2020假日季 | 了解欧美消费者，看这篇就够了

又是一年旺季到！

双十一、黑色星期五、节假日……年终购物季充满了商家和消费者期待的购物节点，尤其是在今年疫情影响下，电商出口在经历了短暂的迟疑期之后，反而迎来意想不到的增长。在本年度旺季到来之时，欧美各国纷纷又开始了封锁政策，为中国出海卖家进一步触达欧美消费者提供了又一个机会。

怎么做大促？怎么去营销？怎么更好地提升品牌知名度和购物体验？这一切的一切，都要从【把握消费者心态】说起。如果你现在正为旺季投放手忙脚乱，想要一键直击消费者心理洞察，那么看这篇文章就已足够！

消费者洞察No.1

疫情加速了消费者年龄层级 & 消费习惯迭代

关键词：移动设备、即时消息、网购

数字技术、电子商务的普及率一直在稳步上升中，而疫情的出现更是加剧了这一上升。据数据统计，72%的欧美“00后”、“95后”们，使用移动电子设备的频率有所增加，而在这其中，超过40%的他们利用移动设备进行购物的频率也大大增加。

这是意料之中的变化，而意料之外的是，疫情的出现亦促进了年长消费者的网购习惯，刚开始他们由于无法走出家门，不得不选择线上下单，随着消费习惯的养成和接受程度的提高，网购成为了他们自疫情而保留下来的特点。此外，无论是年轻一代还是老年消费者，在他们进行网购的过程中，对于即时消息的依赖也稳步上涨。

旺季攻略：

在进行大规模投放前，优化网站设计及功能，改善购物体验——从而减少消费者线上购物路径的阻力；另外，根据不同节日的主题来更改网站风格，会让消费者置身于节日购物的氛围，产生下单冲动。

消费者洞察No.2

经济越困难、疫情越冲击，消费者越在意大促

关键词：经济冲击、优惠、促销

在疫情的冲击下，全球的企业及劳动力市场都受到了很大影响，这种影响会直接导致消费者心态和消费行为的改变。以英国、美国为例，这两个中国品牌出海的主要国家，都存在超过30%的消费者表示，自己的经济状况有负面的变化。

在这一背景中，很多人的消费需求——无论是日常刚需还是其他消费，都让他们选择更加谨慎地，等待一个时机——大促，他们更在意优惠、更在意促销的力度。而今，节日季的促销已经不再是简单的打折和满减，而变成了一个全球性质的购物盛会，这就使得哪怕没有购物计划的消费者，也会在促销期间下单购物。

旺季攻略：

合理分配你的营销预算，以最优的价格来触达你的理想目标受众——重点关注高消费群体和年轻的购物者，针对他们来最大限度地提高广告效果和覆盖数量，确保我们的广告【被正确的人在正确的时间】看到。

消费者洞察No.3

特殊时期，买礼物给自己/他人是受欢迎的解压/社交方式

关键词：礼物、缓解压力、发泄购物

在困难时期，尤其是封城、居家所带来的紧张阶段，很多人都会想要给自己购置一些小礼物，来缓解心情、发泄负面情绪。也有很多消费者因为无法照常与亲朋好友见面，而选择网购礼物给他们，用以保持社交联系。有数据表明，个人护理、轻奢商品（礼物中的大户）类的销售数字，在欧美地区有近300%的增长。

在北美区域，约有60%的消费者热衷于在节假日给自己买礼物，而有意愿送他人礼物的占比则更高，达到了76%。在即将到来的感恩节、圣诞节，对于礼物类商品，比如美妆个护、服装品牌、电子产品等的需求会越来越大。

旺季攻略：

“礼物”这个范畴，和其他按需搜索的需求不同，商家需要主动为消费者推荐他们可能会喜欢的商品，根据他们的人群画像去精准匹配关键词及其延展商品。另外，尤其是在美妆、服饰等品类，商品本身是消费者为自己购置的礼物，品牌却可以为消费者的下单，而赠送一份小礼物，增加他们的复购率。

消费者洞察No.4

特殊时期，是消费者突破自我、接受新产品/生活方式的开始

关键词：探索、接受、突破

这一年，突如其来的疫情以及马上要开始的第二波冲击，改变了很多欧美消费者的生活方式，也改变了我们对他们的认知。那些不喜欢的健身的人开始健身了，那些不喜欢烘焙的人纷纷做起了小蛋糕。开始卖家以为有的东西也许因为疫情，消费者们就不会买了，但却收获了惊喜的订单量。

它扰乱了生活，也打开了新的大门。在今年的节日季中，有超过65%的欧美消费者表示，越来越会开始尝试新的产品，新的生活，探索未知的一切。对于出海卖家而言，这是最好的把握崭新目标人群的时机，在网站运营和营销的层面，我们不妨更大胆一点。

旺季攻略：

在搜索广告方面，可以尝试一些没有使用过的商品关键词，在人群定位的选择上，也可以尝试之前没有过的策略。与此同时，疫情所催生的各种形式的互动、创意展现，比如视频及直播等，也可以同步配合。

（来源：Microsoft Advertising）
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