双11当天狂卖100万美金，羽绒服大卖玩赚大促走了这“3步”！

“今年我们双11的销售预期，要同比去年增长50%。其实原本的目标是做到翻1倍的，但现在鉴于俄罗斯客户购买力下降，没办法准确的评估转化率，就保守点给出这样的预期。更准确的转化率只能等双11预热开始后，通过客户的加购、收藏的情况，来做进一步的评估。”ICEbear的电商业务负责人苏小亮，如是说道。

作为一家成立了20年的服装品牌，ICEbear2014年就上线速卖通，专营棉服和羽绒服，主要销往俄罗斯以及其他欧美国家。2019财年，ICEbear速卖通累计成交36万美金，成交同比2.3%（外出品类受到疫情冲击）。2019年双十一战报为52万美金，成交同比上涨187%。

尽管今年受疫情影响，俄罗斯消费者购买力受到冲击，但其表示配合速卖通今年双11的流量新玩法，ICEBear的达成100万的目标还是没问题的。

2020年速卖通双11站内外流量新玩法

作为连续参加了几届速卖通双11大促的老卖家，ICEbear已经摸索出了自己的一套爆款运营打法。

据其介绍，往年的双11，速卖通平台都是直接给予卖家流量政策、会场的扶持，而今年平台的政策，将在原有扶持的基础上，又增加了一些新的流量获取通道。

一方面，是增加直播的渠道。苏小亮表示，其实往年双11也有这样的直播渠道来引流，只不过以往对这块的流量重视程度不高，直播都是从外面招来的兼职，而今年在平台的大力支持下，ICEbear会更加重视直播这块的流量增量，自己组建专门的直播团队，每周不定期的做直播推广。苏小亮补充讲道，因为疫情的影响，其公司原本很多的外籍员工无法正常来中国上班，等到后期疫情进一步得到控制，外籍员工回来后，ICEbear的直播计划还会进一步增加，做到每天一期的品类，慢慢将店铺丰富起来。

除了直播外，速卖通今年还鼓励卖家进行站外的社交媒体引流。所以ICEbear今年也增加了Ins、VK、Facebook等社交渠道的推广。通过与一些网红达人的合作，来做一些战略的推广。

“我们今年站外的渠道推广力度是挺大的，从整体上来说，一部分采纳了平台的建议，针对性的做一些国家的推广，同时我们自己也会按照自己的需求，找一些国外的网红达人，比如俄罗斯本地的流量大V来做一些针对性的推广计划。”

苏小亮介绍道，针对今年的双11大促，在直播方面ICEbear计划在预热期期间，每两天或三天策划一场直播，在双11当天以及12日当天每天一场。而在社交媒体渠道方面，ICEbear主要会选择一些粉丝群在百万级别以上的网红达人，做一些服装测评。免费给其寄发一些产品，加大双11当天的推广力度。

苏小亮告诉雨果网，今年的双11，速卖通除了加大对直播和社交媒体引流的扶持力度外，在站内的推广方面，还新增了“钻展的功能”，类似于轮播图、轮播海报，根据千次展现来收费。配合以往的直通车，来增加站内的流量。

据其透露，通过今年双11站内外流量的配合，预计今年的双11期间，ICEbear在速卖通的销售量至少比去年增长50%。

“站内方面的推广，主要是直通车，钻展，以及达人几个渠道的配合；站外方面，则会寻找一些当地知名的网红进行推广。比如，我们每次上新以后，会给那些合作的网红寄送样品，由他们来试穿，或者拍摄视频，进行产品渠道的推广。同时，也会找一些达人发布一些文章，包括大促期间的推广文章，以及产品上新时的试用、测评类文章，进行进一步的推广；此外，在预热期间也会在当地的一些主流网站比如VK、Ins、Facebook做一些付费的推广，主要是推广自己的店铺、品牌的知名性。”

提前小半年，预热双11

苏小亮告诉雨果网，速卖通双11的大促，是ICEbear一年之中最重头的活动。尤其是在羽绒服这个品类，由于供应链的备货周期较长，所以对比其他品类，在双11的预热也会更加提前。往往从5月份就开始着手选品、备货、推广一整套的准备工作了。

以ICEbear针对羽绒服品类在速卖通站内的推广为例，通常来说：

5月份，ICEbear就开始对双11的产品，进行产品图的拍摄，这一工作要在五月底全部完成。

7月份，在产品图片拍摄完之后，7月中旬之前，产品会完成上线工作，包括产品页面的设计，视频、视觉定位，以及初步的推广的工作。

“产品上线之后开始第一波的推广。我们会找一些站内的达人，和自己的粉丝来做首波推广。比如我们会给特定的粉丝一些试用，或者是面向我们自己的客户群体，通过5折优惠这种大的折扣进行推广，或者赠送他们一些大额的优惠券。目的就是直接把上线的新品进行“破零”。通常来说，大概8月初，就能完成新产品的“破零”计划。

8月份，对ICEbear而言还有一个非常重要的活动，就是速卖通的828大促。

所以ICEbear会在8月初将产品进行“破零”后，在8月15日之前，配合直通车、还有一些钻展的产品进行第二轮的推广活动，目的就是为了达到报名828大促活动的资格要求。

然后在828期间，要完成新品第一个阶段的售卖。通过这场大促，去判断出，在众多新品中，哪些新品有潜力起量甚至卖爆，这也是ICEbear完成精品销售策划的一个过程。

“如果哪款产品好卖的话，我们会在8月底之前，针对这款产品进行补货、备货，为后面的双11 做准备，如果这个款产品的库存充足的话，我们也会另外补一些单子，或者另外备一些面布料。”

在9月中下旬，ICEbear就会完成所有产品的准备工作。

9月底10月上旬，在完成双11 的提报之前，ICEbear会把产品的主推款、副推款，引流款、清仓款，区分出来，确定好价格。然后开始接下来的双11预热、推广工作。

从10月份到双11前夕的预热，这整个阶段都属于双11的预热期。苏小亮透露道，今年的预热期，ICEbear除了一如既往的在直通车上面做推广外，还会增加了直播的推广，以及社交媒体达人的推广。

双11当天，能做的工作已经很少了

“双11当天能做的事已经很少了，该做的在预热期都已经准备完毕了，双11当天只是做一些直通车的出价、库存的补充、货品的发放、优惠券的补充等最基础的东西。”

苏小亮介绍道，今年的双11当天，除了以往那些最基础的工作外，唯一能做的就是再新增几场直播，宣传一下店铺当天的优惠力度——将“双11当天的价格是店铺全年最低价”、“店铺优惠的组合玩法”、“主推款产品到后的最终优惠价”等信息传达给客户，以增加店铺流量的活跃性，提高转化率。

“像国内双11期间，淘宝上那些促销玩法，我们也都会用在速卖通平台上。比如在预热期，客户加购、收藏，我们就会送他一定额度的优惠券；包括客户分享产品链接，我们也会赠送其一个力度比较大的折扣券；在双11当天，0-1点的时候，像那些‘一元抢购抵50元’、‘两件产品85折’、‘前500名下单送帽子、围巾’，或是‘满200美金直接减100美金’，这样比较大的折扣活动我们都会做，以此来刺激客户的购买。”

苏小亮透露道，通常情况下，双11当天最开始的一个小时和最后的几个小时，往往会是店铺优惠力度最大的时段。

其实很多卖家双11当天的各种优惠券也好，各种折扣活动也好，都是在预热期期间就根据客户加购、收藏的情况数据，提前设置好的。包括双11当天最后临时增加的折扣活动，也都是在预热期就已经制定好的方案，因为这种营销策略的应急性比较强，无法当天现场及时做出来。

但是，具体折扣方案的落地，还是会根据当天的销售情况而定。尤其是在双11最后几个小时，比如哪些主推款销售情况不佳，就会临时增加一些优惠政策，或是哪些清仓款打了折扣还是卖不动，就针对性的再折上加折，加大买赠的力度。在最后阶段冲一下销售额。

双11也是黑五、双12的最佳预热期

双11 结束以后，对于速卖通卖家而言，还有两个大促节点，一个是黑五，一个是双12。而针对黑五或是双12的预热，往往在双11大促期间就会展开，比如顾客正在双11大促期间购买产品超过100美金，就可以获得一张10美金/5美金优惠抵扣券，可以在后面的黑五大促期间使用。

除了对接下来的双12、黑五进行预热推广以外，双11结束后，卖家还需要对库存进行调整。“双11结束之后，我们的货品的库存肯定是不准了，这时就需要对库存进行一个调整。”

可能国内双12给我们的感觉是，对于双11、乃至整个旺季没有销完的库存，在年底前再进行一个清仓大促。但对于跨境电商，或者说对于羽绒服这个品类，却很难如此操作。

苏小亮介绍道，通常来说双12、黑五的货，都至少在双11之前就准备完毕，如果要拖到双11后，再根据双11的库存消耗情况来决定备货量的话，按羽绒服这么长的备货周期，在没有备面辅料的情况下，备面料的就要两周的时间，再加上出货两周的时间，总共超过一个月的周期，是根本来不及的赶在大促前入仓的，至少也要将羽绒服生产的面辅料准备后，才有可能临时加货。

“羽绒服跟四季品类的服装不同，四季品类可能2-3天就可以出货，所以双11结束之后，来的及再补货，但是羽绒服这种生产周期长的，大促后备货的太少了，除非是一些非常畅销的又有备好面服料的款式，加急的话可能来得及，像一些常规的款式，或是引流款根本来不及补仓。”

苏小亮表示，目前的重中之重还是在双11的准备上，如果双11销售的好，一些主推款还可以接着在黑五继续引爆，如果双11销售情况不是很理想，就会对准备的面料进行一定的调整。

而待这黑五、双12这两个大促结束后，一年的跨境业务也基本就告一段落了。接下来就是集中精力处理物流和售后的问题了。

通常来说，从中国发货到俄罗斯消费者手中，整个物流时效基本上是15天左右，15天后海外开始过年，网购需求下降，店铺的整体流量也会下来。苏小亮表示，每年双11都是跨境物流问题集中爆发的阶段，因为跨境物流相对国内物流还不太完善，正常情况下时效是8-15天，但是在双11期间，因为爆仓频发，有时候物流时效可能要超过一个月。所以在大促结束之后，要重点盯紧物流方面的动态。

（文/雨果网 张毅）

（来源：张毅）