独立站卖家如何做好今年圣诞节？外媒总结了这几点海外消费趋势

在刚结束不久的，GMV双双破纪录的黑五网一，有的卖家成功爆单，赚的体满钵满，有的卖家则是和平日无差，似乎并没有感受到海外市场的热情。但不论对盈利目标已超额的卖家而言，还是对还需要继续努力的卖家而言，黑五网一的结束并不意味着年末旺季的句点，反而是为更为繁忙的旺季掀开了幕帘。从Statista提供的数据来看，黑五网一的单日销售额确实值得称赞：

但从数据图同样可以看出，除了黑五网一两个高峰，11月大多数时候的营业额都较为一般。另外，虽然在黑五网一有大量消费者在为年末折扣“奋战”。但其实当12月来临时，海外市场消费者的圣诞购物就开始了。这时候进行购物的消费者不仅要为自己买东西，还要为他们的亲朋好友购入礼物。从数据图中也可以看出，12月是线上零售商营收最为丰厚的一个月。

礼品卡销量激增

对海外消费者而言，能在黑五网一期间完成整个年末假日季需要物品的，特别是圣诞节需要的礼物是最理想的状态，但很多有“拖延症”的消费者往往会到临近圣诞甚至是节日前夕才开始准备礼物，而届时，考虑到物流等各种不可控因素，收件人能准时拿到礼物的可能性微乎其微。到这个阶段，各大平台及品牌和店铺的电子礼品卡正好派上用场，能为消费者们解燃眉之急，该阶段销量飙升的虚拟礼物和电子礼品卡的销量也能证明这一点。根据Riskified的相关数据显示，平安夜当天售出的虚拟礼品个电子礼品卡的数量最多，增长幅度也很大，甚至超过了黑五网一，占了全年总销量的30%以上。

鉴于大多数消费者更喜欢在圣诞节送亲朋好友实体产品，部分卖家会认为在网一过后上架电子礼品卡是没有意义的举动。但就如同上面的数据显示的那样，越临近圣诞节，就有越多消费者在线上选购不需要物流配送且能准时赠与他人的电子礼品卡。因此，卖家可以好好利用圣诞节前的一周，把电子礼品卡活动和一些折扣促销码放在店铺显眼的位置，吸引那些错过挑选礼物时机消费者的注意，为店铺再创造一波销量高峰。

移动端客源增多

随着手机和网络的普及，优化移动端的消费体验是卖家在圣诞节来临前要着重考虑的点。根据统计结果显示，消费者在移动端的搜索量已经超过了PC端，且随着时间的推移，移动端的用户数量优势也日益凸显。根据Criteo的数据显示，就英国市场而言，圣诞节是一年中移动端订单量最多的一天。因此，卖家除了要对店铺进行优化提高消费者移动端的购物体验，还要改变运营思路，把运营重点转移到移动端。卖家可以从以下几个步骤着手进行移动端的优化，从而提高移动端的转化率：

1 –响应式网页设计

响应式网页设计并非易事，但却是卖家必须要做好的事。因为考虑到移动端和PC端设备的屏幕大小和使用方式不同，如果没有响应式网页，消费者的购物体验会大打折扣，转化率也会因此大受影响。

2 –减少移动端的弹窗广告

弹出式广告的转化率很高是不争的事实。但是在移动端，如果弹出式广告出现的频率太高会让消费者烦不胜烦。因此，卖家最好能确保弹出式广告只在PC端触发。

3 –数字支付

为了尽可能提高移动端的转化率，卖家可以通过允许消费者使用Apple Pay等数字钱包结账，简化消费者付款流程，省去输入卡号等不必要的程序，避免消费者被繁琐的付款步骤“吓跑”。

销售激增节点并非固定

考虑到每年消费者的购买习惯不同，要对激增的销售节点进行预测是很难的。根据Criteo提供的往年的数据显示，卖家提供的减免运费的政策和亚马逊的两日达服务使得12月22日和23日的销售额出现了巨大的增长，且22日的转化率是2015年的2倍，23日的转化率也同比增长了350%。但随着电商发展进程的推进，销售高峰节点也在不断变化。以黑五网一所在的11月为例，18号反而是销售额增幅最大的一天：

而这种难以预测的销售节点在往年的12月也有发生过：

圣诞卖家不放假

正如前文所提到的，销售额高并不意味着销售增长幅度高。圣诞节当天的销售额增长幅度可能不是整个12月最大的，甚至可能不是12月销售额最高的一天，但却是一整年中移动端产生的销售额最多的一天。部分圣诞节收到朋友们赠送的电子礼品卡的消费者会在圣诞节后进行消费。另外，Criteo对2016年英国服装市场的购物篮分析研究数据图也显示，圣诞节可能达不到黑五或Boxing Day礼品卡消费的高度，但它在AoV和每笔订单的商品数量上都击败了黑五和网络星期一的数据。这足以让卖家对自己的店铺、活动和整体销售情况保持关注。虽然对海外市场消费者来说圣诞节是假日，但对卖家而言却是需要绷紧神经认真对待推动销售额的日子。因此，跨境卖家不能在圣诞节有所松懈。

合理追踪销售数据 方便后期复盘

销售数据的跟踪和复盘是卖家制定下一步营销策略的重点和根基。但要特别注意的是，淡旺季的销售量变化很可能会对数据产生一定的影响。且消费者在不同时期进行购物的原因也不尽相同，有的消费者是冲动型消费，有的是季节性消费，还有的是一些产品常客，且数据是有时间局限性的，卖家在对数据进行统计时应该有所区分。ConversionXL的Peep Laja就表示，“圣诞节的数据好看并不代表次年一月份的数据也好看，因此，在每个季度结束时，卖家都应该有针对性的进行数据复盘”。

购物车放弃率飙升

圣诞节期间的流量、订单以及销售额都是值得卖家期待的，但卖家需要对退款潮和购物车放弃率的飙升做好心理准备。根据SaleCycle提供的数据来看，2016年12月的购物车放弃率从75%左右跃升到了81%，且整个12月的购物车放弃率都高于全年平均水平。按这个比例来算的话，相当于每赚100美元就有400美元的销售额流失。

拉长圣诞促销活动战线到次年一月

消费者的购物习惯在今年发生了深刻且持久的转变，不少跨境卖家都在今年得到了较大的提升，但圣诞节的结束并不意味着跨境人可以就此结束一年的工作。根据以往数据显示，在圣诞节之后，新年之前，仍有许多海外消费者会继续在线上进行较大额度的消费，因此，卖家可以考虑拉长促销战线（甚至可以到次年1月），利用市场需求来为店铺创造价值。