5位亿级卖家圆桌分享，释放了哪些选品商机？

今年疫情震动了整个跨境行业，整体销量从1月初的不断下降，到4月份后的陆续反弹，再到年末旺季的井喷，不同行业的产品销售都产生了不同程度的影响。

对于5位亿级大卖来说，2020年企业收益如何?针对特殊时期又做了哪些调整？

迅捷诚电子商务有限公司总经理罗春生：虽说因疫情影响，三四月份销量下降，但下半年产品销量不断上涨。在销量不断增长的同时，需注意库存费用过高带来的影响，虽说今年年终利润率比往年高得多，但库存费用也吃掉了比往年高的利润 ，后续针对这一情况，建议卖家们在定价上做一些调整。

厦门分形科技有限公司总经理 Simon：今年行业整体呈上扬趋势，在旺季销量暴涨，但因物流问题，导致库存跟不上，产品被迫涨价。公司主营户外用品、家庭出游类产品，大部分品类收益还不错。因为封锁政策，航空出行类确实受损，但通过卡位，使得产品排名靠前，下半年的时候，这类产品的销量反而比去年增长了不少。

从品类发展趋势来看，哪些品类的增速最快？

船长BI创始人林福东：通过内部大数据分析得出，其实最近的旺季，整个行业表现并没有预期的好。按照以往的年终增长数据来看，现在订单量应该至少要增长50%，但实际上，并未达到50%。针对这一现象，在精细化数据分析的基础上，由于亚马逊头部卖家吸粉能力强，流量向头部聚焦，中小卖家应更关注自己擅长的核心品类，把品牌做好。

亿丰商学院创始人Daniel：规划好年度备货计划，掌握选品趋势很关键。

1）合理备货：由于亚马逊FBA仓储限制规则不断变更，作为卖家，我们其实在6月份就已经基本上把一整年的货物都发出了，当然也同样遇到库存费用的问题。但是大量的库存对我们来说并不是“烫手的山芋”，由于下半年供应商供货紧张、物流周期不确定等种种因素导致物流配送时效拉长，充足的库存避免了因旺季爆单导致的缺货问题。

2）擅用运营工具：提高效率，及时对选品做出合理判断。基于此，今年我们从一开始增长较快的户外用品、汽配类产品转到后期的美妆类产品，在10月份就已完成了今年的销售额。

3）发挥地域优势：对于福建卖家来说，利用好海外仓资源较多、供应链资源丰富等优势，提高自身竞争力。

Payoneer派安盈福建负责人赵子鹏：今年整体趋势像过山车，从1月份卖家慌乱，到后续行业整体向好发展，这期间的波动很大。从第一季度数据来看，通过不少卖家通过最早一波防疫物资赚了很多钱，产生了许多传闻中购置“深圳湾1号”豪宅的亚马逊卖家。

防疫、鞋服品类呈现出往高客单价走的趋势，物流费用的不断上涨使得品类转型成一难题。

针对这一趋势，在选品上需关注以下要点：

1）挖掘新品：立足于本土供应链优势，从擅长的品类，挖掘新产品。

2)多平台布局：不要一味聚焦于大流水、大体量的亚马逊平台，通过招募德语、韩语、日语、法语等语言人才，多了解其他细分市场，透过活动了解平台政策，发现更多的平台机会。

3)多品类切入：不要只盯着你所做的品类，要先把公司的先打造起来，生存下来是王道，生存完之后再聚焦，实现“弯道超车”。

布局2021， 新卖家需注意哪几个方面？

迅捷诚电子商务有限公司总经理罗春生：近期亚马逊公布“库存绩效指标(IPI)分数阈值降低至450”公告。在库存方面，建议卖家朋友们，2021年注意店铺整体体量的提升，通过提高效率，把IPI分数提上来。其次一定要遵守亚马逊的规则，谨记合规是王道。

亿丰商学院创始人Daniel：卖家关注的点第一个在于产品，第二个在于推广方法和绩效，第三个在于掌握市场动向，开拓更多的资源。

作为新卖家，需要注意以下几点：

1）避开大卖:作为新买家，实力是硬伤，一些好卖的类目几乎被大卖家垄断，根本找不到立足空间。在选品时避开大卖，找到切入点，精准切入。

2）深耕品类：根据自身产品优势，选择平台上相对来说比较长周期的营销产品，拒绝盲目跟风，追求所谓“爆款”产品。

3）学习亚马逊广告推广：为产品进行推广引流，获得更多的曝光量。

有哪些新的市场值得期待？新的平台值得注意？

迅捷诚电子商务有限公司总经理罗春生：就时尚品类来说，今年欧洲、日本的销售是有所增长的，且日本市场并不比英国小。由于每个地区、每个国家的情况不一样，在开拓新市场时，在产品开发上要针对当地市场，了解当地文化、注意事项、趋势热点，不管针对哪一个市场， 专注一个品类、深耕一个市场的卖家较容易获得成功。

厦门分形科技有限公司总经理 Simon：在发掘新的市场时，对平台站点的选择很重要。

盘点亚马逊各个站点的特点：

1)澳大利亚站：澳大利亚体量比较小，上评比较简单，也不容易被删评。

2)欧洲、日本站：由于进驻太早，当时觉得市场规模不行，类目太少，就目前市场趋势来看，欧洲、日本站还是有很大的发展空间的。

3)美国站：作为主要市场，走的思路是“农村包围城市”，选择细分类目切入，选一些具有特色文化的细分产品，避开与供应链强者的正面冲突 。因为同品类的卖家，在供应链稳定性、物流周转能力、价格速度等方面，头部大卖比中小卖更具实力。

船长BI创始人林福东：相较于欧美，日本地区由于竞争不大，对于新卖家来说更友好，但是它的难点在于入驻的门槛太高，手续太麻烦。所以入驻日本站之前，建议卖家提前完成各种手续。

从亚马逊全球一共17个站点来看，新卖家可以选择一个站点，用百分百精力去深耕一个市场。对于其他未重点布局的市场，前期可以进行铺货，选择进驻的合适时机，用产品和品牌占据“坑位” ，后期再通过优化产品及供应链，提高销量。

Payoneer派安盈福建负责人赵子鹏：针对欧洲市场，可以关注一些新平台，比如德国real.de、波兰Allegro、法国Backmarket等平台。拿Backmarket举例，作为一个主营二手产品的平台，上面卖二手iPhone的中国卖家不超过20个，有的卖家一个月可以做200多万美金。

这些平台往往通过细分渠道获取流量，准确投放受众人群，成为了除了亚马逊、独立站之外的其他跨境电商平台。通常平台上SKU很少，平台自身也要吸引卖家，进行产品线的丰富。相对于目前亚马逊一片“火热”，这些平台是有待发掘的蓝海市场。

（来源：跨境You）