C端超级大卖 布局阿里巴巴国际站抢滩全球B端增量市场

在北美“秒杀”各大知名品牌的国产羽绒服“Orolay欧绒莱”已经入驻阿里巴巴国际站。“Orolay欧绒莱”，是个纯正的国货，来自浙江嘉兴。从设计到制造都在中国国内完成，价格仅为加拿大鹅和Moncler等一线品牌售价10%，却在美国爆红：上过纽约杂志、英国路透社采访、ABC新闻、瑞秋秀，入选奥普拉2019年度最喜爱物品名单。

嘉兴子驰贸易有限公司OROLAY品牌下的092系列羽绒外套，在海外C端市场和社交媒体上大红大火，热卖超过超600000件，成为极具知名度的“网红外套”，爆品系列在单平台仅2019年就创下2.5亿人民币销售额的业绩。

布局阿里巴巴国际站拓展全球市场

2012年，创始人邱佳伟先生依托嘉兴服装产业带的优势资源，成立了嘉兴子驰贸易有限公司，并同时创立OROLAY品牌。从2014年开始，公司专注产销羽绒服产品，2016年成立OROLAY设计中心，设计开发出的092系列羽绒外套，投放跨境C端销售后成为爆品。从2017年至今，092系列凭借极具竞争力的价格以及出色设计，赢得美国消费者广泛青睐，排名始终居于C端电商平台外套类目的TOP3，一度出现卖断货的情况。

随着国外社交媒体的不断追捧与从众效应的持续延烧，092系列热度居高不下，推动OROLAY品牌在2019年下半年再创单日销售额新高。目前，该系列单品在跨境C端已热销超过600000件，助推OROLAY品牌羽绒服在单平台创下2.5亿人民币总业绩。

C端的爆品热度，很快带动起B端的强劲需求。公司去年已经发现，阿里巴巴国际站上关于092系列羽绒外套的搜索量相当可观，甚至有部分商家，已经在使用相关关键词为同类产品引流。

其实，子驰一直有布局B端的规划。一方面，C端市场增速快，迟早趋于饱和。另一方面，目前OROLAY品牌已经在海外知名度大开、国内拥有成熟供应链、并具备与阿里巴巴国际站流量相匹配的选品能力等优势，都支持公司此时开拓全球B端增量市场。

今年的疫情，令公司对最主要的美国市场存在担心，加速了布局进程，希望通过提供全链路服务的最大跨境电商平台“阿里巴巴国际站”切入B端。期间，拥有13年国内C端电商经验和4年阿里巴巴国际站B端跨境电商经验的牧之，加入了嘉兴子驰。随后，公司火速入驻阿里巴巴国际站，并在6月份一举上线双金品平台，分攻ODM和OEM两大业务方向。

组建全新专业团队服务B端买家

如此极速地从C端切入B端，公司在供应链、物流、团队等方面，既要体现优势又要扛住挑战。子驰深耕C端多年，拥有成熟供应链，积聚了多年电商经验：

1、“研发中心+小单生产基地”组合凸显公司在柔性供应链上的快速应变力：不仅C端的快速测款、铺货无库存压力，未来也可以帮助B端小买家降低开发新品的成本。 

2、C端现有6个海外仓，可以为阿里巴巴国际站RTS赛道架设更流畅的物流通道，直接对接B端订单批量发货，进一步降低B端买家的运费成本和时间成本。 

3、公司在外汇、退税等方面的服务熟练流畅，提升B端买家消费体验。

目前，公司面对的挑战是：平台特性和需求差异，决定了公司必须打造全新B端团队投入阿里巴巴国际站运营。牧之说：“C端需求集中在产品的美观、实用、保暖等方面，而B端买家的要求更加专业，服务过程会涉及面料、材质、工艺、配件等等沟通。”于是，牧之从电商思维、外贸经验、和行业知识三方面对团队成员进行清晰画像，只用了一两周时间，就组建成全新团队，马上启动高效学习投入战斗。他补充说：“尽管新平台还需要时间沉淀数据，但新团队已经报名了所有能参加的活动，包括积极尝试B端直播。”

抢占阿里巴巴国际站流量触达更广阔市场

原创（Original）可靠（Reliable）乐观（Optimistic）领导力（Leadership）有抱负（Aspiring）和年轻（Young），OROLAY每一个字母都蕴含着一层深意。

可以说，“OROLAY”在品牌诞生之初，就源于强烈的品牌意识驱动和公司理想、信念。

牧之表示：我们看到的是092系列销量不断增长，势头如潮，这件外套覆盖了纽约、芝加哥、加利福尼亚的街道，赢得了很多人在赞誉。其实，这背后更多是子驰致力于继续以高质量去生产价格实惠的时尚产品，实现平价奢造的坚持。“092系列之前，其实已经有近百次打磨和调整。”牧之补充说到。

从C端崛起的短短两三年间，OROLAY品牌在海外已有极高曝光率和知名度：Instagram粉丝自发组织慈善活动，上过纽约杂志、英国路透社采访、ABC新闻、瑞秋秀，入选奥普拉2019年度最喜爱物品名单……现阶段，公司决定布局阿里巴巴国际站，为品牌出海找到新方向：全面宣传OROLAY品牌，多维度巩固品牌海外地位，更希望依托阿里巴巴国际站全球范围逾200多个国家和地区的买家资源，获取全球范围的B端增量市场。

在牧之看来，目前正是抢占B端市场流量和推动品牌出海的最佳时机。他提到，今年疫情下，C端和B端跨境电商平台都出现流量激增。7月底刚刚公布的新外贸半年报显示，阿里巴巴国际站的数字化新外贸模式顶住了疫情大考，在上半年，阿里巴巴国际站平台实收交易额同比增长80%(按美元计价)，订单数同比增长98%，支付买家数同比增长60%。

牧之认为：“这一周期，既培养了大量买家的线上消费心智，也为众多供应商创造出时代机遇，强化了线上化的长期趋势。”为此，公司规划上线更多阿里巴巴国际站平台，进一步整合供应链，比如利用嘉兴的箱包产业带资源拓展箱包产品，丰富品牌品类。

未来，公司将借助阿里巴巴国际站流量，拓展多元化购买渠道，通过小额批发商和当地经销商等B端买家，去触达以前C端不能覆盖的广阔市场，进一步提升品牌知名度。（来源：阿里巴巴国际站）
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