一年32亿，宁波卖家，从亏损小厂到行业冠军

本文经授权转载自：蓝海亿观

不加冰的饮料，是没有灵魂的。

欧美年轻人在喝饮料时，如果不加点冰块，他们总感觉差点味道，这跟我们“多喝热水”的习惯大相径庭。

饮料加冰，近年来更是成为了欧美人的“标配”，越来越多餐厅、咖啡店和酒吧，开始为顾客提供免费的"Extra Ice"。

小小的冰块上有大生意。制冰的商机，被浙江宁波出海企业惠康科技（后文简称“惠康”）牢牢地抓住了。

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惠康的制冰机、冰箱等产品，通过B2B外贸、亚马逊、TikTok等渠道遍销欧美等80余个国家和地区。2024年，惠康广制冰机就卖了668.07万台，实现营收32.4亿元，归母净利润达4.51亿元。

图/惠康的制冰机

惠康的制冰机，属于跨境电商和出口外贸中的“海外本土型”产品，这类产品国内也有市场，但规模较小，而其国外市场要比国内大很多。

目前，大部分跨境电商卖家销售的是“中外通用型”产品，即在国内、国外都有较大市场的产品，例如，安克的充电头、致欧的沙发和鞋柜，子不语和赛维的鞋服等。

惠康的制冰机、影石的运动相机，都属于“海外本土型”产品。以制冰机为例，国内大部分为商用大型制冰机，但是家庭或个人用的制冰机需求量，相对小很多。

在欧美，商用制冰机的市场不在话下，家庭或个人同样也需要大量的小型民用制冰机。欧美人很喜欢冷饮，如果将饮料直接放在冰箱里冷冻，不仅冷冻时间很慢，瓶子可能还是爆裂，此外，普通冰箱、冷冻柜的制冰速度很慢，由此催生出专门的制冰机需求。

惠康盯准了这一机会，研发出可以快速制冰、脱冰、取冰的便携式制冰机，出冰速度最快为6到8分钟。惠康的民用制冰机打入北美市场时，第一年销量超过10万。目前，美国市场给惠康贡献的收入，达到了60%左右。

「蓝海亿观」认为，惠康给了我们不少启发，我们可以试一试将注意力稍微从“中外通用型”的产品挪开，多开发一些“海外本土型”的产品。一旦找到这类机会，依托国内供应链的根基，打入到海外，往往能够收到事半功倍的效果。

01.从濒临倒闭的小厂到行业隐形冠军

“我可以毫不客气地讲，（国内）家用制冰机就是我们开创出来的。”陈越鹏说。陈越鹏是惠康的现任掌门人，担任董事长兼总经理。

陈越鹏1960年6月出生，高中学历。惠康是他从其父亲陈启惠接过来的，为此，陈越鹏自嘲说自己是“慈溪最老的创二代企业家”。

惠康的前身，是一家1972年成立的村镇联办空调设备厂。当时，这家工厂曾深陷经营危机，濒临倒闭。

惠康创始人陈启惠与妻子陈娟娟临危接手，经过数年的努力，才逐渐扭转局面。他们四处寻订单，终于从杭州制氧机厂获得了上任后的第一笔业务——生产空气调节器。

彼时厂房设备很简陋，陈启惠带领工人，搬来农村装猪饲料的石槽，自制简易设备，最终如期完成订单。

2年之后，惠康用1.5万元建造了一个1000多平方米的厂房，并开始组装制氧机整机部件。

1979年，惠康与上海冷机厂开启联营合作，奠定了公司在制冷领域的技术和产业根基。两家企业联营后，惠康不仅生产空调，开始涉足冰箱、冷柜等业务。

1994年，公司正式改制为宁波惠康空调事业总公司。

2001年，中国加入WTO，为包括惠康在内的大量中国企业，打开了一个大门。惠康也由此开启了海外淘金之旅。

惠康团队曾前往海外做市场调研，发现欧美浓厚的冰饮文化，这一文化覆盖到从小孩到成年人的全年龄段。

有数据显示，美国人年均冰块消耗量高达400磅（约181公斤），即使是大冬天零下几十度，他们也喜欢咀嚼冰块。小孩在冬天将可乐从冰箱拿出来之后，还是觉得温度不够，还得加冰。冰块，几乎成为了美国人的生活必需品。

由此，从事制冷行业多年的陈启惠看到了一个巨大的机会——民用制冰机。

彼时，美国的酒店、餐厅、咖啡店都配备有商用制冰机，但家庭用冰，仍然依赖于冰箱，存在易窜味、制冰慢等问题。小型家用制冰机乃至便携式制冰机，是一个巨大的空白。

不过，从商用制冰机到小型家用制冰机，当时存在一定技术空白。陈启惠经历了二十多次失败的尝试，终于做出了第一代小型民用化制冰机，具有快速制冰、自动脱冰、便捷取冰的特点，且极具性价比。

惠康将这款制冰机快速打入北美大型超市，第一年销量突破10万台，由此开启了“制冰机大王”的狂飙之旅。

海外市场为惠康带来了大部分收入。2024年，以被美国为主的北美站市场，为惠康贡献了19.3亿的营收，占比60.9%，为其成长为行业领头羊提供了基础。

02.自主品牌发力亚马逊、天猫

数十年之间，惠康从濒危村办小厂，持续在“制冰”和“制冷”的领域深耕，发展为一家生产制冰机、冰箱、冷柜、酒柜等多品类家电企业。

图/惠康的车载冰箱和冰沙机

其中，制冰机是惠康的王牌产品，目前已经形成了一个大的产品矩阵，包括子弹冰制冰机、方冰制冰机、颗粒冰制冰机、大方冰制冰机、圆球冰制冰机、月牙冰制冰机等。

制冰机给惠康贡献了绝大比重的收入，2024年达到了25.7亿元，占公司总收入的81%，其次是冷柜、冰箱、酒柜等产品。在惠康一众产品中，制冰机的毛利率也最高，为24.45%。

惠康的业务模式，采用了“ODM（原始设计制造）为主、OBM（自主品牌生产）为辅”的混合模式，其中，ODM业务占营收的比重超过八成。

所谓ODM，就是客户提出要求和目标，由惠康研发、设计、生产出产品，并以B2B的模式供货给客户。海外知名客户的供应商认证，往往比较严格，会先从小批量试产，然后经过较长时间确认合格之后才会下大批量的订单。一旦通过了合格供应商的认证，大客户一般不会更换供应商，这给惠康的业务稳定提供了基础。

2024年，惠康的前五大客户均为ODM品牌商，分别是Curtis、ROWAN、宁波灏米、CNA和BESTQI。其中，第一大客户Curtis是一家加拿大公司，旗下品牌FRIGIDAIRE制冰机，登上了亚马逊制冰机最畅销榜（BestSeller）。

惠康还成为Electrolux（伊莱克斯）、MC Appliance等知名品牌商的核心供应商，产品进入Walmart（沃尔玛）、The Home Depot（家得宝）、Costco（好市多）、Sam's Club（山姆）、Best Buy（百思买）、LIDL（历德）、Lowes（劳氏）等海外大型连锁超市。

与此同时，惠康还为许多跨境电商品牌商供货，布局了亚马逊、Tiktok、Wayfair、Walmart、Temu等各类线上渠道。

值得关注的是，惠康近年来大力发展OBM业务。在OBM业务模式下，惠康推出自主品牌产品，并通过

2024年，惠康的OBM产品在线上销售达到了3.27亿元，占总营收比为10.28%。

惠康构建了一个自主品牌矩阵，其中以“HICON惠康”“WATOOR沃拓莱”最为知名。两者的定位有差异，惠康兼顾“商用和家用场景”，而沃拓莱面向“商用和办公室人群”，两者都侧重于以电商为核心的销售渠道。

目前，我们在亚马逊美国站能够看到“HICON惠康”的品牌，但总体销量还相对靠后。相比之下，其竞对EUHOMY和SMUG等在亚马逊的销量表现优越。

以EUHOMY为例，该品牌主攻便携制冰机市场，其制冰机能在极短时间内产出大量冰块，体积小巧、重量轻，可以自动检测冰量，方便用户随时随地携带和使用。

图/EUHOMY制冰机

卖家精灵www.sellersprite.com数据显示，EUHOMY 21个ASIN的预估销售额就超过了519万美元（部分可能为授权品牌和竞品），平均评分为4.2。

数据源/卖家精灵www.sellersprite.com

在流量方面，EUHOMY的链接已经相对成熟，卖家精灵www.sellersprite.com数据显示，排名靠前的关键词，基本是“ice maker for freezer”等大词，且是自然流量词。

图/卖家精灵www.sellersprite.com

当然，惠康的产品在亚马逊同样也有表现较为优越的，但主要是其向Curtis等客户供应的产品。这些产品，有相当部分登上了亚马逊畅销榜（BestSeller）。

这一定程度上反映了，惠康前期不太重视亚马逊这样的终端渠道，而将大部分力量集中在为客户做ODM供货之上。不过，惠康近几年越来越重视其OBM自营品牌的运作，在京东、天猫和亚马逊上的投入逐渐增加，尤其是在国内，惠康的OBM模式（自主品牌面向终端消费者）已经起到了一定成效，2024年，惠康的内销业务收入占比达到了30.1%。

03.惠康的机会和压力

星巴克、喜茶等新式茶饮，瑞幸、星巴克等咖啡品牌，不断地向年轻群体灌输“冰饮”的理念。饮料里加冰的场景，开始蔓延到家庭、办公、户外等。

在冰饮文化的催发下，全球制冰机行业的市场规模，从2019年的144.8亿元，增长至2024年的212.9亿元，预计到2028年，其规模将达到272.0亿元。

目前，惠康在全球制冰市场占据了显著的地位。据中国轻工机械协会统计，2022年至2024年，惠康制冰机在全球制冰机市场的占有率分别为8%、10%和12%，排名位居前列。同期，其民用产品在全球市场占有率分别约为19%、25%、31%，在全球民用市场排名第一。

惠康的行业地位毋庸置疑，不过，惠康也正遇到一些挑战。

首先是竞对逐渐增加，海尔、美的、TCL等大家电品牌，与九阳、小熊等小家电玩家，也在抢攻制冰机赛道。去年的618期间，天猫平台TOP 5制冰机品牌分别是惠康、沃拓莱、卓朗、长虹和可口可乐。

惠康的品牌目前依然靠前，但是竞争对手有深厚的供应链根基，同时有品牌力的加持，这意味着，惠康面临的市场竞争压力，将进一步加剧。

另一方面，惠康的整体营收高度依赖海外，其中仅美国市场的营收占比，就高达60％。目前，国际形势日益严峻，贸易摩擦升级，可能出现客户因关税提高要求惠康降价，或美国客户因关税加征而减少订单等情形。这样一来，惠康将可能会面临收入下降的风险。

目前，惠康计划在泰国设厂，以“中国+泰国”的双供应链体系，扩大产能，分散风险。（蓝海亿观）

封面/图虫创意

（来源：雨果网的朋友们）

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