卖通数据包括哪些?

这里面我们大致可以将数据分为:

前台数据

后台数据

除了这些数据之外,当然我们也需要收集一些辅助数据,这些辅助数据有什么呢,我们列举一下:

券商针对行业的报告

网络上其他跨境平台的数据

在狗哥做扫地机器人的时候,狗哥阅读了大部分券商发行的行业报告。

顶级操盘手记首次公开!疫情中逆势提升,如何突破当下运营困境?

这里面有读者朋友可能要问了,这么多报告你怎么看,重点看什么地方,这些报告对我们做速卖通有什么帮助?

这里狗哥重点说明,报告的重要性在以下几点:

1. 构建你对行业的基本认识,比如:这个行业国内有哪些巨头?行业的产业带是什么地方?具体的销售渠道有哪些?

2. 这个行业的前景怎么样,目前的市场趋势是什么?

3. 资本对这个行业的态度是怎么样的?

对行业有初步了解后,再利用网络上其他能找到的数据去做具体的了解,这里狗哥推荐:谷歌数据对行业再验证

具体的做法为:找到产品具体的热销国家或者你的目的销售国家,利用谷歌趋势查看行业关键词的趋势,客户需求的一个表现就是关键词的搜索量,如果我们的产品的走势如下表所示,那么恭喜你,这个类目或者产品有戏!

顶级操盘手记首次公开!疫情中逆势提升,如何突破当下运营困境?

好的那么正式回归到速卖通数据上面来,在速卖通数据上,我们需要看哪些指标呢?

那么我们先回到前台数据这个板块:

这里可以拆分成几个小块,这里狗哥做了一张导图方便大家理解

顶级操盘手记首次公开!疫情中逆势提升,如何突破当下运营困境?

这里的主关键词曝光和关键词出价属于后台数据,但是后台数据不止包括这些,还有以下点:

速卖通类目情况:这个数据能帮助我们判断速卖通整体行业的变化情况,单看一个数据是没有用的,这里狗哥建议大家多收集几个月的数据,集中来看。举个例子,结合下表几个月的数据来看:扫地机器人在三月的时候流量处于一个高峰,初步估计是3月大促的原因,在看看父类目占比下降,说明这个扫地机器人类目中还有一些其他二级类目增长较快,也可以去关注,最后客单价持续六个月下降,说明平台上售价越来越便宜,也初步判断行业的切入点是140美金左右的产品。

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热销属性总和:要把产品卖给消费者,那商家要对消费者的喜好有一定的研究,这里商家朋友可以用速卖通的选品专家工具来进行热销属性分析,将数值较大的进行总和,得到的就是一个消费者喜欢产品的侧写了。

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平台热销产品组合:在电商消费中连带率也是一个非常重要的指标,客户一个订单购买多件产品无疑能提高商家的客单价,在做产品规划时,我们的商家朋友也要想到这一点,那么针对这个板块的数据,大家可以通过数据纵横-选品专家进行选取,再去速卖通前台和竞争对手店铺中进行验证,列举出合适自己的产品计划

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各个国家主流消费人群:男女消费者在意的功能和选择的款式都有差异,根据这个数据商家可以调整销售产品的比例和制定相应的销售计划。

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批发链接重点针对国家:主流的消费国家除了有庞大的消费群里外,还会存在批发客户和Dropshipping客户,这两类客户的商业价值都非常高,针对这些客户所在的国家,我们可以通过包邮,设立海外仓,区域调价等方式增加国家流量,从而更好的获得这些国家的排名。

顶级操盘手记首次公开!疫情中逆势提升,如何突破当下运营困境?

好的以上就是第1Part数据的内容,挖掘出这些信息之后,那很多的小伙伴会有疑问:

这么费劲收集这么多数据是为了干什么?

就好像开餐馆我们已经大致知道这个地段客户的口味和偏好是什么,那么接下来还有一件非常重要的事情:

像厨师一样,利用厨房的原料,制作对应的食谱来应对进店的食客,那么对应在电商上的就是平台和客户。

这里去思考以下几个问题:

运营之前先问自己几个问题?

这个项目值不值得做?(市场前景)

这个项目的切入点在哪里?(产品的熟悉度)

这个项目的时间节点和人员配合怎么做?(结合类目情况的打法)

这个项目的难度是什么,最主要要克服什么问题?

那其实大部分做速卖通的卖家,尤其是工厂卖家都有以下几点问题:

从经销商到贸易商层层传递的需求反馈,难在理解客户的需求

只做和只关心公司的几款产品,做的都是经典款,难在快速应对多变的市场

关心量,量一般是爆款才有的,新店做爆款代价非常大

那么针对以上的问题你都要有自己的一个思考,在确定有把握解决再进行下一步的操作,毕竟现在做跨境电商尤其是速卖通这种成熟的平台,不仔细考虑风险问题盲目开店亏损的可能性还是非常大的。

那么接下来到大家一个非常关心的环节了,我怎么利用这些数据和运营结合去形成突破口呢?

切入点分为三块,第一块是:货品盘点及规划

做电商供应链和产品的规划非常重要,很大程度上直接影响你是不是能把店铺做起来,所以我们要做的事情就是:

确定好我在平台上去用哪些产品去覆盖对应的流量和消费人群?

先做好货品规划:这里去做一个自身产品需求和平台产品需求的结合,做到爆款,次爆款,利润款,形象款兼顾到位!

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再做好关键词规划:利用关键词分析和直通车词做出一个层层递进的关键词词表,再分析各个关键词客单价的占比,做好关键词布局!

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最后做好价格上的规划:针对市场不同的客户对产品的购买力是不一样的,所以我们要对产品进行一个价格上的定位,做到各个价格段都进行布局。

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做好产品规划之后,接下来就是如何上传满分的listing了,让listing权重在上架时有较好的权重,在这里狗哥有以下建议:

1. 合适产品的系统属性

2. 数据化标题制作

3. 精美主图及统一详情页排版

4. 关联营销及搭配营销的建立

5. 产品详情页,产品分组,店铺前台进行流量联动

6. 发货时间:原则上是越快越好

7. 上架时间:店铺流量高峰期,持续每天上传增加活跃度

同时也要注意避免平台违规的几种情况:

1. 重复铺货

2. 类目错放

3. 关键词堆砌

4. SKU作弊

5. 属性错选

6. 知识产权侵权

上传时要注意把握好图片及视频制作,这里建议多去看一些优秀的同行,用一个表格收集数据进行对比,总结后输出自己店铺的主图(建议做2-3套进行测图的AB测试,这样能得到最适合平台的设计风格),取其精华去其糟粕,核心是:先模仿,后超越!

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上架了listing之后,那么很重要的事情就是如何去运营和推广了,这里相信也是读者朋友最关心的点,这里狗哥详细和大家讲一下产品上架之后我们要去做什么事情:

折扣及活动的设置:这里狗哥建议也可以参考同行及自己产品的定价,做1-2套方案,看看访客和转化率再决定用那一套方案。

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适当的直通车推广:在主要的出单时间,利用直通车大、去养产品的权重的,提高产品的关键词权重,加深产品标签的形成。

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使用适当的站外红人和Deal站,能缩短推广时间,外部流量能反哺站内流量,从而增加产品的站内权重。

这里讲的只是单个产品如何去做,那么从单个产品上去做店铺的整体增长显然是非常难的,所以我们需要以点带面,进行单品和店铺规划的联动!

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还有一个点不要忘记了,事在人为,我们在进行规划的时候需要将具体的方案拆解再落实到个人,所以人员分工也是各位需要认真思考的点,这里狗哥给出我们针对这个项目的一个分工方法,希望对大家有启发!

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那么有读者朋友会讲了,我不做速卖通你和我讲这些也没有用呀,那我告诉你:

速卖通的数据是可以与其他平台联动的,速卖通的很多数据能够帮助我们选品和预估市场

这里狗哥就简单的举几个例子给到大家

1.平台海外仓产品:这类型产品大部分代表卖家有信心在当地市场深耕产品,作为选品的决策依据也是相当不错的。

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2.平台活动款:在这个位置平台一般不会浪费他的流量,尤其是国家场的FD,平台倾斜的流量选出的产品都是符合国家当地市场的,可以多多关注。

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3.跟踪同行业商家上架新品情况:同行商家尤其是做精品店铺的卖家,他们的选品肯定是基于行业和用户的,跟着他们的脚步抄作业,测试产品的一个可行性。

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站内数据:

搜索关键词:可以筛选出特定国家的搜索关键词,关键词可以用来选品和编写listing做SEO的匹配。

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国家分析:针对特定国家分析目的国家消费者的产品消费侧写,从而去优化自身产品的一个设计,主要出单的城市可以帮助商家辅助参考海外仓的地址,相信很多卖家在美国对于产品放在美东还是美西会很纠结,这个数据就能很好的帮助你!

顶级操盘手记首次公开!疫情中逆势提升,如何突破当下运营困境?

商品研究买卖家年龄占比,客单价占比和喜欢的品牌,重点的出单时间都是值得关注的数据,根据这些数据可以综合的制动你的销售计划!

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(来源:狗哥) 以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。

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